【正文】 才和銷售人才物業(yè)服務(wù)和管理人才公司競(jìng)爭(zhēng)力公司競(jìng)爭(zhēng)力人 力 資 源 規(guī) 劃建立結(jié)構(gòu)匹配的員工隊(duì)伍塑造員工隊(duì)伍必備的技能確立激勵(lì)員工的關(guān)鍵機(jī)制選擇一批認(rèn)同公司文化的人才戰(zhàn)略性的核心競(jìng)爭(zhēng)力公司經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施安徽眾安公司清一色的 2023年 6月進(jìn)公司的新員工，以及新項(xiàng)目啟動(dòng)面臨的人員短缺，證實(shí)了公司人力資源規(guī)劃的欠缺；公司員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)失衡，整體素質(zhì)不高，激勵(lì)機(jī)制和公司文化的偏離，都反映了公司人力資源規(guī)劃不明確的負(fù)效應(yīng)人才缺乏：整體戰(zhàn)略中，人力資源規(guī)劃不明確，公司目前各部門普遍存在后繼乏人現(xiàn)象面對(duì)新興房地產(chǎn)公司高薪挖人，而公司又缺乏人才梯隊(duì)和人才儲(chǔ)備，人才瓶頸現(xiàn)象更為突出公司所急需的人才緊缺，而市場(chǎng)有效供給較少激烈的房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是人才競(jìng)爭(zhēng)公司發(fā)展需求：公司快速成長(zhǎng)和跨區(qū)域拓展需要人才培養(yǎng)和儲(chǔ)備缺乏人才儲(chǔ)備缺乏人才梯隊(duì)人才可能處于過度使用狀態(tài)，缺乏知識(shí)的更新及技能的提高面對(duì)行業(yè)高速發(fā)展，新的房地產(chǎn)公司對(duì)公司骨干員工構(gòu)成很大誘惑，公司靠待遇很難競(jìng)爭(zhēng)過這些小公司，所以必須順應(yīng)這種市場(chǎng)大勢(shì)，積極吸引人才、培養(yǎng)年輕人才儲(chǔ)備，形成人才梯隊(duì)，確保不因?yàn)楣歉闪魇в绊懝镜陌l(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取高薪和利益共享機(jī)制挖人、留人對(duì)骨干員工缺乏明確的利益分配機(jī)制，造成心態(tài)不穩(wěn)，甚至離開公司為什么蛋糕沒有我的一份？?在 2023年，先后離開公司的骨干員工（中高層管理人員）達(dá)到 5人，占公司現(xiàn)有中高層管理人員總數(shù)的 35％以上?？蛻絷P(guān)系管理眾安：拼規(guī)模拼關(guān)系拼綜合實(shí)力拼管理能力成本控制能力是眾安公司需要培養(yǎng)的基本功直接環(huán)節(jié)控制直接環(huán)節(jié)控制土地獲取成本原材料采購工程建設(shè)管理價(jià)值鏈管理控制價(jià)值鏈管理控制土地獲取成本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)工程預(yù)算管理市場(chǎng)營銷管理物業(yè)管理企業(yè)規(guī)?；?jīng)營企業(yè)規(guī)?；?jīng)營土地成片開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作模式復(fù)制規(guī)劃設(shè)計(jì)復(fù)制原材料持續(xù)采購加快項(xiàng)目運(yùn)作速度品牌帶來成本節(jié)約成本管理控制水平上升梯次盡管安徽眾安已經(jīng)開始采用成片開發(fā)模式節(jié)省成本，但是成本控制的基本功還需要加強(qiáng)，規(guī)劃設(shè)計(jì)成本、工程預(yù)算管理等環(huán)節(jié)都還很薄弱。廣告宣傳策劃167。市場(chǎng)調(diào)研分析167。土地拆遷167。信息收集研究167。工程管理控制167。工程預(yù)算決算167。土地獲取167。項(xiàng)目投資管理167。融資通道建設(shè)167。業(yè)務(wù)組織能力167。企業(yè)經(jīng)營理念167。?營銷與銷售 ：品牌宣傳剛剛開始，但是偏項(xiàng)目品牌，缺少公司統(tǒng)一品牌內(nèi)涵；銷售定價(jià)決策過程缺少充分的信息支持；對(duì)銷售人員缺乏激勵(lì)；?