【正文】 銷組織有效性進(jìn)行評估審視? 在以上工作的基礎(chǔ)上對上海地區(qū)的銷售人員進(jìn)行有針對性的理念和技能培訓(xùn)? 對營銷方案進(jìn)行集中宣貫營銷預(yù)算制定營銷行動計劃制定營銷行動計劃制定營銷方案集中培訓(xùn)第 63頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有項 目工作內(nèi)容： 立豐公司具體行 動計 劃? 根據(jù)營銷方案，制定上海地區(qū)詳細(xì)的年度市場推廣行動計劃以及各項子行動計劃營銷預(yù)算制定營銷行動計劃制定營銷行動計劃制定營銷方案集中培訓(xùn)第 64頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有項 目工作內(nèi)容： 立豐公司具體行 動計 劃? 根據(jù)營銷行動計劃制定營銷預(yù)算? 根據(jù)各種備份行動方案測算各種行動計劃下的費效比? 對各種計劃不同的費效比進(jìn)行溝通與評估? 確定營銷預(yù)算營銷預(yù)算制定營銷行動計劃制定營銷行動計劃制定營銷方案集中培訓(xùn)第 65頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有提交 階 段性成果1. 《 立豐公司上海市場年度營銷行動計劃 》 ，用 Powerpoint編寫2. 《 立豐公司營銷人員培訓(xùn)資料 》 ，用 Powerpoint編寫3. 《 立豐公司上海地區(qū)年度營銷預(yù)算 》 ，用 Word或 Excel編寫第 66頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有步 驟 三 :操作 執(zhí) 行 階段目標(biāo)1. 在新華信公司顧問的具體指導(dǎo)操作下，執(zhí)行新華信為立豐公司制定的上海市場營銷操作方案，實現(xiàn)立豐公司的營銷目標(biāo)，并對可能出現(xiàn)的偏差進(jìn)行分析，提出糾偏方案2. 在新華信顧問的言傳身教下，提升立豐公司營銷系統(tǒng)員工的執(zhí)行能力第 67頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有項 目工作內(nèi)容：操作 執(zhí) 行? 新華信管理顧問出任立豐公司在上海的營銷方案執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)人員，指導(dǎo)、協(xié)助立豐公司執(zhí)行方案? 在執(zhí)行過程中實施管理培訓(xùn)、并對疑難問題進(jìn)行分析解答? 與立豐公司最高決策層保持定期的溝通交流? 對方案的階段性實施效果進(jìn)行評估，并對目標(biāo)執(zhí)行偏差原因分析? 根據(jù)偏差分析對營銷方案進(jìn)行修改? 為立豐公司在北京、廣州等其他重點城市的產(chǎn)品推廣提供建議營銷規(guī)劃操作執(zhí)行指導(dǎo)實施效果評估改進(jìn)建議第 68頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有提交 階 段性成果1. 《 立豐公司上海市場營銷方案執(zhí)行結(jié)果報告 》 ，用 Powerpoint編寫2. 《 立豐公司上海市場營銷方案修改建議 》 （當(dāng)修改發(fā)生時），用Powerpoint編寫第 69頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。?銷售目標(biāo)?利潤目標(biāo)?人員編制?費用預(yù)算?。?銷售目標(biāo)?利潤目標(biāo)?人員編制?費用預(yù)算?。 