營銷心理學理論基礎(chǔ)-文庫吧資料
2025-01-29 19:47本頁面
【正文】 消費者購買行為模式 購買者外界的刺激 市場營銷剌激 其他 刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟 技術(shù) 政治 文化 購買者心理過程 購買者 特征 購買者決策過程 文化 社會 心理 個性 確定需要 收集信息 評估方案 決定購買 購后行為 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時間選擇 購買數(shù)量決策等 二、態(tài)度的特性 ? 后天形成 ? 必有對象 ? 有方向、強度和信任度 ? 持續(xù)相當長時間 ? 有一定的結(jié)構(gòu) 三、態(tài)度的結(jié)構(gòu) 認知因素 情感因素 行為傾向性 四、態(tài)度的形成 簡單重復 在觀察中學習 信息加工方式 五、態(tài)度的改變 協(xié)調(diào)理論 平衡理論 認知失調(diào)理論 六、有關(guān)態(tài)度理論在營銷活動中的應(yīng)用 態(tài)度對購買行為有重要影響 建立新的商品評價標準 改變產(chǎn)品特征重要性的知覺 改變購買者對競爭產(chǎn)品（商標）的知覺 讓顧客自己決定 權(quán)威效應(yīng) ? “你的產(chǎn)品有什么缺點呢？客戶在銷售人員介紹完產(chǎn)品之后提出了這樣的問題。 分化 對不同刺激做出不同的反應(yīng)。 第四節(jié) 營銷活動中的學習 一、學習的概念 由人們的某種體驗所產(chǎn)生的一種相對持久的行為變化過程。 二、記憶的分類 （一）根據(jù)記憶的內(nèi)容劃分 形象記憶 邏輯記憶 情感記憶 運動記憶 （二）根據(jù)記憶保持的時間劃分 ? 瞬時記憶（ ） ? 短時記憶（一分鐘以內(nèi)） ? 長時記憶（一分鐘以上至終身保持） 三、記憶的作用 有了記憶，人的感覺、知覺、思維、意識等各種心理活動才成為一個統(tǒng)一、發(fā)展的過程。在美國電影「外星人」中，一種 李斯 牌巧克力暗示廣告插入其中，使其銷量激增了 70%之多。據(jù)報道，在六個星期內(nèi)，爆米花的銷量提高了 58%，可樂的銷量 18%。他們把閾下廣告置于電影中。 四、有關(guān)注意理論在營銷活動中的應(yīng)用 用多元化經(jīng)營調(diào)節(jié)購物者的注意轉(zhuǎn)換 發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)購物需求 排除顧客對無關(guān)刺激物的注意 在廣告中發(fā)揮吸引購物者注意的功能 第三節(jié) 營銷活動中的記憶 一、記憶的概念 指人腦對過去經(jīng)歷過的事物及其經(jīng)驗的反應(yīng)，是人的一切心理活動的基本條件。 基本特征：指向性、集中性 二、注意的功能 選擇功能 保持功能 監(jiān)督和調(diào)節(jié)功能 三、注意的分類 無意注意 指人們事先沒有預(yù)定目的，也不需要作意志努力，不由自主地指向某一對象所引起的注意。暢飲加多寶 ”活動，吸引了眾多關(guān)注。學子情 ” 愛心助學行動資助的學生已達數(shù)千人，影響力巨大。
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