【正文】 ，搞活終端氣氛； （ 4） 堅(jiān)持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷(xiāo)，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 5） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵 ， 銷(xiāo)售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。也可以通過(guò)POP，跳跳卡，圖貼等來(lái)襯托產(chǎn)品，吸引顧客。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示， 70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店做出的。 對(duì)待苛刻問(wèn)題的處理要有技巧，對(duì)方提的要求比較苛刻，叫我們無(wú)法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語(yǔ)要軟中帶硬，要在找準(zhǔn)理由，據(jù)理力爭(zhēng)，寸步不讓。 關(guān)注庫(kù)存，庫(kù)存要天天查，即使無(wú)法做到也要每去一次要清楚，與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)、理貨等保持良好關(guān)系， 多回訪、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成賣(mài)場(chǎng)人員對(duì)自己產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注，與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫(kù)存 ， 了解、掌握賣(mài)場(chǎng)的收貨習(xí)慣。 行動(dòng)有充分的準(zhǔn)備，要注意做到以下幾點(diǎn)： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。 ●店大欺客，客大欺店?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是 獲利 ，因此有讓客戶感覺(jué)你做事認(rèn)真、敬業(yè)、踏實(shí)，業(yè)務(wù)上對(duì)他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣(mài)場(chǎng)管理的方法，幫他創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)。為此我們必須對(duì)其主要環(huán)節(jié)進(jìn)行了解才能更好地把控和服務(wù)。企業(yè)如此、區(qū)域銷(xiāo)售人員更是如此。 KA賣(mài)場(chǎng)又是品牌展示的窗口，對(duì)建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好 KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。 KA在現(xiàn)有通路中的地位：終端為王的時(shí)代 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “ 一站式 ” 購(gòu)物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 快消品企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 目前快消品市場(chǎng)基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。 這個(gè)解釋對(duì)于我們目前的銷(xiāo)售狀況很多人可能不會(huì)太認(rèn)可，達(dá)不到重要或重點(diǎn)客戶的級(jí)別。是以經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。在大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷(xiāo)售，實(shí)行儲(chǔ)銷(xiāo)一體，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 按照各類超市的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類： ? 百貨購(gòu)物中心：中小型百貨商店超市化。商超渠道經(jīng)驗(yàn)分享 如何看待和運(yùn)作好我們的商超渠道 2023年 6月 26日 很多企業(yè)和銷(xiāo)售人員的感受： 遠(yuǎn)看繁花似錦 近看荊棘密布 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 商超渠道顧名思義，商場(chǎng)和超市渠道，作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路，它目前已完全進(jìn)入到我們的生活。 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)法忽略這個(gè)渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費(fèi)、品牌。在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷(xiāo)售部門(mén)所設(shè)的銷(xiāo)售區(qū)，開(kāi)展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)，已主要滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)， ? 超市：未來(lái)的現(xiàn)代化 “菜市場(chǎng) ”。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 ? 大賣(mài)場(chǎng)：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。 ? 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店：批發(fā)配送的主力軍。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 ? 便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。 ? 專賣(mài)店：專業(yè)化的典范。 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 分類 按照商超實(shí)際營(yíng)業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類： ? A類終端：定義為大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積在 5000㎡以上； ? B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營(yíng)面積在10005000㎡； ? C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營(yíng)面積在 2001000㎡； ? D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營(yíng)面積在200㎡以下； 商超渠道的簡(jiǎn)單介紹 我們又將商超通路稱之為 KA渠道 KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶 。我們來(lái)看一看 KA在現(xiàn)有通路的作用 。根據(jù) 2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近 80%的銷(xiāo)量， KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近 80%的銷(xiāo)售額。 賣(mài)場(chǎng)合作策略 怎么才能做好商超渠道呢 運(yùn)作商超渠道 深謀遠(yuǎn)慮、謹(jǐn)小慎微 商超渠道的意義在于長(zhǎng)遠(yuǎn)，以急功近利的思維去做只會(huì)一敗涂地。 目標(biāo)和規(guī)劃很重要 能付出什么要得到什么 選擇很重要 要么做好要么不做 管理很重要 做商超要的就是終端為王 反饋和核算很重要 千萬(wàn)不做盲眼、盲心的供貨商 運(yùn)作商超渠道 自身準(zhǔn)備 ?結(jié)合實(shí)際后面再談 KA終端合作需了解內(nèi)容： （知己知彼、百戰(zhàn)不殆） ? KA基本情況，如背景、門(mén)店分布及生意概況； ? 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題 ? 合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題 ? 關(guān)于促銷(xiāo)方面的問(wèn)題 ? 關(guān)于物流方面的問(wèn)題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來(lái)的發(fā)展 了解我們要面對(duì)的對(duì)手 對(duì) KA賣(mài)場(chǎng)了解的重點(diǎn)： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由于市場(chǎng)的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。 了解的重點(diǎn)： ●店面（銷(xiāo)售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） ●采購(gòu)（銷(xiāo)售資源的決定環(huán)節(jié)） KA管理工作內(nèi)容 : ? 通過(guò) KA管理進(jìn)行內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開(kāi)拓 ? 提升各 KA單位本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額 ? 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源 ? 規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn)： ?客情 ?陳列 ?導(dǎo)購(gòu) ?促銷(xiāo) 工作要點(diǎn)一：客情 ●普通認(rèn)識(shí) :與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣(mài)場(chǎng)很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，會(huì)有副作用）； ●有意義的專業(yè)客情 （建立在 尊重 的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)來(lái)維系的。這個(gè)時(shí)候，客戶才會(huì) 尊重 你， 相信 你，同你合作。與 KA終端的關(guān)系可總結(jié)為“強(qiáng)勢(shì) +妥協(xié)”