強(qiáng)調(diào)有影響客戶的示范效應(yīng)借用板塊輪動概念，以人員推銷和攻關(guān)活動在短時間內(nèi)將立豐產(chǎn)品價值理念通過在政府部門、金融機(jī)構(gòu)等有影響力的客戶重點開發(fā)形成市場突破，利用這些客戶的示范效應(yīng)迅速打開一般客戶市場多元價值理念分工由于本方案涵蓋多個細(xì)分市場，不同傳播渠道要區(qū)分不同價值理念宣傳重點，電視廣告突出整體價值理念和形象價值理念、促銷和直銷突出產(chǎn)品價值理念、服務(wù)價值理念和價格價值理念、公關(guān)突出形象價值理念、服務(wù)價值理念等，通過多元價值理念在不同傳播渠道的分工協(xié)作，形成 “總有一點打動您 ”的傳播效果有待深入研究第 35頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有資 源借用策略初步思考資源借用策略商務(wù)資源借用概念資源借用人力資源借用政府資源：利用政府影響力和重大社會揮動樹立企業(yè)和產(chǎn)品想形象開發(fā)商資源：通過與開發(fā)商的合作宣傳形成雙方共贏企業(yè)資源：利用工商戶關(guān)系更便利地發(fā)展工商戶企業(yè)職工個人用戶社區(qū)居委會：利用居委會力量強(qiáng)化社區(qū)宣傳和用戶培養(yǎng)利用競爭產(chǎn)品宣傳概念的弱點，順勢而為，突出立豐新價值理念利用學(xué)生、離退人員、待業(yè)人員等社會人力資源迅速擴(kuò)張臨時銷售隊伍有待深入研究利用已開發(fā)民用戶：Word of mouth、客戶介紹獎勵等第 36頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有功能、形象 統(tǒng) 一性、 協(xié)調(diào) 性整合策略傳播渠道整合— 一個聲音說話認(rèn)知整合不同功能的營銷人員必須認(rèn)識到一個聲音說話的重要性，對不同媒體類別和相同媒體的不同表達(dá)方式應(yīng)通盤考慮，以反應(yīng)企業(yè)的一致形象形象整合保證 “信息 /媒體 ”的一致性：廣告的文字和其他視覺要素的一致性及不同媒體投放廣告的一致性功能整合詳盡分析每個傳播要素的優(yōu)勢和劣勢，明確各要素間的分工協(xié)作，并與營銷目標(biāo)緊密結(jié)合起來協(xié)調(diào)整合重點在人員推銷與其他傳播要素的協(xié)調(diào)整合，確保人際營銷傳播與非人際形式的營銷傳播的高度一致通過傳播渠道的整合保證信息傳播的專業(yè)性、可信度和吸引力有待深入研究第 37頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有在上海地區(qū)的通路 設(shè)計 中，首先完成直 銷 客 戶 開 發(fā)規(guī)劃和 組織 體系建 設(shè)上海銷售公司零售終端開發(fā)部 行業(yè)用戶開發(fā)部家居超市開拓組 建材市場開拓組 開發(fā)商開拓組 金融機(jī)構(gòu)開拓組 政府機(jī)關(guān)開拓組市場部?銷售目標(biāo)?利潤目標(biāo)?人員編制?費用預(yù)算?。提供更好服務(wù) ?因為是直銷，顧客非常關(guān)心售后服務(wù)，所以一定要注意在這方面打消顧客的疑慮?對顧客尤其是大客戶提供良好的售后服務(wù)，有利于在業(yè)內(nèi)樹立起良好的口碑，進(jìn)而增加 “回頭客 ”和新客戶。?終身免費的技術(shù)熱線支持。?銷量的增加反過來進(jìn)一步促進(jìn)了品牌的樹立市場細(xì)分大型公司全球性企業(yè)客戶 大型公司小型顧客小型公司 一般消費者政府與教育機(jī)構(gòu)聯(lián)邦政府 州和地方政府 教育機(jī)構(gòu)?派專人負(fù)責(zé)細(xì)分后的市場，既方便廠家了解市場需求，也能為客戶提供更細(xì)致周到的服務(wù)。?國人的消費習(xí)慣決定了消費者還需要一定時間來接受 DELL電腦的直銷模式。戴爾概況第 13頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有DELL堅 持采用直 銷 模式，用不到 20年的 時間 ，超 過了眾多 電腦 巨 頭 ，成 為 全球 銷 量冠 軍電話直銷電話直銷與上門推銷相結(jié)合電話、互聯(lián)網(wǎng)與上門推銷相結(jié)合的綜合直銷模式19841988?員工達(dá)到了幾百人?年收入為 6950萬美元19881996 1996今剛進(jìn)入市場已有相當(dāng)知名度，成立了 DELL電腦公司直銷品牌已經(jīng)確立直銷發(fā)展歷史：取得的成績：1988年 1996年?