【正文】 據(jù) 資料來源： 麥肯錫分析 利息費(fèi)率收入 平均資金成本 韓國 ** (1998) 中國 (估計(jì) ) 美國 (1992) 臺(tái)灣 ** (1998) 假定中國銀行 在未來能獲取 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力 62 PDB/000217/SHMISC(97GB) 貸記卡對(duì)新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行應(yīng)采取的戰(zhàn)略 ? 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位 ? 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 創(chuàng)造性的營銷 ? 利用目前的準(zhǔn)貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫，開始建立信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力 (如內(nèi)部信貸數(shù)據(jù)庫，評(píng)分系統(tǒng) ) ? 風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程，并嚴(yán)格實(shí)施流程 ? 不要發(fā)放催款信 ? 敦促人民銀行盡快成立個(gè)人信用管理中心 ? 以市場和客戶為導(dǎo)向 ? 進(jìn)行廣泛的市場調(diào)研，了解客戶需求 ? 關(guān)注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭取到的客戶群 ? 開發(fā)以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品，利用以市場為導(dǎo)向的銷售 /營銷方法 ? 為不同的客戶群提供不同的功能 /價(jià)格組合 (而不是向同一張卡內(nèi)添加盡可能多的功能 ) ? 新產(chǎn)品創(chuàng)新上要比競爭對(duì)手領(lǐng)先一步 ? 針對(duì)具體客戶的附屬卡 (如百貨商店購物卡 ) ? 投資建立品牌 ? 激勵(lì)方案 (如獎(jiǎng)勵(lì)分 )，鼓勵(lì)多使用 ? 利用公司客戶，識(shí)別潛在客戶并發(fā)出產(chǎn)品 資料來源： 麥肯錫分析 63 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品 –存款 /儲(chǔ)蓄 –按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 –汽車貸款和其它個(gè)人貸款 ? 汽車及其它個(gè)人貸款市場小，利潤低 ? 建行和工商銀行是中國汽車貸款市場的領(lǐng)先者 ? 對(duì)很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對(duì)一些小銀行而言可能是機(jī)遇 (如民生銀行 ) ? 為在這些市場取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，并力爭與大的商家結(jié)盟 (如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等 ) –投資 /保險(xiǎn) 64 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 假設(shè)：平均汽車貸款為 8萬 ~9萬元 資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 汽車貸款市場有限 年均汽車貸款需求預(yù)測 人民幣億元 70~80 200~220 340~380 1999 10% 2023 25% 2023 40% 貸款購車者的比例 ? 以現(xiàn)有的增長速度，三年內(nèi)汽車貸款市場的規(guī)模將介于人民幣 200~400億之間 ? 盡管在近期內(nèi)整個(gè)市場不大，地區(qū)性發(fā)展可能會(huì)有潛力 個(gè)人汽車購買量 66 6877 8292CAGR 9% 1995 96 97 98 99 (est.) 汽車貸款余額 人民幣億元 14 30 27 ~ ~ 65 PDB/000217/SHMISC(97GB) 當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展 * 依據(jù)《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》 資料來源： 中國人民銀行文件；小組分析 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實(shí)施 法律禁止或外部條件限制 貸款比例，期限和利率 ? 根據(jù)質(zhì)押物的不同，貸款比例在 6080%之間 ? 最高期限不超過 5年 ? 利率：人民銀行規(guī)定利率 ? 貸款比例可靈活掌握，但不超過總價(jià)額的 80%* ? 根據(jù)借款人信用風(fēng)險(xiǎn)水平而制定不同利率 貸款對(duì)象 ? 中國境內(nèi)有固定住所的中國公民 ? 中國的企事業(yè)法人單位 抵押 /擔(dān)保 ? 經(jīng)銷商擔(dān)保 ? 質(zhì)押、其它資產(chǎn)抵押、第三方保證 ? 允許保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保 ? 用車輛本身做抵押 (由于尚無登記機(jī)構(gòu)而無法實(shí)施 ) 壞帳清收 ? 