項(xiàng)目營(yíng)銷技巧及應(yīng)用之開盤客戶組織教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 04:40本頁(yè)面
【正文】 與客 戶間 形成 牽 制作用。 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來(lái)做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位 了解客戶在沒有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn) 可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位 了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力 客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià) 可以開始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位 加強(qiáng)對(duì)于 A類忠誠(chéng)客戶的價(jià)格試探及落位 落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整 開盤 一房一價(jià)報(bào)價(jià) 單價(jià)段報(bào)價(jià) 總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià) 意向金 對(duì)部分種子客戶或順位靠前的客戶進(jìn)行一房一價(jià)落位 確保項(xiàng)目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率 對(duì)種子客戶進(jìn)行落點(diǎn)引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖 客 戶 落位表 1 ? 意向金落位圖 客 戶 落位表 2 ? 客戶落位的工具及形式： 房號(hào) 45號(hào) 302室 45號(hào) 401室 42號(hào) 402室 42號(hào) 301室 面積 單價(jià) 王 001 王 002 總價(jià) 王 015 房號(hào) 45號(hào) 301室 42號(hào) 302室 王 002 面積 單價(jià) 總價(jià) 房號(hào) 45號(hào) 102室 45號(hào) 101室 44號(hào) 101室 43號(hào) 101室 42號(hào) 102室 42號(hào) 101室 地上面積 197 地下面積 單價(jià) 陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 張 004 陳 020 張 008 周 017 陳 024 總價(jià) 范 023 陳 025 葉 009 ?開盤組織是對(duì)開盤當(dāng)日的銷售進(jìn)行進(jìn)行計(jì)劃及組織： 開盤組織 靈活運(yùn)用 賣場(chǎng) 空 間 合理 組織 開 盤 流程 設(shè)計(jì)壓 迫 環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)運(yùn)用 “群眾 ”斗 “群眾 ”的方法 ? 靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間 ? 盡量在現(xiàn)有的賣場(chǎng)中規(guī)劃開盤活動(dòng) ? 對(duì)于賣場(chǎng)空間盡可能的合理運(yùn)用 ? 靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間 外場(chǎng)等候區(qū) 選房區(qū) 財(cái)務(wù) 審核 突發(fā)問(wèn)題處理 或作戰(zhàn)指揮部 ?合理組織開盤流程 ? 購(gòu)房客戶和未購(gòu)房客戶不相交（利用信息不對(duì)稱策略） ? 每條動(dòng)線只有一個(gè)作用，或進(jìn)或出，不能相合并 ? 保持選房區(qū)域的私密性，避免選房區(qū)過(guò)于開放（便于進(jìn)行調(diào)整和銷控） ? 等候區(qū)配置餐點(diǎn)，延長(zhǎng)客戶的等候時(shí)間及耐心 ? 等候區(qū)井井有條，留住客戶；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶 外 場(chǎng) 等候 內(nèi) 場(chǎng) 等候 選 房等候 選 房區(qū) 銷 控區(qū) 財(cái)務(wù) 區(qū) 審 核區(qū) 簽單 區(qū) 發(fā) 呆區(qū) 悶 客 戶 壓 客 戶 ?設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法 ?在開 盤過(guò) 程中， 銷 售已 經(jīng) 站在 較強(qiáng)勢(shì) 的地位。 疊加自住客戶典型特征： 年齡 +家庭結(jié)構(gòu) +置業(yè)情況 +居住工作區(qū)域 +工作性質(zhì) +私家車級(jí)別 3035歲，三口之家，首置別墅，孩子學(xué)齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值 20萬(wàn)左右 4550歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長(zhǎng)寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值 20萬(wàn)左右 關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可企業(yè)品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質(zhì)提升，屬于再改類型，由于居住人口相對(duì)較多，對(duì)于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。 疊加投資客戶典型特征： 年齡 +客戶屬性 +置業(yè)情況 +居住工作區(qū)域 +工作性質(zhì) +私家車級(jí)別 3545歲，非專業(yè)投資客，購(gòu)買過(guò)多套商品房，首置別墅，居住工作在閔行七寶華漕的私營(yíng)業(yè)主或長(zhǎng)寧古北虹橋的企業(yè)中高層，私家車價(jià)值 4080萬(wàn)。 關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，只選擇聯(lián)排，因?yàn)檎J(rèn)為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。 114611436161 101020304050前期巡展 A9高炮今日地產(chǎn) 路過(guò) 朋友介紹 社區(qū)DM上海樓市 數(shù)據(jù)短信 搜房網(wǎng) 老業(yè)主回call認(rèn)購(gòu)客戶媒體渠道分析交叉分析 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 資產(chǎn)級(jí)別 居住工作 區(qū)域 工作性質(zhì) 置業(yè)情況 萬(wàn)科老業(yè)主 私家車級(jí)別 年齡 投 資 自 住 聯(lián)排 疊加 聯(lián)排 疊加 客戶屬性 家庭結(jié)構(gòu) + + + + 維度一 維度二 維度三 維度四 3040歲 44% 二口之家 22% 三口之家 3035歲 33% 小太陽(yáng)之家 4550歲 44% 三代同堂 33% 3540歲 41% 4550歲 70后新貴 經(jīng)驗(yàn)豐富 投資客 3545歲 60% 非專業(yè) 投資客 68% 多套公寓 首置別墅 1000萬(wàn) 以上 5001000萬(wàn) 左右 5001000萬(wàn) 左右 500萬(wàn) 左右 33% 非首置別墅 66% 多套公寓 首置別墅 22% 非首置別墅 56% 多套公寓 首置別墅 44% 非首置別墅 44% 1套公寓 首置別墅 56% 多套公寓 首置別墅 38% 2030萬(wàn) 56% 30萬(wàn)以上 29% 2030萬(wàn) 63% 30萬(wàn)以上 56% 2030萬(wàn) 44% 30萬(wàn)以上 78% 2030萬(wàn) 11% 30萬(wàn)以上 居住 七寶、華漕 虹橋 趙巷、外地 工作 外地、青浦、 浦東 41% 9組朗潤(rùn)園 2組紅郡 2組蘭橋 1組優(yōu)詩(shī)美地 21% 2組城花 紅郡假日 蘭橋華爾茲 優(yōu)詩(shī)美地 各 1組 33% 2組城花 1組紅郡 22% 1組城花 1組朗潤(rùn)園 76% 私營(yíng)業(yè)主 15% 私企中層 45% 私營(yíng)業(yè)主 32% 私企中層 24% 國(guó)企事業(yè)單位 67% 私營(yíng)業(yè)主 22% 國(guó)企事業(yè)單位 44% 國(guó)企事業(yè)單位 33% 私營(yíng)業(yè)主 22% 私企中層 居住 七寶、華漕 古北、虹橋 趙巷、外地 工作 閔行、長(zhǎng)寧 外地 居住 七寶、華漕 北新涇 外地 工作 閔行、長(zhǎng)寧 外地 居住 七寶、華漕 北新涇 外地 工作 閔行、長(zhǎng)寧 外地 維度設(shè)定 典型特征分析（投資類
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