物業(yè)管理 ：物業(yè)管理業(yè)務(wù)定位不明確；和總公司界面不清晰；物業(yè)服務(wù)單一、質(zhì)量不高。同時(shí)，89% 的人認(rèn)為房屋開發(fā)質(zhì)量好壞對(duì)物業(yè)服務(wù)的影響也非常大。?自己成立物業(yè)管理公司－萬科物業(yè) 以客戶為核心的 “同心圓 ”的服務(wù)觀 網(wǎng)格式安全管理模式迄今為止，物業(yè)管理依然是萬科區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)?將物業(yè)管理通過招投標(biāo)的方法外包例如北京的東環(huán)廣場(chǎng)、團(tuán)結(jié)公寓、雍和家園、國展家園、銀楓家園、銀湖別墅、元嘉國際公寓等近 9000萬平米的物業(yè)都是由一家成熟的專業(yè)物業(yè)管理公司－－銀達(dá)物業(yè)管理公司來管理 行業(yè)領(lǐng)跑者的兩種主要物業(yè)管理模式眾安物業(yè)公司目前的處境：一方面，面臨維護(hù)費(fèi)用高，收費(fèi)難的尷尬處境租賃經(jīng)營物業(yè)公司收支主要收入主要支出物業(yè)管理費(fèi)有償服務(wù)員工薪酬 維護(hù)費(fèi)物業(yè)收費(fèi)難的原因? 物業(yè)管理規(guī)模小，收費(fèi)難、管理成本高、物業(yè)管理難度大、物業(yè)管理公司自身造血的功能不足物業(yè)管理虧損的原因租賃經(jīng)營物業(yè)公司收支主要收入主要支出物業(yè)管理費(fèi)有償服務(wù)員工薪酬維護(hù)費(fèi)? 居民對(duì)于物業(yè)管理市場(chǎng)化的認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為我買了房，物業(yè)就該免費(fèi)提供相關(guān)的物業(yè)服務(wù)? 居民往往 ‘錯(cuò)一否十 ’發(fā)現(xiàn)與自己想象不合，或發(fā)現(xiàn)問題就拒交物業(yè)管理費(fèi) 物業(yè)收費(fèi)難的原因? 物業(yè)管理規(guī)模小，收費(fèi)難、管理成本高、物業(yè)管理難度大、物業(yè)管理公司自身造血的功能不足物業(yè)管理虧損的原因主要精力用來解決開發(fā)商遺留下來的問題缺少對(duì)業(yè)主多層次需求分析的依據(jù)與總公司的交接程序模糊 沒有明晰的處理投訴流程缺少業(yè)主對(duì)服務(wù)意見的記錄和統(tǒng)計(jì)另一方面，主要精力放在解決開發(fā)商遺留問題上，沒有時(shí)間關(guān)注業(yè)主精細(xì)的服務(wù)需求公共性服務(wù) 代辦性服務(wù) 特約性服務(wù)保潔、保安綠化、維修代收水電等費(fèi)用沒有特約性服務(wù)大多數(shù)員工認(rèn)為物業(yè)公司獨(dú)立對(duì)經(jīng)營有好處，也有助于提升服務(wù)水平和對(duì)眾安品牌的支持作用另外， 對(duì)于物業(yè)經(jīng)營 64%~70% 的員工認(rèn)為獨(dú)立后將在經(jīng)營業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量上有提高。構(gòu)成完整的品牌內(nèi)涵利處弊處目前：由于所處地域關(guān)系，以及開發(fā)遺留問題，眾安公司被動(dòng)的進(jìn)入了物業(yè)管理領(lǐng)域眾安物業(yè)公司承擔(dān)自身開發(fā)小區(qū)物業(yè)管理，緩沖了和業(yè)主的糾紛物業(yè)管理定位應(yīng)在促進(jìn)地產(chǎn)開發(fā)主業(yè)，提高物業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提升物業(yè)公司任務(wù)對(duì)外對(duì)內(nèi)對(duì)外對(duì)內(nèi)? 一個(gè)畫跑道－開發(fā)?一個(gè)常跑－物業(yè)服務(wù)? 在逐步健全服務(wù)意識(shí)，服務(wù)質(zhì)量逐步提高的基礎(chǔ)上對(duì)外推廣品牌 ?輔助配合公司地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)、促進(jìn)銷售，沉淀并消化地產(chǎn)開發(fā)及銷售形成的不良問題。肥水不流外人田167。