催收貸款 ? 扣收經(jīng)銷商保證金 ? 處置抵質(zhì)押物 ? 催收貸款 市場發(fā)展的不利因素 66 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 訪談 汽車貸款客戶細(xì)分，上海 百分比， 1999 汽車貸款客戶的高度集中 名人 企業(yè)家 管理人員和白領(lǐng) 由于車牌發(fā)放有限制而且價(jià)格過高，上海的汽車貸款市場仍處于初級(jí)階段 100% = 2,000 102 0 3 06 0 7 067 PDB/000217/SHMISC(97GB) 建行和工行主導(dǎo)了中國的汽車貸款市場 352540%建行 工商行 其它 資料來源 : China Information Bank； 麥肯錫分析 100% = 1998年 68 PDB/000217/SHMISC(97GB) 工商銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得較好，可能會(huì)取代建設(shè)銀行的市場領(lǐng)導(dǎo)地位 * 市場先入者 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 關(guān)鍵成功因素 主要銀行的評(píng)估 建設(shè)銀行 * 工商銀行 ? 卓越服務(wù) ? 流程時(shí)間從 1個(gè)月減為1個(gè)星期 ? 為大經(jīng)銷商提供即時(shí)交易系統(tǒng) ? 為所選經(jīng)銷商提供一條龍服務(wù) ? 與關(guān)鍵影響者的密切關(guān)系 (如經(jīng)銷商，生產(chǎn)商 ) ? 與 22家汽車生產(chǎn)商有協(xié)議 ? 與生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都有關(guān)系 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 任何中國銀行都沒有這方面能力 ? 獨(dú)到的產(chǎn)品 (包括定價(jià) ) ? 包括 33個(gè)品牌 ? 定價(jià)不靈活 ? 包括 30個(gè)品牌 ? 提供生產(chǎn)商生產(chǎn) 銷售 采購組合貸款業(yè)務(wù) ? 提供經(jīng)銷商批發(fā)貸款 ? 定價(jià)不靈活 做得不好 做得好 69 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 . 00 . 71 . 22 . 91 . 00 . 20 . 82 . 0汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤 占平均占用資金的比率 % 凈利息收入 營運(yùn)費(fèi)用 壞帳損失 稅前凈收入 美國 中國 (估計(jì) ) 根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計(jì) ? 汽車貸款的利潤率相對(duì)較低 – 凈利息收入低 – 業(yè)務(wù)量??；營運(yùn)費(fèi)用高 – 壞帳損失難控制 資料來源： 麥肯錫分析 70 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 1 . 67 . 72 . 04 . 02 . 91 5 . 02 . 02 . 21 . 0 4 . 01 . 0 1 . 05 . 01 . 0其它個(gè)人消費(fèi)貸款的低額利潤 * 1996年數(shù)據(jù) 資料來源：麥肯錫分析 凈利息收入 % 凈利潤率 % 貸記卡 其它消費(fèi)貸款 汽車消費(fèi)貸款 假定營運(yùn)費(fèi)用為 %，壞帳損失為 2~7% 美國 * 中國 ? 與貸記卡和汽車貸款相比，無抵押消費(fèi)貸款的凈利息收入低因而利潤很低 ? 但是質(zhì)押和有抵押的貸款風(fēng)險(xiǎn)較低，可為銀行盈利 ? 質(zhì)押貸款市場不大，不應(yīng)作為大部分銀行的發(fā)展重點(diǎn) 71 PDB/000217/SHMISC(97GB) 汽車和其它個(gè)人消費(fèi)品貸款 – 對(duì)新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行的啟示性戰(zhàn)略 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 建立風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程 ? 與主要影響者的密切關(guān)系 ? 確認(rèn)關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商 ? 建立關(guān)鍵帳戶管理方式來管理與關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系 ? 卓越服務(wù) ? 注重提高服務(wù)的便利性和質(zhì)量 ? 獨(dú)道的產(chǎn)品 ? 度身定制的產(chǎn)品 ? 靈活的還款方式 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 72 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /存款 ? 個(gè)人住房按揭 ? 貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 ? 汽車及其他個(gè)人消費(fèi)貸款 ? 投資 /保險(xiǎn) –投資和保險(xiǎn)市場大而且保持增長 –但銀行無法提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此它們只是提供結(jié)算業(yè)務(wù)和代銷 –新興銀行應(yīng)與投資和保險(xiǎn)公司尋求聯(lián)盟機(jī)會(huì) 73 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中國保險(xiǎn)和投資市場巨大 保險(xiǎn)余額 十億人民幣 4 9 . 86 1 . 57 7 . 71 0 8 . 01 2 4 . 71994 1995 1996 1997 1998 年遞增 率 % * 包括證券、養(yǎng)老金和共同基金 資料來源： China Information Bank； 麥肯錫分析 個(gè)人投資余額 十億人民幣 252830333640年遞增率
