【正文】 愛你”，女的可以會沒什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除這了聽到“我愛你”這一句外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信性。 ? ——— 大部分人對夸大的說法均會反感 世界上是沒有十全十美的東西的，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。 三、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 ? ——— 從客人立場出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷？” 所有的推銷是針對客戶的需要而不是你的。 二、正確的心態(tài) ? ——— 衡量得失 銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如是派發(fā)宣傳單張，都會遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項工作就是這樣子，自已本身并沒有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會。 ? ——— 配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 （ 9）、銷售方法總結(jié) 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 一、自信心的建立 ? ——— 強(qiáng)記樓盤資料 樓盤資料的熟悉，自然就可以對答如流，增強(qiáng)顧客以對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 ? 欲擒故縱法 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應(yīng)的條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)使對方反而產(chǎn)生對不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。 ? 失心心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立段，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心購買。 ? 動之以誠法 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)。 ? 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令到顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購買。 ? 動之以利法 通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強(qiáng)購買的欲望。 （ 8）、怎樣促進(jìn)成交： ? 釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些優(yōu)惠或好處，來吸引他們采取購買行動。 ? 有效比較 有的顧客喜歡通過比較來提出異議，推銷員可運(yùn)用“塞翁失馬”的策略使乙方的優(yōu)勢格外突出，劣勢不那么明顯，有褒有貶，讓顧客認(rèn)可我方的優(yōu)勢，反向淡化。 ? 有條件地接受 有的異議本來提得并不確切，或者有片面性，但對商品或企業(yè)無關(guān)緊要，如全盤否定異議又全使顧客產(chǎn)生抵觸情緒，覺得自尊心受傷害，可采取重視和尊重顧客意見的態(tài)度，表達(dá)一種理解和有條件地接受的意思。 方法： 應(yīng)邊談邊觀言察色，不時準(zhǔn)備地捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放失，抓其要害之處曉之以利，促發(fā)購買沖動，并步步為營，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 方法： 應(yīng)保持愉快，避其鋒芒，以柔制剛，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。 方法： 不妨心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充。 方法： 推銷員在介紹時應(yīng)力求周全穩(wěn)重，講話可以慢一點(diǎn)，并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 方法： 應(yīng)針對其心理誠懇地鼓勵其說出心中的疑點(diǎn)，然后誠懇詳細(xì)地做好推銷介紹，介紹中著重以事實說話，多以其他用戶反映向他作證。 ? 多疑型： 這類顧客往往缺少經(jīng)驗和商品知識，甚至曾有過購物吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)。 ? 自私型： 這類顧客私重，往往會在各方面諸多挑剔 的同時提出各種過分的要求，并且斤斤計較，財利必爭。 ? 暴躁型 ： 這類顧客往往是性格比較暴躁，或心境、身體不佳，表現(xiàn)為說話急躁，易發(fā)脾氣。 ? 挑剔型： 這類顧客往往既有合理的要求，也有過分的要求，喜歡無休止地諸多挑剔，推銷員只要稍作解釋就會立即以更苛該的意見頂回去。 （ 6）、怎樣對待不同類型的顧客 ? 夜郎型 : 這類顧客生性高傲 ,說話居高臨下 ,盛氣凌人 ,容不得人持反對意見 ,大有拒推銷員于千里外之勢。 ? 有些顧客喜歡自命不凡，好為人師，只顧對商品和營業(yè)品頭論足，根本不愿聽別人說話 。 方法 ： 要既講禮貌和顏悅色 ,又仔細(xì)觀察其表情 ,判斷他到底需求什么。 姿 勢 語 信 號 ? 顧客姿態(tài)由前后仰、身體和語言都顯得輕松； ? 出放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒伸等動作； ? 拿起訂購書之類細(xì)看； ? 開始仔細(xì)地觀察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自已集中思維，最后定奪。 ? 對商品提出某些異議。 ? 向推銷員打探開盤（交樓）時間及可否提前。 ? 詢問優(yōu)惠程度。