陳馨賢-銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與激勵(lì)(陳馨賢)-文庫(kù)吧資料
2025-01-24 19:38本頁(yè)面
【正文】 舊金字塔 第四節(jié)銷(xiāo)售文化激勵(lì) 一、銷(xiāo)售文化及其結(jié)構(gòu) 企業(yè)文化： 是指企業(yè)在長(zhǎng)期的生存和發(fā)展中所形成的為企業(yè)多數(shù)成員所共同遵循的基本信念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。 ? 錯(cuò)誤的認(rèn)同 。 ? 負(fù)面的訊息 。 無(wú)法被激勵(lì)的原因 ? 缺乏自信心 。 （三）個(gè)人發(fā)展的激勵(lì) ? 這種激勵(lì)方式是最大限度地激勵(lì)員工的辦法，它將員工追求自我發(fā)展的本能容納于其中。 ? 例：海爾公司，如果有一些維修創(chuàng)新的做法，那么海爾就會(huì)用他的名字來(lái)命名這個(gè)計(jì)劃，同時(shí)還給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 缺點(diǎn)：?jiǎn)T工沒(méi)有歸屬感，也沒(méi)有安全感，甚至可能會(huì)出現(xiàn)集體跳槽的現(xiàn)象，所以要慎重使用威脅激勵(lì)的方法。威脅激勵(lì)有利于員工的優(yōu)勝劣汰，能者上，無(wú)能者下。這種銷(xiāo)售人員往往胸懷大志，大多想在將來(lái)自已創(chuàng)業(yè)。具有這種動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售人員往往將銷(xiāo)售工作作為其選擇其他職業(yè)的一個(gè)跳板，有些人想在將來(lái)當(dāng)老板。 （五）追求挑戰(zhàn) ? 特點(diǎn)： ? 從事銷(xiāo)售工作是以接受挑戰(zhàn)，獲得成功享受為主要目的。 （四）社會(huì)服務(wù)型動(dòng)機(jī) ? 特點(diǎn)： ? 從事銷(xiāo)售工作是以貢獻(xiàn)社會(huì)、服務(wù)大眾為主要目的，并因此感到滿足和快樂(lè)。目中無(wú)人。 ? 自尊心和虛榮心都很強(qiáng)，容量計(jì)較個(gè)個(gè)榮譽(yù)地位的得失，不容易接受批評(píng)和聽(tīng)取不同意見(jiàn)。熱愛(ài)學(xué)習(xí)。 （三）個(gè)人奮斗型動(dòng)機(jī) ? 特點(diǎn)： ? 從事銷(xiāo)售工作是以獲得事業(yè)成功和較高社會(huì)地位為主要目的。 （二）興趣型動(dòng)機(jī) ? 特點(diǎn)：從事銷(xiāo)售工作的是以滿足自已的交際和工作旅游的需要為主要目的。雇用思想很濃，關(guān)心個(gè)人利益勝于關(guān)心集體利益。 ? 貓捉老鼠： ? 怎樣給貓分魚(yú)？讓貓為自己的生存而奮斗，對(duì)貓的績(jī)效考核。 ? 激勵(lì)是行為的鑰匙。 銷(xiāo)售人員薪酬制度的目標(biāo)模式 薪金 高 低 獎(jiǎng)勵(lì) 高 高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低 高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 四、銷(xiāo)售人員薪酬水平的確定 ? 確定薪酬水平的依據(jù) ? （ 1）工作評(píng)價(jià) ? （ 2）同行業(yè)水平 ? （ 3）企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平 五、銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理的工作： ? （ 1）工作價(jià)值評(píng)估 ? （ 2）協(xié)商起薪值 ? （ 3）建議加薪和提升 ? （ 4）將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門(mén) ? （ 5）幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼 六、銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 ? 銷(xiāo)售模式： ? 以效率為導(dǎo)向，即效率型銷(xiāo)售； ? 以效能為導(dǎo)向，即效能型銷(xiāo)售。 （三）低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合的模式 ? 具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，適合于保險(xiǎn)、汽車(chē)、房地產(chǎn)、廣告等服務(wù)行業(yè)；處于衰退期的企業(yè)或產(chǎn)品采用，有助于企業(yè)收回應(yīng)有的收益或減少可能的損失。 ? 業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)；集體業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng) ? 銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)：特別銷(xiāo)售計(jì)劃，給銷(xiāo)售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，促使實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo) 第二節(jié)銷(xiāo)售報(bào)酬模式的選擇 ? 一、銷(xiāo)售報(bào)酬制度建立的原則 ? （一）公平性原則 —— 一視同仁，無(wú)歧視 ? （二）激勵(lì)性原則 —— 鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員取得最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；引導(dǎo)銷(xiāo)售人員參與其他相關(guān)工作 ? （三）靈活性原則 —— 具有靈活性，易于應(yīng)用 ? （四）穩(wěn)定性原則 —— 有基本保證，有安全感 ? （五）控制性原則 —— 指引銷(xiāo)售人員努力方向 ?
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