第04章網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者3406460530-文庫(kù)吧資料
2025-01-27 10:54本頁(yè)面
【正文】 案例－－消費(fèi)者行為的思考 一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款新型的“智能手機(jī)”，剛好正是你喜歡的那種，你會(huì)即時(shí)產(chǎn)生許多不同的念頭，以下的幾種想法，你是那種呢？ 為她感到高興，她的表情使你感到高興； 很想下午就去購(gòu)買這款手機(jī)； 因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺(jué)； 決心不買這款手機(jī)，因?yàn)槟悴幌肱c她相同； 有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒(méi)有能力購(gòu)買； 對(duì)自己的家人不滿，因?yàn)樗麄儧](méi)有買給自己這款手機(jī) …… 24 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 案例－－消費(fèi)者行為的思考 作為營(yíng)銷者，你的使命就是改變消費(fèi)者的行為，上面描述的心理反應(yīng)與過(guò)程發(fā)生的時(shí)間僅為 。認(rèn)證中心 依據(jù)認(rèn)證操作規(guī)定 (CPS:Certification Practice Statem et)來(lái)實(shí)施服務(wù)操作。 （ 5）認(rèn)證中心： 認(rèn)證中心 (CA)就是承擔(dān)網(wǎng)上安全電子交易認(rèn)證服務(wù)、 能簽發(fā)數(shù)字證書(shū)、并能確認(rèn)用戶身份的服務(wù)機(jī)構(gòu)。 （ 5） 潛在產(chǎn)品層次 ： 是在延伸產(chǎn)品層次之外，由企業(yè)提供能滿足顧客潛在需求的產(chǎn)品層次，它主要是產(chǎn)品的一種增值服務(wù) 。 17 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 （ 3） 期望產(chǎn)品層次： 顧客在購(gòu)買產(chǎn)品前對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面的期望值 。 14 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程 1. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生 2. 收集信息（內(nèi)部渠道和外部渠道） 3. 比較選擇 4. 購(gòu)買決策 5. 事后評(píng)價(jià) 15 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 16 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素 網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇 1. 網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的概念 產(chǎn)品的整體概念可分為 5個(gè)層次： （ 1） 核心利益層次： 是指產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的基本效用或益處， 是消費(fèi)者真正想要購(gòu)買的基本效用或益處。另一種是由于人們的道德感、美感、群體感而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn) 13 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 2. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) : 由惠顧動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的購(gòu)買行為，一般是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在作出購(gòu)買決策時(shí)心目中已首先確定了購(gòu)買目標(biāo)，并在購(gòu)買時(shí)克服和排除其他同類產(chǎn)品的吸引和干擾，按原計(jì)劃確定的購(gòu)買目標(biāo)實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)。 12 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 2. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) :由人們的情緒和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。因此，這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)比較理智、客觀而很少受外界氣氛的影響。如：網(wǎng)絡(luò)游戲 ? 交流 : 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經(jīng)驗(yàn)。 10 《 網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 》（第三版） 瞿彭志 1. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī) 2) 現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求 ： ? 興趣 : 即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對(duì)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。 ?好勝，但缺乏耐心 搜索信息時(shí)，經(jīng)常比較注重
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