【正文】 用戶名 : 黃博() 2023228 202384 黃博 () 后續(xù)電話跟蹤 后續(xù)電話跟蹤 客戶來店再次看車 2023320 2023727 黃博 () 后續(xù)電話跟蹤 后續(xù)電話跟蹤 和家人商量 用戶名 : 薛奇 () 2023226 202386 薛奇 () 后續(xù)電話跟蹤 后續(xù)電話跟蹤 客戶說資金到了就可以 看好五系 202331 202382 薛奇 () 后續(xù)電話跟蹤 后續(xù)電話跟蹤 交了定金 已經(jīng)訂車了 來交金融資料 2023422 2023731 薛奇 () 后續(xù)電話跟蹤 后續(xù)電話跟蹤 客戶不買車 用戶名 : 趙智() 202389 202388 趙智 () 后續(xù)電話跟蹤 后續(xù)電話跟蹤 真的是分期公司。 面訪意見和建議： 為女性車主準備不一樣的交車禮。 試駕車 Page 23 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 銷售顧問 KPI 、潛客回訪問題客戶 潛客意見反饋匯總 問題性質(zhì) 銷售顧問專業(yè)水平 店內(nèi)服務(wù) 試駕車 便利性 環(huán)境 其他 合計 數(shù)量 5 3 2 2 1 1 14 占比 36% 21% 14% 14% 7% 7% 100% 012345數(shù)量 綜上，最重要的改善項還是 提高銷售顧問專業(yè)水平以及服務(wù)意識 ，盡快上試駕車可以對銷售起到更大的幫助。 服務(wù) 張正軒 王震 15891734704 800889 客戶準備在其它店訂車，由于我店沒有現(xiàn)車。 人員告訴客戶能優(yōu)惠 16個點，而銷售顧問給客戶優(yōu)惠了 15多個點，客戶心理不舒服。 ，沒有榮寶的服務(wù)周到，感覺服務(wù)人員比較少。 價格 /回訪 孫錦 王偉 18629088655 800920 展廳蒼蠅比較多，像個大酒店都沒有那么多的蒼蠅，本店應(yīng)該也是可以解決的。 2，后續(xù)也沒給客戶做回訪所以客戶在榮寶訂車了。 試駕車 賈明 王先生 18092268777 800751 銷售顧問服務(wù)一般，客戶問一句銷售顧問答一句，講車方面也不詳細，客戶最終只有一句話：你們寶馬都這樣，可能是我買這款車太便宜了。 Page 18 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 銷售顧問 KPI 、銷售顧問訂單匯總（ 8月訂單） 0123456789 9 5 5 3 3 3 3 2 2 2 1 1 1 0 7 3 3 3 1 1 2 0 1 0 1 1 0 0 2 2 2 0 2 2 1 2 1 2 0 0 1 0 合計 首次到店訂車 二次進店訂車 銷售顧問 首次到店 訂車 二次進店訂 車 合計 現(xiàn)訂現(xiàn)交 比例 李磊 7 2 9 78% 孫錦 3 2 5 60% 王玥亓 3 2 5 60% 賈明 3 0 3 100% 趙智 1 2 3 33% 都輝 1 2 3 33% 馬文瑞 2 1 3 67% 惠斌 0 2 2 0% 諸文菲 1 1 2 50% 薛奇 0 2 2 0% 郭濤 1 0 1 100% 李銳 1 0 1 100% 張正軒 0 1 1 0% 侯智超 戴莉 黃博 路珍 李超 王譯浛 合計 23 17 40 58% Page 19 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 銷售顧問 KPI 、銷售顧問轉(zhuǎn)化率（ 因為剛開業(yè)車輛資源有限所以按照訂單來計算 ） 銷售顧問 客戶建檔數(shù) 合計 轉(zhuǎn)化率 惠斌 5 2 40% 李磊 37 9 24% 趙智 15 3 20% 都輝 16 3 19% 賈明 17 3 18% 薛奇 12 2 17% 王玥亓 30 5 17% 孫錦 47 5 11% 馬文瑞 36 3 8% 郭濤 15 1 7% 李銳 14 1 7% 張正軒 15 1 7% 諸文菲 46 2 4% 侯智超 10 李超 15 王譯浛 14 戴莉 1 黃博 路珍 合計 345 40 12% 0%5%10%15%20%25%30%35%40%40% 24% 20% 19% 18% 17% 17% 11% 8% 7% 7% 7% 4% 0 0 0 0 0 0 轉(zhuǎn)化率 一般行業(yè)轉(zhuǎn)化率為 13%左右 ，所以低于平均轉(zhuǎn)化率的銷售顧問應(yīng)加強培訓(xùn)和客戶把握能力。 