【正文】 — 聚集人氣，促銷 — 促成交易 ) ? 春節(jié)以后的活動(dòng)主要目的是為現(xiàn)場(chǎng)聚集人氣，因此可以結(jié)合房聯(lián)網(wǎng)看房車活動(dòng) ? 活動(dòng)時(shí)間安排建議如下： ? 12月 風(fēng)暴拜訪活動(dòng) ?春節(jié)前 老業(yè)主新春大禮包 ? 3月 圣地亞哥植樹節(jié)公益活動(dòng) ? 4月 周主題美食節(jié)（結(jié)合售樓處咖啡吧舉行） ? 5月 風(fēng)情體驗(yàn)周或其他 活動(dòng)策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 ? 方案四：營(yíng)銷手段靈活 ,增加逼定工具 ? 參考方式 ： 1. 設(shè)立“精選房號(hào)專區(qū)”，每周推出 5套精選房號(hào) (房號(hào)需要優(yōu)劣兼顧 ,在正常的優(yōu)惠折扣下額外優(yōu)惠 12個(gè)點(diǎn) ), 房源信息臵于售樓處固定位臵，用 POP展示。對(duì)一些滯銷房號(hào)進(jìn)行分批的 特價(jià) 銷售處理，如：目前尚未售出一套的 26 2樓單元可作為特價(jià)或“ 一口價(jià) ”銷售； 2. 第二階段 (5月前 ):掃描競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（未來(lái)海岸、大學(xué)康城、樂(lè)活小鎮(zhèn)） 針對(duì)市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品作營(yíng)銷重點(diǎn)突破 ，如：階段性市場(chǎng)稀缺兩房，我們將重點(diǎn)推廣兩房并輔以其他促銷優(yōu)惠，帶動(dòng)銷售； 3. 第三階段 :剩余小戶型 (一房一廳類型 )最后處理 ,如 :可結(jié)合53酒店式公寓帶裝修或變相送裝修銷售。 37 促銷方案 2:1月開始結(jié)合付款方式折扣試行新的付款方式優(yōu)惠 ? 方案二：分期付款（結(jié)合付款方式折扣調(diào)控） ? 操作方式 ： 促銷策略 付款方式 首付款 第二期 (半年內(nèi) ) 第三期 (入住前 ) 折扣 一次性 7天 :100% 96折 正常按揭 7天 :30%或 40% 按揭 :正常時(shí)間 97折 超輕松首付 7天 :30% 按揭 :60% 5% 5% 不打折 7天 :20% 按揭 :70%(只針對(duì)首次置業(yè) ) 5% 5% 不打折 ? 優(yōu)點(diǎn)：應(yīng)對(duì)按揭新政、降低臵業(yè)門檻、快速回現(xiàn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 分批走量， 08年再售公寓產(chǎn)品 ㎡，實(shí)現(xiàn)公寓總銷售率 90% 推售策略 1月 3月 6月 二期公寓存量銷售 85%， ㎡，月銷 70套 推售目標(biāo) 銷售策略 老帶新、團(tuán)購(gòu)、分期付款等促銷策略 特價(jià)、一口價(jià)促銷 推廣主題 5月 平價(jià)開盤 低開高走 促銷推動(dòng) 三期公寓銷售 85%，㎡，月銷 97套 一期圓滿交房， 二期珍藏房號(hào)惜售 圣地亞哥三期 隆重登場(chǎng) 五期精品戶型 全城公開 五期公寓㎡ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 核心策略：回現(xiàn)為主，速度為王 ? 近期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目采取較大幅度的促銷措施，分流了本項(xiàng)目的 A類客戶 ? 萬(wàn)科“領(lǐng)跌”，品牌開發(fā)商走快速回籠資金戰(zhàn)略 ? 明年將推出別墅，公寓產(chǎn)品存量較大，需要快速出貨 ?明年貨幣政策將從緊 回現(xiàn)為主 速度為王 ?項(xiàng)目受政策影響較大， PX只是短期內(nèi)影響銷售的一個(gè)誘因 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 元旦尋寶抽獎(jiǎng)活動(dòng)與銷售（促銷）結(jié)合不足，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)成交未能帶來(lái)直接效應(yīng) 活動(dòng)分析 ? 銷售情況 12月 31日，看房團(tuán)客戶上門 110組，登記 32組，但誠(chéng)意度較低 12月 31日 — 1月 1日，兩天客戶上門量共 83組，其中 A類客戶僅為 7組 活動(dòng)兩天新認(rèn)購(gòu) 5套 ? 原本計(jì)劃作為銷售逼定工具的大型抽獎(jiǎng)，未能真正發(fā)揮對(duì)銷售的推動(dòng)作用 12月 14日，銷售人員開始運(yùn)用抽獎(jiǎng)活動(dòng)作為銷售的逼定工具，但僅能推動(dòng)誠(chéng)意度較高的客戶購(gòu)買，對(duì)于觀望中的客戶沒(méi)有產(chǎn)生太大的吸引力 同期競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目大都采取價(jià)格優(yōu)惠的促銷手段，意向客戶希望能得到更大尺度的房?jī)r(jià)優(yōu)惠 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 隨著一期交房，社區(qū)相關(guān)配套正在不斷完善，展示效果有所增強(qiáng) 主入口展示 展示分析 商業(yè)街展示 社區(qū)巴士展示 一期園林綠化 商業(yè)街展示 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 多層的 1樓單元明顯為熱銷房源，小高層的低樓層和高樓層單元相對(duì)滯銷 產(chǎn)品分析 ? 