【正文】 司對新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明 變革的效益評估和必要性分析 目標(biāo)營銷組織 變革能力及風(fēng)險分析 實施方案 各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo) ?醫(yī)學(xué)市場部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 ?規(guī)劃部 ?人力資源部 目標(biāo)營銷組織方案 屬集團(tuán) ?醫(yī)學(xué)市場部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 5 市場工作的順利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和分公司的市場部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用 目標(biāo)營銷組織方案 屬于醫(yī)學(xué)市場部 醫(yī)學(xué)市場部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 商務(wù)主任 市場主任 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財務(wù) 專業(yè)推廣隊伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財務(wù) 專業(yè)推廣隊伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶信用 管理部 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)學(xué)市場部 營銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 6 集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場部和專業(yè)公司市場部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報關(guān)系 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 專業(yè)分公司總經(jīng)理 市場部經(jīng)理 專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理 專業(yè)推廣人員 市場主任 產(chǎn)品經(jīng)理 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 廣告部經(jīng)理 市場信息部經(jīng)理 策劃部經(jīng)理 醫(yī)院客戶管理部 經(jīng)理 辦事處 直接匯報關(guān)系 指導(dǎo)關(guān)系 7 醫(yī)學(xué)市場部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對市場策略的貫徹 1. 麗珠集團(tuán)的整體市場策略的制定，分普藥和新特藥，包括： ? 產(chǎn)品策略： — 整體的產(chǎn)品策略 — 確定重點推廣產(chǎn)品 — 新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略 ? 價格策略：對分公司產(chǎn)品的價格定位策略及價格建議進(jìn)行審核和整體平衡 ? 促銷 /推廣策略： — 負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃 — 科學(xué)地針對普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理 — 根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費用安排 ? 醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠(yuǎn)關(guān)系的策略 2. 參與新藥、廣告方案、公費醫(yī)療的報批工作 3. 建立科學(xué)的市場信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場決策提供科學(xué)的依據(jù) 4. 集團(tuán)級或全國范圍的推廣活動的組織和策劃 5. 幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場策劃 6. 參與制定推廣人員評估標(biāo)準(zhǔn)和激勵制度 7. 組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn) 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部 職能 8 對醫(yī)學(xué)市場部的綜合考評，重點放在銷量的增長，特別是重點產(chǎn)品銷量、以及市場投入的效果上 財務(wù)指標(biāo)： ? 總銷量的增長率 (普藥和新藥 ) ? 重點產(chǎn)品銷量的增長率 ? 市場投入與市場份額增長之比 (普藥和新藥 ) 外部指標(biāo)： ? 總市場份額和重點產(chǎn)品市場份額的增加 (或銷量的增加與行業(yè)增長率的比較 )，包括普藥和新特藥 ? 企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度 ? 企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高 ? 專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率 ? 重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力 內(nèi)部 (業(yè)務(wù)運作 )指標(biāo)： ? 市場信息體系的完整 ? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 提高員工滿意度 ? 各崗位技能要求達(dá)成率 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部 ?集團(tuán)核心決策層 ?營銷總監(jiān) ?分公司管理層，和專業(yè)分公司市場部 ?人力資源部負(fù)責(zé)組織、存檔 綜合考評指標(biāo) 評估團(tuán) 9 醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)學(xué)市場部的運作；協(xié)調(diào)能力和市場策劃能力是最重要的技能要求 1. 醫(yī)學(xué)市場部的管理和協(xié)調(diào) ? 監(jiān)控本部門費用合理使用 ? 負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃 2. 市場營銷策略的審核及決策 3. 醫(yī)學(xué)市場部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào) 4. 新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào) 5. 聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo) 6. 聯(lián)合集團(tuán)財務(wù)部對產(chǎn)品進(jìn)行市場費用的分?jǐn)? 7. 聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財務(wù)部制定產(chǎn)品價格和價格政策 8. 參與對醫(yī)學(xué)市場部人員的評估 職能 目標(biāo)營銷組織方案 所需技能 ? 領(lǐng)導(dǎo)整個集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部的能力 ? 出色的管理和協(xié)調(diào)能力 ? 精通醫(yī)學(xué)市場部下的各部門的業(yè)務(wù) ? 市場營銷戰(zhàn)略策劃能力 ? 對外部、內(nèi)部環(huán)境，對麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力 ? 成功的市場營銷工作經(jīng)驗背景 ? 全面掌握全國醫(yī)藥市場的動向及趨勢 ? 掌握財務(wù)知識并具有財務(wù)分析能力 醫(yī)學(xué)市場部 10 對醫(yī)學(xué)市場部總監(jiān)的 綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場部的整體表現(xiàn)上 財務(wù)指標(biāo)： ? 總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長 ? 市場投入與市場份額增長之比 ? 品牌知名度的提高 品牌無形資產(chǎn)的提高 外部指標(biāo)： ? 集團(tuán)總體市場份額的增長 ? 品牌形象認(rèn)同度 內(nèi)部指標(biāo)： ? 新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時間的縮短 ? 進(jìn)入醫(yī)療保險報銷名單產(chǎn)品的個數(shù) ? 市場信息體系的完整 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 員工滿意度提高 ? 保留住優(yōu)秀員工 ? 各崗位技能要求達(dá)成率 ? 提高組織和員工的進(jìn)步能力 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2 醫(yī)學(xué)市場部 評估團(tuán)： ?營銷總監(jiān) ?分公司經(jīng)理 ?人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查 評估團(tuán) 11 商務(wù)部為各分公司提供總體性的商務(wù)管理和服務(wù) 目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 屬于商務(wù)部 客戶信用 管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處