如何創(chuàng)造客戶-文庫(kù)吧資料
2025-01-22 22:48本頁(yè)面
【正文】 如何創(chuàng)造顧客 尋找恰當(dāng)?shù)膽?yīng)付反對(duì)意見(jiàn)的方式 （ 1）最常見(jiàn)的三種反對(duì)意見(jiàn) ? 懷疑你所推銷的并非他們想要的 ? 盡管你所推銷的并非他們想要的 ? 無(wú)興趣，想盡早結(jié)束交談 （ 2）一項(xiàng)真實(shí)的反對(duì)就是一個(gè)強(qiáng)烈的購(gòu)買信號(hào) －如果我解決了這個(gè)問(wèn)題，您是否就會(huì)購(gòu)買？ 38 如何創(chuàng)造顧客 （ 3）真實(shí)的反應(yīng)還是托辭 ? 請(qǐng)顧客解釋為什么反對(duì) ? “跟您說(shuō)實(shí)話，我并不明白您的意思？” ? “我覺(jué)得您說(shuō)的不是實(shí)話，您對(duì)我不像我對(duì)您 那樣誠(chéng)懇。 往往是錯(cuò)誤的、片面的 對(duì)策： －首先自己不要作任何假設(shè) －詢問(wèn)顧客是否熟悉產(chǎn)品或服務(wù) －詢問(wèn)是否在相同產(chǎn)品或服務(wù)上曾遇到挫折 －善于傾聽，不要急于表態(tài) 28 如何創(chuàng)造顧客 ? 問(wèn)題三 顧客并不信任你 －了解目標(biāo)顧客的價(jià)值觀（感興趣的、厭惡的） －努力提供即使不買也有價(jià)值的建議 －時(shí)時(shí)提醒自己：你是主要信息，用戶接受的是你 而不是產(chǎn)品或服務(wù) －交換秘密（以不損害雙方利益為前提） －主要依賴感情和感覺(jué)而非道理 －注意非語(yǔ)言行為 29 如何創(chuàng)造顧客 （ 3）正確定位關(guān)系－ 三種關(guān)系及定位 ? 業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 普通人之間的人際關(guān)系 ? 演員與觀眾 三種角色 ? 外在的、干練的、作出理智決定的人 ? 潛在的、情緒化的、表現(xiàn)個(gè)性的人 ? 代理人－對(duì)委托負(fù)責(zé)而表現(xiàn)合理行為 30 如何創(chuàng)造顧客 正確地提出問(wèn)題－發(fā)現(xiàn)需求 （ 1）提出問(wèn)題是發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵 ? 人們購(gòu)買是為了滿足需求，因此推銷事實(shí)上只是發(fā)現(xiàn) 這些需求并滿足的行為 ? 發(fā)現(xiàn)不是探察，不要試圖讓顧客感到被探察。1 如何創(chuàng)造顧客 如何創(chuàng)造顧客 2 如何創(chuàng)造顧客 詳細(xì)闡明推銷什么以及誰(shuí)最有可能購(gòu)買它 判斷能夠?yàn)槎嗌傩骂櫩吞峁┓?wù) 何時(shí)需要他們成為主導(dǎo)顧客 努力尋找新目標(biāo)客戶的信息資料 劃定可經(jīng)營(yíng)的 －目標(biāo)客戶的范圍 －確定購(gòu)買周期 －明確競(jìng)爭(zhēng)狀況 有效地訪問(wèn)及協(xié)助他們做出購(gòu)買決策 3 如何創(chuàng)造顧客 詳細(xì)闡明推銷什么以及誰(shuí)最有可能購(gòu)買它 ? 產(chǎn)品認(rèn)知 －產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 購(gòu)買了產(chǎn)品或服務(wù)之后所享受的利益 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的概念、思路、系統(tǒng)以及與系統(tǒng)內(nèi)諸要 素之間的關(guān)系 －概念推銷 4 如何創(chuàng)造顧客 ? 潛在的買主是誰(shuí)？ －理想的顧客 －誰(shuí)？需求量多少？購(gòu)貨頻率多少？ 決定購(gòu)買的因素有那些？ 是否會(huì)添很多的麻煩 消費(fèi)能力多大？ －什么原因促使其成為理想顧客？ 5 如何創(chuàng)造顧客 判斷自己經(jīng)營(yíng)能力的大小 －能夠?yàn)槎嗌傩骂櫩吞峁┓?wù)？ 何時(shí)需要他們成為主導(dǎo)顧客？ ? 不需要也不可能抓住每一位顧客！ ? 不能以犧牲當(dāng)前一個(gè)為代價(jià)去為下一個(gè)服務(wù)！ ? 制定一份目標(biāo)計(jì)劃 －在多長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)銷售多少 －達(dá)到銷售量需要銷售多少（顧客數(shù)） －是否有能力經(jīng)營(yíng)那么多顧客 －正常業(yè)務(wù)渠道可以銷售多少 －需要多少位新顧客成為主導(dǎo)顧客 －目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn) 6 如何創(chuàng)造顧客 努力尋找顧客的信息資料 （ 1）個(gè)人資料 （ 2）公共資料 （ 3）商業(yè)資料 （ 4）創(chuàng)造性資料 7 如何創(chuàng)造顧客 （ 1）努力尋找顧客的信息資料－個(gè)人資料 ? 建立一個(gè)與其他非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員的交換網(wǎng)絡(luò) －穩(wěn)定的適量的成員 －定期交流與溝通 ? 有效地利用公司的記錄 －售后服務(wù) －顧客對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的反應(yīng) －顧客的抱怨 ? 過(guò)去的同類產(chǎn)品或服務(wù)的展銷會(huì)、貿(mào)易展示會(huì)及其 報(bào)告 －尋找那些有潛力、有興
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