實現(xiàn)銷售收入53億美元，為公司剛成立時的近 80倍1997年?開通網(wǎng)上銷售后，公司當(dāng)年實現(xiàn)銷售收入120億美元，與前一年相比翻了一倍1999年?銷售收入首次超過 paq,成為全美銷量冠軍2023年?銷售收入超過400億美元，產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋全球 170多個國家，全球銷量第一第 14頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有在中國，全球第一 DELL和中國第一 聯(lián) 想，以直 銷 和分 銷這 兩種截然不同的 營銷 模式展開 競 爭， DELL目前 暫時 落后聯(lián)想DELL營銷模式分銷制直銷制市場占有率 （ 2023年）30%5%主要銷售地點一、二、三級城市大城市主要客戶普通消費者以大企業(yè)為主，兼顧中小用戶模式優(yōu)勢最廣泛的銷售終端，產(chǎn)品覆蓋面大定制服務(wù)，快捷方便產(chǎn)品成本低、性能優(yōu)售后服務(wù)好DELL暫時落后的原因?DELL直銷模式賴以成功的三大條件：信用、配套和物流目前在中國都還不成熟，這就決定了 DELL只可能在大城市提供直銷服務(wù)。鴻達(dá)公司指紋識別系列產(chǎn)品及相關(guān)軟件的研究、開發(fā)已被列為國家火炬計劃項目和國家重點新產(chǎn)品。?隨著市場持續(xù)發(fā)展，在3~5年內(nèi)，中國必然會出現(xiàn)一批實力較強(qiáng)大的制造商，而一些產(chǎn)品單一、公司規(guī)模小的企業(yè)只有尋求與大公司合作、或者被整合，才會有發(fā)展的機(jī)會；?未來幾年，中國安防市場將走入一個洗牌、整合的階段。第 8頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有指 紋 技 術(shù) 以其特有的方便、快捷和唯一性，市 場 潛力和經(jīng)濟(jì) 效益不可估量，立豐公司憑借其技 術(shù) 、體制 優(yōu)勢 將大有可 為?中國制造商眾多，大多還都是中小型公司，所生產(chǎn)的產(chǎn)品也比較單一。未來將積極開發(fā)與 TV結(jié)合的出入口系統(tǒng)、生物識別產(chǎn)品、出入系統(tǒng)與其他系統(tǒng)結(jié)合的產(chǎn)品。門禁產(chǎn)品?門禁產(chǎn)品包括接觸 IC卡、非接觸 IC卡、讀卡器、電控鎖以及指紋、掌紋等自動識別裝置。另外中心切換控制器、遙控解碼盒以及一些介面配套技術(shù)已擁有一定優(yōu)勢，中國制品甚至能與國外產(chǎn)品搭配成系統(tǒng)。未來 5~10年間，中國安防市場的規(guī)模將會成長2~3倍，達(dá) 400~800億元人民幣數(shù)據(jù)來源：中國安全防范行業(yè)網(wǎng) /新華信內(nèi)部資料第 7頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項目建議書保密文件，版權(quán)所有現(xiàn)階 段的中國安防市 場 主要由 監(jiān) 控 產(chǎn) 品、防爆安全 檢查設(shè)備 、 門 禁系 統(tǒng) 、防盜 報 警 產(chǎn) 品四大部分組 成中國安防市場組成監(jiān)控產(chǎn)品?監(jiān)控產(chǎn)品占中國安防市場最大份額，目前已朝數(shù)位化、智能化、網(wǎng)路化發(fā)展，其中數(shù)位錄影機(jī)（ DVR）約占市場 55%。?適用于金庫、公寓、別墅、研究所、試驗室、電子計算中心、資料室等 所有要求高度安全的地方指紋保險箱?產(chǎn)品簡便實用：不用鑰匙或密碼 ,僅憑指紋實現(xiàn)保險柜的安全控制；具備更高的安全性：傳統(tǒng)的機(jī)械保險柜在一定時間內(nèi)都可打開 ,密碼式的也容易被破譯或遺失 ,而唯有指紋保險柜不存在這類問題 ,一定要使用權(quán)用者的指紋才可開啟 ,真正安全可靠。第 5頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作