國際家居博覽會招商銷售培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-27 20:02本頁面
【正文】 的計劃嗎？?說話同時遞上產(chǎn)品資料，如客戶不排斥即進行產(chǎn)品溝通，同樣要調(diào)查了解客戶對酒店的認知度，以及日常招待應(yīng)酬、休閑度假的需求及方式，再有針對性的介紹酒店度假計劃，突出產(chǎn)品投資功能，以探討、征詢對方意見的方式達到產(chǎn)品介紹的目的，激發(fā)對方購買興趣。 巧妙切入產(chǎn)品介紹 通過禮貌地敲門或打招呼引起對方注意后發(fā)言，同時主動遞上本人名片，適時向?qū)Ψ教嶙h交換名片。所以我覺得對產(chǎn)品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。 ——你說：?你好，張總，我是酒店銷售部的 ，抱歉耽誤您幾分鐘時間。 告訴對方你是誰及來電的目的，詢問對方是否方便接電話；若不方便，征求對方的意見在其方便時再去電。? ——你說：?好的，謝謝你， 李小姐 ！他的直線電話是多少，我過半小時直接打給他。? —— 你說：?你好， 李小姐 ，請問張先生在嗎？? ——接電話的人說：?請問你找他什么事？? ——你說：?是這樣 李小姐 ，我們酒店有一個關(guān)于公司和個人的度假計劃想和張先生本人談一下，請幫我把電話轉(zhuǎn)給他，謝謝你！?（可運用介紹人策略） ——接電話的人說：?他現(xiàn)在不在。例如： 企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間； 企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個小時剛合適； 政府機構(gòu)工作人員：上午很忙， 16： 30以后已準備下班，下午剛一上班有空。 按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能客戶很忙，就應(yīng)向客戶詢問?您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？?，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感。而且經(jīng)過一個雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復(fù)到正常工作狀態(tài)。 準備好紙和筆，隨時記錄電話中的重要信息。 做好事前準備 準備一張備用名單，至少列出 10個有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶電話。 電話行銷基本技巧 克服內(nèi)心障礙： 電話行銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有 5%10%左右。 三、新客戶開發(fā) 首先找準客戶：分析你的產(chǎn)品適合什么樣的客戶，從其職業(yè)、性別、年齡、消費習慣上進行歸類，細分，鎖定客戶類型及特征 ——客戶細分。 不要腳、腿不停抖動，它在告訴別人你內(nèi)心緊張、不安。 避免雙臂交叉在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。 握手時間約為 5秒，少于 5秒顯得倉促，握得過久顯得過于熱情。 握手要有一定的力度，它表示了你堅定的性格和熱切的態(tài)度。目光接觸顯示你對別人的重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時還可以觀察對方的表情 。若是對方積極主動地先伸出手來，你一定要去回握，否則讓對方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。通常是高職位的人或女性、長者先伸手表示愿意與對方握手。 身體語言的交流比語言更含蓄、微妙，也更真實可信。 若要表達不同意見，可以說：?我很感謝你的意見，我覺得這樣非常好，同時，我有另一種看法想和您交流，不知道你認為如何？? 運用一些肢體語言如身體前傾、點頭來表示對談話感興趣、關(guān)注。同時要 抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹 。 全神貫注地傾聽，必要時發(fā)出認同的?嗯?、?是?等聲音回應(yīng)對方。 3）?你是否在聽我說話？ ? 4）你是否有足夠的自信。在這 20％ 的說話時間里，問問題的時間又占了 80％，目的就是讓對方 不斷地發(fā)言，而你愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。 認真傾聽 回想一下：我們認為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽我們講話、甚至耐心聽我們各種各樣牢騷、抱怨的人。 ☆通行法則： ▲ 語調(diào)要抑揚頓挫，輕快、明朗，防止平淡、催人入睡； ▲ 聲調(diào)太高、太尖會讓人頭痛反感，太低沉讓人郁悶； ▲ 音量太大讓人厭煩，過柔過小則會被忽略，顯得沒有權(quán)威； ▲ 速度過快顯得不穩(wěn)重，易讓人聽不明白，太慢又了無生氣； ▲ 盡量避免地方口音，以免讓人誤解。這 35％的聽覺交流包括音質(zhì)、音頻、語調(diào)、語氣、停頓等稱為副語言的內(nèi)容。 ☆見面時握手要有力。 ☆時時面帶笑容。 ☆寬待別人、樂于分享、樂于助人。 心理學家在解釋?為什么一樣的天才，有人成功，有人卻不成功?時指出：不成功者自我認識低，因而易受外界影響，尤其時在外界的消極影響之下，他們會產(chǎn)生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且自我激勵不足。 因為自信，讓別人相信你能把任何事情變成現(xiàn)實。 穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺你成熟、細心、可信 。 不要穿著深色或花哨的襯衫；要經(jīng)常換襯衫，保持領(lǐng)口、袖口干凈。 本案的主要銷售目的是 —— 現(xiàn)場成交 ！ ◇ 運用銷售技巧 ——促使感興趣的客戶順利成交 ， 或者讓可買可不買的客戶下定決心購買 第二部分 基礎(chǔ)銷售技巧 前提：正確看待銷售技巧 ※
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