由于戶型相近， 31由案場(chǎng)暫時(shí)銷控 ? 37在 12月 20日推出后， 1樓單元當(dāng)天即被一搶而空 ? 26的 2樓單元目前一套也未售出 ， 9樓以上單元存量也比較大 ? 3 33的 3樓單元滯銷 ? 52的滯銷單元是 02單元和 2樓、 14樓以上單元 26 27 28 29 30 31 32 33 52 滯銷樓層 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 近期客戶以自住為主，自住的剛性需求使客戶更加關(guān)注項(xiàng)目的性價(jià)比 ? 無(wú)論是從上門客戶還是成交客戶構(gòu)成來(lái)分析，自住型客戶都占了 80%左右的比例 ? 新政對(duì)投資客的擠壓在本項(xiàng)目客戶構(gòu)成中表現(xiàn)明顯 ? 自住客戶關(guān)注點(diǎn)： 價(jià)格 對(duì)比 2. 配套 3. 戶口、教育 4. 交房時(shí)間 5. 優(yōu)惠 客戶分析 上門客戶購(gòu)買目的分析自住73%投資27%成交客戶購(gòu)買目的分析自住80%投資20%數(shù)據(jù)來(lái)源：銷售人員對(duì)客戶的訪談 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 客戶上門量與成交率脫節(jié) ,B類客戶為主 ,與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相比客戶購(gòu)買利益點(diǎn)不明顯 ? 上門客戶中僅有 6%為 A類客戶 ? 中介帶客上門的現(xiàn)象明顯 銷售現(xiàn)狀 ? 受 二手市場(chǎng)影響 明顯 1. 12月 中介 帶過(guò)來(lái)看房的有 8組 2. 已知的一期 合同更名 的有 7組 3. 客戶反映有二手房源的有 32組 6%92%2%A 類客戶 B 類客戶 C 類客戶809369584737 510401020304050607080901001 1 . 2 6 1 2 . 2 1 2 . 3 1 2 . 9 1 2 . 1 0 1 2 . 1 6 1 2 . 1 7 1 2 . 2 3 1 2 . 2 4 1 2 . 3 0上門量 成交量本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 市場(chǎng)環(huán)境小結(jié)：整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境趨于嚴(yán)峻，促銷氛圍愈演愈濃 ?宏觀環(huán)境 樓市低迷，投資者對(duì)房地產(chǎn)信心下降，品牌開發(fā)商開始走低價(jià)策略，以求快速回籠資金 ?廈門市場(chǎng) ? 10月以來(lái)，整體市場(chǎng)成交量進(jìn)一步萎縮，土地拍賣市場(chǎng)趨冷，新開盤項(xiàng)目多以低價(jià)或促銷方式進(jìn)行銷售 ?以大學(xué)康城為代表的競(jìng)爭(zhēng)樓盤采取了較大幅度的讓利措施，截留了市場(chǎng)上的大批客戶 ? PX項(xiàng)目開始出現(xiàn)利好消息，但無(wú)法改變整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)圣地亞哥的影響 面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)下一步的銷售目標(biāo) ？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 11月份以來(lái)，開發(fā)商拍地更為理性，今年最末場(chǎng)土地拍賣冷清收?qǐng)觯?4地塊流拍 ，市場(chǎng)明顯趨冷 廈門市場(chǎng) 地塊編號(hào) 競(jìng)拍時(shí)間 區(qū)域 樓面價(jià) （元 /㎡） T2023G04 12月 8日 同安 3111 T2023G03 12月 8日 同安 3020 J2023G08 12月 8日 集美 6426 J2023G07 12月 8日 集美 3722 H2023G05 12月 21日 海滄 2593 X2023G03 12月 21日 翔安 2600 T2023G06 12月 21日 同安 流拍 T2023G05 12月 21日 同安 流拍 2023TG03 12月 21日 同安 流拍 2023TG02 12月 21日 同安 流拍 成交日期 區(qū)域 樓面價(jià)（元 /㎡） 8月 2日 集美 6269 8月 2日 集美 6306 8月 8日 集美 4378 8月 8日 海滄 5000 8月 20日 翔安 4497 9月 8日 集美 5667 9月 8日 翔安 6029 10月 8日 集美 12066 10月 8日 集美 2023 “ 98”島外拍地 年末島外拍地 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 ?未來(lái)海岸 12月 25日在《廈門日?qǐng)?bào)》上推出的特價(jià)房 元旦期間的促銷優(yōu)惠 廈門市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 3：未來(lái)海岸，歲末促銷不斷 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 ?樂(lè)活小鎮(zhèn) 11月 3日開盤銷售 300多套，自 12月 3日以來(lái)采取了分期付首付的促銷形式后，截至 12月 31日共備案 737套 12月 30日，二期開盤推出 800多套房源，均價(jià) 6500元 /㎡，僅售 100多套，銷售率不到 20%