【正文】 容： – 選擇和合作方式是否合適； – 庫存量和結(jié)構(gòu)是否合理； – 出貨量、出貨價是否合理；– 配送能力和效果（及時、準(zhǔn)確和成本等）；– 在終端售點(diǎn)的知名度如何； – 經(jīng)銷商的意見和抱怨。 ? 經(jīng)銷商：– 每月走訪 2－ 3家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認(rèn)識。 ? 產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)第 78 頁巡檢計劃安排? 一般每月下市場時間為 15－ 20天? 消費(fèi)者：– 每月走訪 5－ 8個消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識。 第 75 頁分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢? 協(xié)調(diào)總部與分支機(jī)構(gòu)的管理關(guān)系；? 增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感；? 現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；? 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；? 加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍第 76 頁保證巡檢效果? 行蹤保密，時間不確定； ? 謀定后動：– 看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？ ? 檢核內(nèi)容透明：– 明示檢核內(nèi)容– 獎懲措施和力度– 關(guān)注重點(diǎn)第 77 頁市場巡檢的準(zhǔn)備? 轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。 第 74 頁過程追蹤的搜集信息? 一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。? 在實際運(yùn)作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。 競爭品牌市場信息反饋。 終端促銷信息反饋。 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、覆蓋率情況。 產(chǎn)品理貨情況。 產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。 POP/促銷 /公關(guān)禮品投放計劃。 促銷活動 /公關(guān)活動計劃及安排。第 62 頁混合型 K/A組織第 63 頁產(chǎn)品經(jīng)理的角色? 就其本質(zhì)來說，是品牌經(jīng)理；? 要做的就對一個品牌和一個產(chǎn)品負(fù)責(zé)；? 進(jìn)行產(chǎn)品定位，設(shè)定產(chǎn)品的目標(biāo)；? 制定產(chǎn)品的營銷計劃，進(jìn)行產(chǎn)品的選型；? 進(jìn)行信息、價格、廣告和促銷管理等。? 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。如：杭州家友、寧波三江等等。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。第 59 頁K/A經(jīng)理的角色1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4．管理銷售費(fèi)用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息。 信息反饋（ 20％〕 ，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的 對策 建議，定期作出書面報告。制定工作計劃（ 10％〕 ，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃，落實任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員 管好理貨員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 客戶工作〔 40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標(biāo)。 第 37 頁如何有效管理下屬? 讓 部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準(zhǔn)；? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；? 讓激勵符合他們的需求；? 有力地協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；? 信任和合理的授權(quán)；? 建立和維護(hù)團(tuán)隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low D1D4D3D2Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高第 39 頁四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次員工發(fā)展層次 對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留第 41 頁D1 意愿高 能力低特點(diǎn)：? 從事新工作都會處于的階段? 對工作充滿好奇，熱心，積極；? 極強(qiáng)的學(xué)習(xí)意愿， 常表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心? 不能實事求是地正視問題和困難，言過其實熱忱的初始者第 42 頁初始者的激勵方法? 不需要太多的鼓勵或贊美不需要太多的鼓勵或贊美 。第 31 頁權(quán)力戒律 戒律一：權(quán)力不能簡單用來激勵 戒律二：權(quán)力不能使人自覺 戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同 戒律四：權(quán)力對下屬影響有限 戒律五：權(quán)力不能濫用 戒律六：慎用權(quán)力第 32 頁建立影響力的八個規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆 “公心 ” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的 “領(lǐng)頭羊 ” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預(yù)見性 規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬第 33 頁目 錄A. 營銷組織管理的基本命題B. 營銷人員的職業(yè)化C. 高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)D. 營銷組織的管理實務(wù) 第 34 頁高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)? 正確認(rèn)識和理解團(tuán)隊? 基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo)? 常見的團(tuán)隊建設(shè)問題與解決第 35 頁什么是職業(yè)化的團(tuán)隊工作群體 工作團(tuán)隊?個人目標(biāo)?個人績效?個體化?隨機(jī)的或不同的?團(tuán)隊和個人目標(biāo)?集體和個人績效?個體的和共同的?相互補(bǔ)充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能第 36 頁戰(zhàn)術(shù)性人才基層 執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成 戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點(diǎn)。第 23 頁向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者第 24 頁成為區(qū)域市場操盤手? 提高決策水平、明確隊伍方向– 建立全新的營銷觀念– 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃– 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作– 競爭格局和掌控與應(yīng)對– 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配第 25 頁成為有效的管理者? 學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo)? 學(xué)會管理的方法與技巧– 明確目標(biāo)與責(zé)任– 指導(dǎo)和分解計劃– 促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作– 學(xué)會開會和研討– 把握管理的適度與平衡第 26 頁有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者? 野牛型領(lǐng)導(dǎo)?雁群型領(lǐng)導(dǎo)第 27 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系? 在特定情況下使用權(quán)力 將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力n強(qiáng)制性? 命令、指示? 獎勵、懲戒n潛在性n與職位相聯(lián)系第 28 頁權(quán)力與影響力的關(guān)系 不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響力v 是一種追隨 v 是一種自覺v 是一種認(rèn)同v 非制度化第 29 頁權(quán)力與影響力的差異項目 職務(wù)