做不到位，容易影響品牌和效率167。發(fā)展商不能主動(dòng)積極地避開風(fēng)險(xiǎn)167。雙因素理論銷售部目前最重要的任務(wù)就是資金回籠。目前客戶的數(shù)據(jù)只是集中在成交客戶的信息上，沒有對(duì)所有看房客戶的信息記錄，無法對(duì)客戶需求進(jìn)行深入分析，這樣就不能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 無法為未來項(xiàng)目的營銷和市場(chǎng)定位提供幫助危害設(shè)計(jì)更改信息不能及時(shí)傳遞到銷售部門，阻礙了銷售人員和客戶的有效溝通，影響了客戶的購買信心他們說得怎么不一樣？您說這么買房，我能放心嗎項(xiàng) 目 部 銷 售 部房屋設(shè)計(jì)更改了，客戶已經(jīng)知道，但銷售部門還不知道，使銷售部門很被動(dòng)。另一方面，忽視潛在客戶，將會(huì)損傷客戶對(duì)眾安品牌的忠誠，給公司的長(zhǎng)期利益帶來損失 。一方面，一旦客戶毀約，而公司又沒有潛在客戶的資料記錄，將會(huì)給銷售工作帶來很大的被動(dòng)，增加銷售成本。由于蕭山的房地產(chǎn)熱，使得許多人盲目投資，成為炒樓號(hào)的投機(jī)者。公司現(xiàn)在的全部精力都集中在交付預(yù)訂金的客戶那里，對(duì)于未成交的客戶不認(rèn)真接待沒有資料記錄。目標(biāo)消費(fèi)者定位需要信息支持部分？需要信息支持部分？可控部分 ？接待客戶 介紹樓盤、戶型和 價(jià)格等基本情況 有合同談判付款方式和付款金額等合同事宜簽訂合同客戶有否購買意愿是否總結(jié)經(jīng)驗(yàn)否保持聯(lián)系 成功據(jù)哈佛商學(xué)院營銷專家的研究和企業(yè)的實(shí)證，吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本，大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的五倍。眾安開始重視項(xiàng)目策劃，但是缺乏統(tǒng)一的品牌策劃，難以形成眾安品牌優(yōu)勢(shì) “ 一個(gè)值得我們托付一生的家園 ” －國泰 “ 樹品牌房產(chǎn)，造精品樓盤 ” －眾安理念“ 國家康居工程，水庫生態(tài)社區(qū) ” －國泰“ 引領(lǐng)生活時(shí)尚，創(chuàng)造顯貴宅邸 ” －眾安“ 仁者愛山，智者樂水 ” －山水苑“ 智慧的搖籃－與智慧為鄰，為子女贏得未來 ” －山水苑更多停留在項(xiàng)目概念賣點(diǎn)上缺少對(duì)企業(yè)整體的品牌策略和企業(yè)整體形象傳遞在本地同質(zhì)同檔次競(jìng)爭(zhēng)情況下，口碑傳播對(duì)公司擴(kuò)大市場(chǎng)占有率非常重要?城市化水平不斷增加（從 25%向35%）?鄉(xiāng)下一套，城里再買一套?購買欲旺盛?房子沒見到就買，所以買哪家都差不多?價(jià)位近似?地理位置相近?沒有鮮明的定位?沒有個(gè)性化的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品是同質(zhì)同檔次購買者從解困型向享受型轉(zhuǎn)變口碑傳播小城市 ,信息在非正式渠道傳播快，追捧效應(yīng)品牌效應(yīng)+ +但是目前傳遞給客戶的信息破壞了口碑的形成銷售員 缺乏統(tǒng)一著裝，缺乏服務(wù)規(guī)范和禮儀程序：?顧客對(duì)服務(wù)有一點(diǎn)不滿意就可能不再登門，企業(yè)就失去顧客缺少對(duì)銷售人員的 培訓(xùn) ：缺少對(duì)銷售員房地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)和房屋本身知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)?沒有對(duì)銷售人員進(jìn)行房產(chǎn)買賣相關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)培訓(xùn)售樓處 的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，裝修缺乏特色：?售樓處的環(huán)境直接影響顧客選擇樓盤，眾安小區(qū)的售樓處、國泰的現(xiàn)場(chǎng)售樓處裝修布置過于簡(jiǎn)陋，相比周邊幾家售樓處明顯落伍施工現(xiàn)場(chǎng) 形象影響公司形象：?