注：此次的二次到店指的是再回店的客戶數(shù)，僅限于跟業(yè)務(wù)有關(guān)系的數(shù)據(jù)，客戶提車辦理其他手續(xù)再到店不再計入此數(shù)。 孫錦和薛奇能夠較好地把握每位再進店的客戶， 成交率分別為 100%和 75%， 但是孫錦的接待量同樣也很大，但是二次進店客戶只有 3批，應(yīng)該加強邀約。李磊 8月訂單 同樣有以上問題的還有諸文菲和李銳 ，分別有 4批和 5批的回店量，諸文菲成交量為 1臺 .李銳為 時的集客量也很大，所以既應(yīng)該加強邀約，也應(yīng)該提升談判能力。 李磊的二次回店客戶最多（ 11批）， 占到所有回店客戶數(shù)（ 62批）的 18%，但是二次回店的客戶只有 2臺成交，成交率也僅為 18%。 留檔率 80%以上的 SC：都輝，馬文瑞，王譯浛（ 馬文瑞接待量 41批 ） 留檔率 70%以上的 SC：李磊，李銳，趙智，候智超，張正軒，郭濤，賈明（ 李磊接待量 46批 ） 05101520253035404550孫錦 諸文菲 李磊 馬文瑞 王玥亓 賈明 郭濤 都輝 趙智 張正軒 李銳 王譯浛 李超 侯智超 薛奇 惠斌 49 48 46 41 30 24 20 20 20 19 18 17 16 13 12 5 47 46 36 36 30 17 15 16 15 15 14 14 15 10 12 5 96% 96% 78% 88% 100% 71% 75% 80% 75% 79% 78% 82% 94% 77% 100% 100% 接待展廳到訪新客 首次到訪留檔數(shù) 留檔率 注：無黃博，路珍，戴莉 Page 10 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 銷售顧問 KPI 銷售二次進店客戶數(shù)匯總 （只針對首次進店留檔客戶，不包括未留檔再進店客戶） 從數(shù)據(jù)看， 3天內(nèi)和 7天內(nèi)再回店的客戶概率最大，且成交率也最高，所以加強銷售顧問首輪客戶的接待質(zhì)量和 48小時甚至 24小時的跟蹤回訪非常重要。 留檔率 90%以上的 SC：諸文菲，孫錦，李超。 Page 8 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 展廳 KPI 客戶信息來源匯總 050100150200250300350400網(wǎng)絡(luò) 市場 活動 親友推薦 114/10086 路過展廳 報紙雜志 電視 電臺 戶外廣告 短信 其他 205 0 9 1 369 0 0 1 3 1 35 % % % % % % % % % % % 最近我店開始在電臺打廣告，銷售顧問談判中可以詢問客戶經(jīng)常聽哪些廣播電臺，是否有聽到過西安中寶的廣告，市場部未來再選擇電臺投放廣告時可以有據(jù)可依。熱情的定義是 1月內(nèi)預(yù)計購車，那么預(yù)計 10%的轉(zhuǎn)化率， 預(yù)計本月新客戶在下月會產(chǎn)生 30臺左右的訂單。 Page 4 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 展廳 KPI 意向車型匯總 意向車型占比 % 來店客戶有 6批意向車型未知，均是未留檔客戶， 1批分期公司， 5批均為客戶順便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)； 來電客戶有 6批意向車型未知， 3批找人， 3批未知客戶意向車型，其中 1批客戶不讓回訪， 其他 2批均為熱情客戶 。Page 1 CRM工作報告 2023年 8月 1日 8月 24日 Page 2 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 目錄 展廳日志分析（展廳 KPI 、銷售顧問 KPI） 銷售面訪及客戶入會統(tǒng)計 DMS數(shù)據(jù)檢查 CSI回訪及投訴 潛客贏取報告 問題匯總 Page 3 銷售線索匯總 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 展廳 KPI 除客戶致電線索，展廳共到訪 500批 客戶，平均每日到訪約 。 展廳到訪新客占總進店量 %，平均每日到訪新客 ； 再訪客戶占來店量 %，平均每日再訪客戶 3批。 Page 5 CRM 8月 1日 8月 24日 工作報告 展廳日志分析 —— 展廳 KPI 意向車型匯總 —— 未知意向車型客戶備注 銷售顧問 接待時長 客戶姓名 性別 電話 當前車型 意向車型 商談內(nèi)容 /未購車原因 趙智 0:06:00 李女士 女 未知 未知 分期公司 侯智超