。如：白玉蘭卡 貸記卡 ? 可透支且有免息還款期 (如：長城國際卡、牡丹國際卡 ) 銀行卡 49 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 包括貸記卡和準(zhǔn)貸記卡，只帶有威士和萬事達(dá)標(biāo)志 資料來源： Laerty Credit Card Report。律師事務(wù)所和開發(fā)商所需時(shí)間不一 ? 收到律師意見書后，一般 1天后可以初審結(jié)束，通知購房者買保險(xiǎn) ? 對(duì)外公布從簽字起到放款要 15個(gè)工作日 資料來源： 訪談 42 PDB/000217/SHMISC(97GB) 建設(shè)銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程 ? 為顧客提供公積金貸款 ? 商業(yè)和組合住房貸款主要是通過開發(fā)商銷售 – 銀行業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)開發(fā)商如何做開發(fā)，然后審核開發(fā)商送上來的資料 ? 申請(qǐng)人需填寫并簽署貸款申請(qǐng)表和抵押合同各 5份 ? 開發(fā)商每周一次將申請(qǐng)表送交銀行 ? 客戶需提供的資料包括：收入證明、工作證明、職位、婚姻狀況證明 ? 都是以紙張形式檔案 銷售 申請(qǐng)辦理 審批 抵押登記 放款 收款 ? 住房按揭貸款科審核客戶申請(qǐng)資料，考慮申請(qǐng)人的收 入、工作、職位和收入的穩(wěn)定性，但主要從成數(shù)上控制風(fēng)險(xiǎn) ? 審批中量化標(biāo)準(zhǔn)少 ? 不需要面談 ? 在各區(qū)房地產(chǎn)登記處辦理 – 明確產(chǎn)權(quán) – 是否抵押給別人 – 核實(shí)價(jià)格 ? 一手樓的開發(fā)由開發(fā)商辦理，二手樓由客戶辦理 ? 轉(zhuǎn)帳并給予轉(zhuǎn)帳通知 ? 每月定期自動(dòng)轉(zhuǎn)帳 ? 使用龍卡 ? 從申請(qǐng)到放款平均需一個(gè)月到一個(gè)半月時(shí)間 ? 行內(nèi)審批時(shí)間為一星期左右 資料來源： 訪談 43 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人住房按揭的法律法規(guī)分析 貸款比例，利率和期限 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實(shí)施 法律禁止或外部條件限制 ? 貸款比例不超過 80% ? 貸款期限不超過 30年 ? 5年期以下利率為 %， 5年期以上為 % ? 8成 30年按揭 ? 二手樓按揭貸款 ? 提供不同利率 (固定或浮動(dòng)利率 ) 貸款對(duì)象 ? 具有完全民事行為能力的自然人 ? 對(duì)外籍人士發(fā)放按揭貸款 ? 對(duì)港、澳、臺(tái)同胞發(fā)放按揭貸款 抵押 /擔(dān)保 ? 擔(dān)保人提供書面擔(dān)保 ? 不需發(fā)展商提供回購擔(dān)保 房層回收和財(cái)產(chǎn)清算 ? 有權(quán)依照《擔(dān)保法》的規(guī)定處理抵押的房產(chǎn) ? 借款合同發(fā)生糾紛時(shí)，借貸雙方應(yīng)首先協(xié)商解決，協(xié)商不成則任何一方均可依法申請(qǐng)仲裁或向法院起訴 ? 委托中介公司直接拍賣抵押物 ? 由銀行直接拍賣抵押物 ? 一旦發(fā)生欠款，銀行回收房產(chǎn)比較困難 ? 房屋轉(zhuǎn)賣的市場尚未形成 ? 按揭尚未證券化 資料來源： China Information Bank； 麥肯錫分析 銀行資本需求 ? 貸款 /定期存款 (1年 )比率應(yīng)大于 120% 潛在機(jī)遇 不利因素 44 PDB/000217/SHMISC(97GB) 5 . 50 . 1 53 . 0占貸款余額的百分比 由于利差收入高、貸款損失少，住房按揭業(yè)務(wù)利潤很高 利息收入 平均資金成本 營運(yùn)費(fèi)用 逾期 貸款 壞帳 回收 稅前凈收入 稅收 稅后凈收入 參照最新利率調(diào)整 ~ * ~ ~ 利差收入 ? 建行估計(jì)逾期率不超過 2% ? 北京市平均逾期率約為 % 98%的壞帳回收率 * 利息收入的 % 資料來源： 麥肯錫分析 45 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源：訪談；麥肯錫分析 現(xiàn)有市場領(lǐng)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和客戶細(xì)分上做得不夠 關(guān)鍵成功因素 主要銀行評(píng)估 中國銀行 工商銀行 CCB ? 和發(fā)展商的關(guān)系 ? 有很多關(guān)系 ? 與高檔發(fā)展商關(guān)系很密切 做得不好 做得好 ? 有