【正文】 調 常規(guī)配件 ? 按市場價格供應 ? 常規(guī)配件客戶獲取渠道廣泛 ? 現(xiàn)有上柴配件由于生產配套問題，產品成本高昂，不適用原有的成本加成價 配件供應的目的旨在保障主機銷售，加強客戶關系，不優(yōu)先作為業(yè)務發(fā)展的機會，因而配件定價主要根據市場情況予以確定 39 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴在變型配套開發(fā)的工作上，與最佳做法有一定的差距 上柴現(xiàn)狀 最佳做法 ? 變型配套產品開發(fā)基本上與客戶聯(lián)系緊密，但較多為被動的進行配套開發(fā) ? 性能改善類的開發(fā)項目與市場。包括客戶基本情況，以往業(yè)績以及客戶意見反饋 4. 與客戶溝通 用于與客戶共同制訂戰(zhàn)略計劃。故將重點放在利潤上 ? 上柴的優(yōu)勢地位使之有條件討價還價 ? 幫助客戶取得成功，因而自己也得以發(fā)展，例如： – 為客戶提供市場信息 – 先于客戶想到其可能的要求，并提供方案 ? 由于上柴的優(yōu)勢地位，客戶的成功將使其在所有供應商中成為最大的受益者 ? 此類客戶潛力較大，助其成功也會使上柴成功 ? 為客戶提供更大價值 (改善市場號召力 )，例如： – 降低價格 – 提供更多服務 – 增加 /改進產品性能 – 密切與客戶的關系，這也是一種中國特色的提供價值的方式 ? 提供更大價值是增加上柴競爭力從而提高在此類客戶中的份額的最有效戰(zhàn)略 ? 與客戶加強溝通使之認識到上柴的價值也是提升價值的一種有效方法 ? 充分利用在大行業(yè)客戶中的影響力，產生“拉力”，吸引此類客戶，例如： – 利用展示會作宣傳 – 直接郵寄宣傳品，公司 /產品介紹等 – 建立熱線電話 – 發(fā)展經銷 /代理商 ? 降低服務成本，以提高利潤率 ? 如有必要可考慮撤出 ? 這類客戶數目多，但每個客戶銷量少，不可能派業(yè)務員經常去聯(lián)系，所以“拉力”更重要 ? 他們的采購行為可能受大行業(yè)客戶影響 ? 當客戶銷售額的潛力不大時，利潤率成為首要考慮 ? 無利可圖而又沒有戰(zhàn)略意義的客戶應考慮撤出 29 SHD/001211/SHFR(97GB) 客戶分類對客戶計劃的意義 客戶分類 第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經濟價值，對公司特別重要 最上面10%的客戶 對客戶計劃的意義 需要制定詳細的客戶計劃，因為所得將遠遠大于作計劃的代價 第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關系十分牢靠，而且在某一方面 (產品 /服務 )上有重要性 重要潛在客戶和牢固的核心客戶 很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序 第三類 小客戶，單個機會和風險都不大 只占公司 20%銷售額的 80%的客戶 不必做客戶計劃。 業(yè)務流程 182。但仍有合作的可能（主要取決于合作條件） ?Volvo是最具吸引力的合作伙伴 – 在汽車、工程機械、發(fā)電機組都有很強實力 – 與重汽合資處于停滯，至少一年內不會有進展 – 已與上汽合資生產客車 – 對于上柴 /電氣集團在工程機械領域的合作感興趣 ?上汽的參與至關重要 低 上柴對合作伙伴的吸引力 ?與國內整機廠的關系 ?生產設備 /能力 ?現(xiàn)有中低檔產品市場份額 ?產品銷售和售后服務網絡 CAT 東風 Scania 奔馳 一汽 低 高 合作伙伴對上柴的吸引力 ?在中國整機市場的客戶關系 ?新的發(fā)動機產品和技術 ?高水平的運作和管理 ?全球市場位置 潛在合作伙伴排序 Volvo SAIC 日野 （ Hino） 重汽 14 SHD/001211/SHFR(97GB) 國內工程機械整車生產商面臨著許多挑戰(zhàn)，因而上柴逆向整合工程機械生產商并不是一個有吸引力的方案 當中國進入 WTO， 國內市場向國外企業(yè)開放之后，這些領先的國內企業(yè)面臨著與上柴相同的挑戰(zhàn)，即缺乏產品更新?lián)Q代所需的技術和資金 工程機械市場將面臨行業(yè)重組，最終將整合成為幾家大型工程機械集團，并與國際領先工程機械企業(yè)建立合作關系 不進行逆向整合的原因 ? 上柴不應承擔額外的挑戰(zhàn) ? 上柴應側重于尋求與工程機械整機廠的配套合作，爭取保持自己的市場份額 當地政府的行政干預將限制上柴經營 /控制被整合企業(yè)的能力 ? 工程機械整車生產商市場相對較小，也比較分散 ? 目前上柴是大多數工程機械生產商的主要供應商；與其中一兩家整機廠的合資可能會失去其他整車生產商客戶，而且在作為供應商不同時成為競爭對手 ? 整機廠家相對比較集中的應用市場（推土機）規(guī)模過小，不應在逆向整合時予以考慮 15 SHD/001211/SHFR(97GB) 在工程機械領域與國內外整機廠的合作有幾種可能的方式 第一種可能 第二種可能 第三種可能 上柴 合資工程 機械企業(yè) 電氣 集團 Volvo /CAT 柴油機 電氣集團 國內工程 機械集團 Volvo /CAT 上 柴 合資工程 機械企業(yè) 柴油機 國內工程 機械集團 Volvo /CAT 上柴 合資工程 機械企業(yè) 柴油機 510%的股份 描述 優(yōu)點 缺點 ?電氣集團與 Volvo或 CAT成立合資工程機械企業(yè) (并不一定是在電氣集團現(xiàn)有工程機械企業(yè)的基礎上 ) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應商 ?