促銷實戰(zhàn)sp基礎(chǔ)知識-文庫吧資料
2025-01-24 18:41本頁面
【正文】 到的 產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費。 特別 是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直， 曲徑通幽。 娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá) 到促銷的目的。這種促銷活動 的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內(nèi)藏獎等。 抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷 方式。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。 商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會 等方式來達(dá)到促銷目的。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息 以吸引顧客積極去消費。 新聞發(fā)布會，即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達(dá)到促銷目的。 ⑤活動 SP “活動 SP”指的 是通過舉辦與 產(chǎn)品銷售有關(guān) 的活動，來達(dá) 到吸引顧客注 意與參與的促 銷手段。只要顧客握有一定 量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等）， 即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈品或獎賞。 印花積點競賽，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過 收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時可兌換贈品的促銷方式。 如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒 大賽等。 競猜比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結(jié)局的競猜以吸引顧客 參與的一種促銷方式。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計征 集、作文競賽、譯名競賽等。 促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。 它包括四種形式： 通過大拍賣或大甩賣，能夠集 中吸引消費者，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。 大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅(qū)動戰(zhàn)術(shù)。 從長遠(yuǎn)上看，低價經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地 吸引消費群，并達(dá)到整體豐利的目的。 低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內(nèi)均需低 于其它經(jīng)營者。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“殺手锏”。現(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價 競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上 都比現(xiàn)價折扣大。減價特賣的 形式通常有“包裝減價標(biāo)貼”、“貨架減價標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。 ?減價特賣，即在一定時間內(nèi)對產(chǎn)品降低價格，以特別的價格來銷售 減價特賣的一個特點就是階段性。 因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。 這是一種最常見且行之有效的促銷手段。 它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客 保持一種比較長久的消費關(guān)系。 顧客可以憑券購買并獲得實惠。 它包括七種形式： ?折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。當(dāng)購 買到 10個商品時，免贈 1個商品，當(dāng)消費三次以上時退還 一次的價款等。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計 銷售返利。如花一點錢以舊換新，再加 1元送 產(chǎn)品，再花 10塊錢買另一個等。 最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。 其分送的方式一般 有八種： ② 惠贈 SP “惠贈 SP”指的 是對目標(biāo)顧客 在購買產(chǎn)品時 所給予一種優(yōu) 惠待遇之促銷 手段。 所謂“免費樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對象試用而不予取償。 ?包裝外贈 即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供 給消費者。 酬謝包裝， 又包括四種形式： ?額外包裝 即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈予。 B、無償試用 —— 以“免費樣品”為主。 經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進(jìn) （ SP）的方式： ①無償 SP “無償 SP”指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何 費用的一種促銷手段。 三級 SP的特點：三層次促銷。 二級 SP的特點：雙層次促銷。 一級 SP的特點：單層次促銷。由此看到，不 同的市場主體，有著不同的促銷目標(biāo)，同 時，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型。 市場鋒線促銷的對象 在市場鋒線上，銷售促進(jìn)的對象是井 然有序的。 促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間 或企業(yè)慶日期間錦上添花。在 20世紀(jì) 30年代的上海，美國石油公司向消費 者免費贈送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷 量大增。比如，茶葉的促銷，可以推動茶 具的銷售。 促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn) 品的銷售。市場的反 侵略者也可以運用促銷針鋒相對， 來達(dá)到阻擊競爭者的目的。 無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略， 還是市場的先入者發(fā)動反侵略，
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