商超渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-18 08:21本頁面
【正文】 但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。 包量銷售方式 ? 以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的合作方式。但這種入場方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場促銷買斷費(fèi)都在萬元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬。 買斷專場促銷方式 ? 即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動(dòng)的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過來的特級和 A級酒店；二是市場費(fèi)用投入不多，而又想做特級和 A級酒店的廠家常采用的入場方式。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。 常見的酒店入場方式及注意事項(xiàng)分析 ? 只進(jìn)場銷售，無任何費(fèi)用，全憑自然銷售 ? 混場促銷方式 ? 買斷專場促銷方式 ? 包量銷售方式 ? 暗促銷方式 ? 買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式 只進(jìn)場銷售 ? 方式：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。 ? 根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級、 A級、 B級、 C級； ? 根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級； ? 根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進(jìn)場等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場酒店、第二批洽談進(jìn)場酒店、最后洽談酒店等； ? 根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開店計(jì)劃和開店的進(jìn)度。 ? 酒店的老板為了套廠家政策，所告訴你的信息僅供參考，有待進(jìn)一步證實(shí)后方可采用。即：同一競品在不同酒店的促銷方法只可對比，不可以把多個(gè)酒店的促銷方法累加到一起，一定要通過多種渠道把某一個(gè)酒店的促銷方案搞詳細(xì)，這樣的信息才有參考價(jià)值。 ? 觀察酒店外停車的數(shù)量、車輛的檔次、車牌類型 ? 定期觀察酒店上客規(guī)律、翻臺(tái)數(shù) ? 觀察就餐環(huán)境設(shè)施：照明、空調(diào)、餐桌、裝飾品的擺放 ? 觀察工作人員精神面貌 ? 通過服務(wù)人員、收銀員、財(cái)務(wù)人員打聽客流量、人員流動(dòng)情況 ? 向倉庫管理員了解情況 ? 通過公司促銷人員了解情況 ? 定期觀察酒店的進(jìn)貨量、進(jìn)貨品種 ? 通過公司的促銷人員了解銷量 ? 定期觀察酒店的垃圾堆，從中可以了解產(chǎn)品在該店的銷售情況 ? 觀察酒店店堂內(nèi)的海報(bào)及宣傳單頁 ? 詢問酒店管事的吧臺(tái)、服務(wù)員、有一定關(guān)系的情況下，可以直接詢問老板 ? 公司的促銷人員 、盈利狀況、貨款支付、老板背景及信譽(yù)等方面的調(diào)查方法 ? 向同行的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商了解 ? 通過服務(wù)人員、收銀員、財(cái)務(wù)人員打聽 ? 通過公司促銷人員了解 ? 通過以前的帳務(wù)情況了解 ? 其他的如：管理方面可以通過從服務(wù)人員的服裝，和你到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感受到；競品入場情況可從酒柜的陳列上了解到；入場的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于入場費(fèi)可從競品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到。 ? 制定調(diào)查進(jìn)度 ? 制定調(diào)查進(jìn)度是指向參加調(diào)查的人員規(guī)定完成初次、再次、最終確定的時(shí)間進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)工作的順利推進(jìn)。 ? 針對以上七項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容，我們制訂出調(diào)查步驟，總結(jié)出部分調(diào)查方法，以及在調(diào)查過程中應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 擬定調(diào)查計(jì)劃 ? 制定調(diào)查計(jì)劃是根據(jù)酒水的自身檔次、產(chǎn)品知名度和根據(jù)公司欲投入費(fèi)用的大小，初步確定準(zhǔn)備開發(fā)的酒店檔次、數(shù)量等。這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。老板娘是餐飲終端中一個(gè)不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權(quán)來影響服務(wù)員對產(chǎn)品的銷售，對其適當(dāng)感情潤滑，往往能 “ 以點(diǎn)帶面 ” 的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋 “ 明返或暗返 ” 的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。許多廠家為彌補(bǔ)這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產(chǎn)品的推銷力度。 酒店的固定成員組成 ? ５．酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費(fèi)者的面對面溝通。 ? ４．酒店吧臺(tái)：酒店吧臺(tái)作為酒店產(chǎn)品展示的
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