【正文】 定性。2023/3/28 63n 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進作用。一的情況。的效用。群的招商。發(fā)展。影響之大可想而知。的是贏利。管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。統(tǒng)一服務(wù)。躍購物中心氣氛之作用。大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。放在經(jīng)營軸線的端點。布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。旋。則。）招商順序原則。力，不能盲目招同一品類的店進入。式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。營主題和品牌形象。一品牌形象。好這個經(jīng)營比例。）要維護商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。不同業(yè)態(tài)之間的互補促進作用。就深入市場和項目。的同時把好招商質(zhì)量關(guān)。質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風險。n 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者的廣泛者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引進的大商家進行意向性接洽，讓設(shè)計者按業(yè)態(tài)量進的大商家進行意向性接洽，讓設(shè)計者按業(yè)態(tài)量向定做，達到商業(yè)設(shè)計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，向定做，達到商業(yè)設(shè)計與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計的 “捷徑捷徑 ”。 2023/3/28 45n 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動策劃者、設(shè)計者、經(jīng)營者全體參與。n 在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地在商業(yè)較為發(fā)達的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場。2023/3/28 44n 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費。 2023/3/28 43n 相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃領(lǐng)域，既無經(jīng)驗可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計造成設(shè)計體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計造成了一定的障礙。n 商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖商鋪銷售的風險性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商標準、統(tǒng)一收銀還是獨立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成鋪銷售，大多要求面積較小、獨立收銀，一個成功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點。2023/3/28 42n 商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：n 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。 2023/3/28 41n 商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設(shè)計、經(jīng)營全體參與商業(yè)規(guī)劃調(diào)動策劃、設(shè)計、經(jīng)營全體參與n 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展n 行業(yè)已經(jīng)十分成熟行業(yè)已經(jīng)十分成熟n 比如在建筑規(guī)劃設(shè)計方面比如在建筑規(guī)劃設(shè)計方面n 無論是設(shè)計院、開發(fā)商、代理商無論是設(shè)計院、開發(fā)商、代理商n 基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計基本都難免獨自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計n 提供完善的方案提供完善的方案n 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計部等等部等等n 都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計能力。 2023/3/28 39n 商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握商業(yè)地產(chǎn)必須進入專業(yè)化運作體系，把握幾個重要環(huán)節(jié)幾個重要環(huán)節(jié) 2023/3/28 40n 商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時滿足銷售與經(jīng)營兩個條件n 商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時商業(yè)地產(chǎn)作為不動產(chǎn)長期持有經(jīng)營時n 其經(jīng)營定位是比較單純的其經(jīng)營定位是比較單純的n 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售n 就必須在滿足經(jīng)營條件的同時就必須在滿足經(jīng)營條件的同時n 還要滿足銷售條件還要滿足銷售條件n 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，如某商場引進電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；營下去；n 再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬再如某零售中心引進家具主力店，卻不知家具屬于大宗采購型消費，人流很難與超市百貨互補。n 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。2023/3/28 38n 目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定留在銷售時代，其營銷流程是：先找一個經(jīng)營定位，再大肆炒作，然后強力銷售。2023/3/28 35n 首先確定我們零售商我們商業(yè)目標在哪里？、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標在哪里？n 我們需要多少主力店？、我們需要多少主力店？n 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？　、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？　n 主力店的位置占據(jù)多少面積？、主力店的位置占據(jù)多少面積？2023/3/28 362023/3/28 37n 商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商n 我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標在哪里？n 我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？n 商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？n 商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？n 商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的動、招商費用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。2023/3/28 34n 制定大型制定大型 MALL招商計劃、營銷宣傳計劃，招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細致的準備工作。2023/3/28 33n 招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的情況進行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。n 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再先做人氣，再做生意，一起分享成長空間做生意，一起分享成長空間 的原則。2023/3/28 30招商策劃步驟與方法招商策劃步驟與方法2023/3/28 31以點代面，特色經(jīng)營以點代面，特色經(jīng)營n 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點2023/3/28 32n 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。n 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重時要慎重n 應(yīng)考慮以下幾方面的問題應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。2023/3/28 29n 在確定了招商洽談目標的同時，還要確定在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。2023/3/28 28n 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。2023/3/28 27n 招商洽談的目標可以分為三個等級：招商洽談的目標可以分為三個等級：是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，、是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標、是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整、是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。n 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。n 在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ髟谡麄€招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。2023/3/28 26n 八、制訂談判策略八、制訂談判策略n 明確談判目的明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。n 登門拜訪登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。2023/3/28 25n 投資研討會投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。特點是層次較高，范圍較大。其特點是層次較高，范圍較大。n 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招