工地外墻就是一種直觀廣告，國泰的外墻廣告從主題選擇到墻面布局明顯落伍，不僅不符合 “ 康居 ” 檔次，更有損眾安的形象價(jià)格決策：項(xiàng)目定價(jià)至關(guān)重要，但目前價(jià)格制定缺乏足夠的信息支持，加大了項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)成本競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查總價(jià)均價(jià)預(yù)期利潤(rùn)單套單價(jià) 根據(jù)銷售情況調(diào)整目前土地是以拍賣的形式購買的，價(jià)格制定實(shí)行市場(chǎng)化，所以合理的市場(chǎng)定價(jià)是決定項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵?沒有形成報(bào)表及時(shí)匯報(bào)?高層領(lǐng)導(dǎo)可以通過報(bào)表及時(shí)了解銷售狀況?根據(jù)報(bào)表分析規(guī)律?報(bào)表為決策提供依據(jù)?銷售部六月份的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容是競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)位和開發(fā)進(jìn)展情況。雖然公司的具體策劃方案可以委托外包，但是公司應(yīng)該對(duì)策劃方案與公司經(jīng)營理念的一致性進(jìn)行控制，留給消費(fèi)者清晰深刻的印象，從而形成對(duì)眾安品牌的忠誠度；為筑就公司的品牌優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。開發(fā)商自身?xiàng)l件?確定目標(biāo)定位追求的方向：利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡?地塊條件：地塊自然條件的綜合利用?銷售速度：開發(fā)周期與銷售周期?公司擅長(zhǎng)開發(fā)的類型：集中自身的優(yōu)勢(shì)?公司要求的利潤(rùn)和品牌客戶群體的需求?收入和購買能力?家庭結(jié)構(gòu)?文化和價(jià)值觀?購買動(dòng)機(jī)和偏好?人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好?客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查?產(chǎn)品分析：地理位置、施工進(jìn)度、公司組成、規(guī)劃設(shè)計(jì)、格局配比、套數(shù)和戶型?價(jià)格組合?廣告策略?銷售執(zhí)行：具體業(yè)務(wù)安排、實(shí)際銷售結(jié)果 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位分析的主要內(nèi)容房地產(chǎn)營銷策劃在業(yè)務(wù)運(yùn)作中的地位越來越突出，品牌宣傳漸漸成為房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主題房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是大勢(shì)所趨市場(chǎng)營銷變化市場(chǎng)營銷變化房地產(chǎn)營銷從單一銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向全過程參與。僅僅炒作概念并不能突出針對(duì)消費(fèi)者的定位，無法在區(qū)域性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中獲得差異化優(yōu)勢(shì)。質(zhì)量委員會(huì) 公司專門設(shè)立的由總工程師牽頭的質(zhì)量委員會(huì)，質(zhì)量委員會(huì)下設(shè)專業(yè)齊全的 5個(gè)崗位，負(fù)責(zé)公司對(duì)工程項(xiàng)目的質(zhì)量監(jiān)控工作。公司工程部控制質(zhì)量。