上柴不用直接投資參與合資企業(yè) ?不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手 ?電氣集團缺乏有競爭力的工程機械企業(yè) ?合資企業(yè)初期柴油機需求有限，且風險較高 ?電氣集團與國內一家領先工程機械集團共同與 Volvo或 CAT合資成立工程機械企業(yè) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應商 ?上柴不用直接投資各分合資企業(yè) ?不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手 ?合資企業(yè)由于有現(xiàn)有國內領先工程企業(yè)的參與，成功可能性提高 ?上柴現(xiàn)有一些主要工程機械客戶可能的負面反應 ?上柴出面聯(lián)合一家國內領先的工程機械企業(yè)共同與 Volvo或CAT合資成立一家工程機械企業(yè)，上柴成為股東之一 (不應超過 510%) ?上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應商 ?上柴與合資雙方建立更緊密的合作關系 ?合資企業(yè)強強攜手，成功的可能性提高 ?關系客戶可能的負面反應 16 SHD/001211/SHFR(97GB) OEM合作流程 范圍內 超出范圍的 確定合 作關系 確定合作伙伴 ?評價上柴的目標并就廣泛的業(yè)務和合作伙伴的選擇標準達成共識 ?討論選擇流程 ?草擬潛在合作伙伴清單 ?與潛在合資 /合作伙伴建立聯(lián)系，并探討合作意向 ?與有意向的合作伙伴對市場前景，投資需求，合作方式聯(lián)合進行可行性研究，并達成初步共識 ?向政府 /法規(guī)部門展開宣傳/溝通，爭取支持 已完成的 ?在與潛在合資伙伴聯(lián)合可行性研究的基礎上，評估潛在合資 /合作對上柴的經濟價值 ?分析評估與政府 /法規(guī)部門溝通的結果，明確可能獲得的支持 ?最終確定最佳合資伙伴和合作方式 ?起草“合作諒解備忘錄”，并進行相關談判 ?就具體合作條款與合作伙伴達成協(xié)議 ?與合資伙伴共同準備必要的文件，爭取政府 /法規(guī)部門的批準 ?與合作伙伴一起制定詳盡業(yè)務計劃 ?評價業(yè)務機會 ?明確選擇標準 ?明確各個合作伙伴在合作中的角色 ?精選出最適合的合作伙伴，并評估各自的合作意向 主要工作 選擇最適合 的合作伙伴 明確合作機遇 向潛在合作 伙伴宣傳合 作機會 17 SHD/001211/SHFR(97GB) 主要議題 ? 上柴公司戰(zhàn)略 ? 上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 –上柴的目標客戶市場及產品價值定位 –上柴需對業(yè)務系統(tǒng)采取的改善措施 18 SHD/001211/SHFR(97GB) * 80~400馬力 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告；內燃機工業(yè)年鑒；上柴市場研究室 從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對上柴有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場 根據 發(fā)電機和船用市場 工程機械 卡車市場 客車市場 100%=308 2023年預測 ?高速公路和客運的發(fā)展增長很快 ?未來運輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快 ?國家對基礎設施的投入加大 ?西部開發(fā)的有利影響 ?中國電力富余量進一步擴大，市場需求將逐漸減少 ?面臨與鐵路、公路運輸的激烈競爭，市場增長緩慢 ?中近海領域，休漁期延長，導致需求量下降 主要應用市場 *的總規(guī)模 千臺數 2023年預測 10 33 227 38 100%=441 11 54 300 76 19 SHD/001211/SHFR(97GB) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 * 按 110分排序， 10分為最重要 在工程機械市場，上柴應著重提高產品質量和售后服務水平 ?135系列 – 保持價格低廉 – 提高質量和可靠性 – 改進服務水平 ?121系列 – 通過降低成本來降低價格 – 提供優(yōu)質服務 上柴需要采取的改善措施 關鍵購買因素 99866541. 平均無故障工作間隔 2. 平均首次故障時間 3. 價格 4. 售后服務 5. 零配件供應 6. 品牌 7. 噪音、排放等技術措標 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 135 121 20 SHD/001211/SHFR(97GB) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在客車市場，上柴重點應是提高售后服務水平 ?提高價格競爭力 ?改進服務水平 上柴需要采取的改善措施 關鍵購買因素 99766541. 平均首次故障時間 2. 平均無故障工作間隔 3. 價格 4. 售后服務 5. 零配件供應 6. 油耗 7. 品牌 重要性排序 * 上柴的表現(xiàn) 114 21 SHD/001211/SHFR(9