顧問式銷售csptraining0110223-24-文庫吧資料
2025-01-25 22:51本頁面
【正文】 面或情況 認同 ： 希望受到購買決定影響的相關(guān)人員感到滿意 贊賞 : 希望自己成為先鋒，獨樹一幟，受人矚目，或富有創(chuàng)意 尊重： 希望他人認可自己的專業(yè)能力 Company Confidential 如何發(fā)掘： 提問 發(fā)掘需求的提問方式 1. 征求同意 2. 查詢實施 3. 了解想法 提問的類型 兩級問題 告訴我更多 全面了解 第三方提問 確認式提問 配套式提問 導向式提問 Company Confidential 如何發(fā)掘： 聆聽 Company Confidential 聆聽 著重式聆聽 回應式聆聽 訊號 著重式聆聽： 聆聽特定信息 回應式聆聽： 運用話語，聲音及語言鼓勵客戶分享更多 訊號： 一些語言或者行為的跡象，顯示出某些事情對客戶 特別重要 如何取得共識： 需求共識 Company Confidential Company Confidential 取得共識 回顧 現(xiàn)狀與期望差距 請求 認同 描述 下一步 征求 同意 有效推薦： 避免缺乏幫助 你推薦的方案真的能幫助我嗎？ 在銷售過程的這一階段，購買者可能認同的問題存在，但卻不知道如何解決問題，購買者此時的感覺可以概括為， “我看不出你對我的情況有什么幫助。 Company Confidential 發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)： 缺乏需求 信任 +缺乏需求 =銷售無望 Company Confidential 發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)： 差距模型 差距 擁有 想要 客戶的目前狀況 客戶的期望狀況 歷史， 背景 問題， 原因 影響， 后果 滿意程度 購買動機 購買角色 購買條件 期望的結(jié)果 期望的變化，改進 期望的優(yōu)勢，收益 期望的滿意程度 期望的業(yè)務(wù)目標 個人抱負 有差距嗎？ 做什么： 發(fā)掘需求的步驟 征求同意 允許了解需求 探尋差距 有距離嗎？ 取得共識 總結(jié)需求共識 Company Confidential 發(fā)掘什么： 有差距嗎？ 擁有 （目前狀況） 想要 （期望狀況） 搜尋所有阻礙客戶得到他們想要的東西的障礙。通過運用提問和聆聽技巧，你將與購買者一起勾勒出一幅他們目前狀況和希望狀況的圖畫。他們可能覺得沒有需要解決的問題。 包括： 興趣，信 仰，價值觀等 誠意 是向客戶坦率聲明對其成功與利益的關(guān)心， 與你的動機有關(guān) Company Confidential 表達誠意的方法 PPP說明 目的（ Purpose) 我們?yōu)槭裁匆獣妫? 過程 (Process) 我們將如何進行？ 收益 （ Payoff) 我們在一起花了這些時間，對彼此有什么好處？ Company Confidential 表現(xiàn)設(shè)身處地的方法：杜彬方法 預測 客戶的關(guān)注點 轉(zhuǎn)換 關(guān)注點為問題 回答 客戶的問題 Company Confidential 預測： 在銷售拜訪前，自問，“如果我是客戶，對這次銷售拜訪，我可能會關(guān)注些什么？ 將 客戶的關(guān)注點 列出一張清單，并確定其中你認為對客戶來說最為重要的關(guān)注點 轉(zhuǎn)換： 將最為重要的關(guān)注點轉(zhuǎn)化為 你認為客戶最有可能提出的問題 回答： 針對從上述兩個步驟得出的問題，準備你的 回答 建立信任的總結(jié) 信譽 + 設(shè)身處地 = 信任 Company Confidential 每次拜訪客戶時： ? 以 PPP開始
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