項(xiàng)目部工程部地盤三級(jí)質(zhì)量監(jiān)控體系現(xiàn)場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)。在建筑美學(xué)、策劃理論、項(xiàng)目可行性研究等設(shè)計(jì)院工作之上的設(shè)計(jì)修正和完善等設(shè)計(jì)附加工作。選地規(guī)劃施工定位設(shè)計(jì)物業(yè)管理精品專業(yè)分工細(xì)化沉淀核心專長(zhǎng)借鑒：中國海外公司規(guī)劃設(shè)計(jì)全面把關(guān)，保證樓盤品質(zhì)項(xiàng)目建筑師把規(guī)劃設(shè)計(jì)評(píng)審體系的每一個(gè)細(xì)節(jié)貫穿到項(xiàng)目實(shí)施中去，大量的工作在于掌握節(jié)奏、材料、工藝、技術(shù)的確立和完善。形成核心優(yōu)勢(shì)房地產(chǎn)的戶型、立面等顯在要素極易抄襲，發(fā)展商需要有核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為亮點(diǎn)，吸引消費(fèi)者，領(lǐng)先同業(yè)者，中國海外的規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、物業(yè)管理等都獨(dú)樹一幟，從而鍛造自己的核心優(yōu)勢(shì)。：負(fù)責(zé) ：參與 ：不介入注：應(yīng)該加強(qiáng)以全面項(xiàng)目管理為特點(diǎn)的多方位管理質(zhì)量 成本進(jìn)度橫向縱向 對(duì)項(xiàng)目管理實(shí)行橫向三方面、縱向三階段相結(jié)合，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)所需的工期、費(fèi)用都進(jìn)行仔細(xì)測(cè)算，編制詳盡的工程進(jìn)度和投資控制計(jì)劃，嚴(yán)格控制成本，在計(jì)劃期內(nèi)完成任務(wù)，并爭(zhēng)取縮短工期。國泰項(xiàng)目準(zhǔn)備對(duì)施工單位的施工情況按標(biāo)段獎(jiǎng)勵(lì)（ /月）現(xiàn)場(chǎng)管理人員與公司訂立責(zé)任制眾安公司正在嘗試新的項(xiàng)目管理方式，相應(yīng)的配套機(jī)制還沒有跟上項(xiàng)目小組網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目管理模式項(xiàng)目組在各階段發(fā)揮的作用 比較規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目前期招投標(biāo)建設(shè)施工 銷售 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn)工程項(xiàng)目管理公司管理層的控制力強(qiáng)，項(xiàng)目運(yùn)作穩(wěn)定可靠職能分離，整體協(xié)調(diào)性差；責(zé)任劃分不易明確項(xiàng)目公司制項(xiàng)目運(yùn)作整體性強(qiáng)；權(quán)責(zé)明確，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的積極性和主動(dòng)性高對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的能力要求高；管理層的控制力差，監(jiān)控成本高項(xiàng)目經(jīng)理制快速、靈活；盡可能利用社會(huì)性的、專業(yè)化的公司為其服務(wù)管理層的控制力差；協(xié)調(diào)和討價(jià)還價(jià)成本較高；任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能波及組織生存銷售代理開發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)招標(biāo)承包開發(fā)廣告中介咨詢策劃 國泰項(xiàng)目和山水苑項(xiàng)目組的工作基本上是監(jiān)督工程施工。事例：國泰項(xiàng)目由于原監(jiān)理公司人員配備上力量薄弱，以及項(xiàng)目組與監(jiān)理公司沒有協(xié)調(diào)好，雙方發(fā)生了一些矛盾，原監(jiān)