【正文】 張永旺、 ? 廣東省是歐普產(chǎn)品銷量最大的市場之一，其中最重要的廣州、深圳市場鄰近中山，客戶到公司自提的較多，批零渠道復(fù)雜，也是最早出現(xiàn)竄貨亂價，嚴重影響經(jīng)銷商經(jīng)營信心的市場之一。 第 28 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 泉州 ? 泉州的市場基礎(chǔ)較好，渠道模式是總代理 +經(jīng)銷商，因當?shù)氐臍v史觀念，每個地區(qū)基本只有一家經(jīng)銷商，渠道鋪貨率不夠。 ? 物流協(xié)議的簽定：由于對接小組與公司營銷部溝通不足，發(fā)生了對物流協(xié)議的誤解，廈門物流協(xié)議的簽定幾次反復(fù)，影響了市場策略的推進。 第 27 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 廈門 ? 廈門當時的業(yè)務(wù)人員對市場情況不夠了解，與物流也溝通不夠，項目組大量的時間和精力都花費在應(yīng)付不斷出現(xiàn)的市場問題上。其他地區(qū)在借鑒這些方法時一定要思考自己的實際情況，不能盲目照搬照抄。 ? 為實施深度分銷模式，項目組采取了經(jīng)銷商會議、樣品回收、導(dǎo)購員培訓(xùn)等市場手段，取得了很好的效果。 ? 為了提高終端對歐普產(chǎn)品的認識和提高產(chǎn)品推銷熱情，在銷售淡季的 4月 4日安排了導(dǎo)購員的培訓(xùn)。為減少渠道清理的負面影響，項目組根據(jù)當時的市場情況決定進行一次樣品回收，作為對經(jīng)銷商的促銷活動，同時對終端展示做一次全面規(guī)劃。 ? 收保證金不是目的，是渠道整理的一種手段，而且是應(yīng)絕大多數(shù)福州經(jīng)銷商自己的要求，每個市場要參考具體的市場情況，不一定非要采取這樣的手段。所以， 10月 3日的經(jīng)銷商會議應(yīng)該說是在響應(yīng)經(jīng)銷商的要求的前提下進行的。 第 25 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 深度分銷在福州的實施一直進行地有條不紊，從 3月 10號的經(jīng)銷商會議開始一直到后來的渠道清理、導(dǎo)購員培訓(xùn)都經(jīng)過事先的討論，對其實施目的、方式和過程控制都有事先安排。這次活動后來被別的地區(qū)效仿，但沒有理解其前因后果，也沒有理解其思考的出發(fā)點。 ? 針對當時正處于銷售淡季的情況，對消費者進行促銷作用不大。 第 24 頁 三、模板的復(fù)制 ——福建 福州 ? 福州的復(fù)制有著很好的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員齊全且素質(zhì)較高，熟悉市場狀況，與經(jīng)銷商關(guān)系也很好。局部地區(qū)已經(jīng)開始出現(xiàn)經(jīng)銷商流失的現(xiàn)象。 ? 同時，通過這次深入的渠道整理和建設(shè)，原來渠道中遺留的一些問題也得到統(tǒng)一解決，使歐普的營銷策略得到經(jīng)銷商的理解和支持。最關(guān)鍵的是，歐普現(xiàn)在已經(jīng)有了一批理解深度營銷思想，能夠在市場上靈活演繹深度營銷思想的隊伍，深度分銷模板的復(fù)制條件已經(jīng)成熟。調(diào)整的目的主要是提高辦事處的服務(wù)水平。 第 21 頁 二、模板的制作 ——武漢 辦事處后臺整理 ? 對武漢辦事處后臺的整理主要集中在對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和庫存管理的改善上。 第 20 頁 二、模板的制作 ——武漢 策略實施 ? 通過深入細致的市場調(diào)研，項目小組總結(jié)出武漢地區(qū)的焦點問題集中在價格體系不規(guī)范、形象展示差、服務(wù)體系不完善、渠道管理不夠、產(chǎn)品本身的質(zhì)量不過硬和利潤空間小等這樣幾個方面。 ? 歐普產(chǎn)品在湖北市場有較高的品牌知名度，也因此出現(xiàn)竄貨亂價現(xiàn)象。 ? 在具體方法上，主要輔導(dǎo)庫管人員運用產(chǎn)品的 ABC分類，存貨的臺帳管理，庫房布置的方法提高庫存管理水平。首先對對接小組和辦事處所有人員進行了庫存管理基本知識的培訓(xùn)，然后輔導(dǎo)有關(guān)人員如何進行庫存管理和庫房管理。 ? 整個促銷活動從方案制定（ 《 上海市場促銷計劃 》 ）、組織實施（ 《 上海促銷活動實施計劃 》 ）到效果評價都是對接小組在我們的輔導(dǎo)下自己作出來的。利用市場拉力深化渠道關(guān)系。 小組成員經(jīng)驗總結(jié) 市場調(diào)查的關(guān)鍵所在。 小組成員方案研討 市場的預(yù)測、銷售政策的驗證。 小組成員燈飾城 零售商和專賣點的關(guān)系、 小組成員五金店 五金批發(fā)商的源頭、五金市場的現(xiàn)狀。 邱、楊調(diào)查培訓(xùn) 訪談技巧、注意事項、基礎(chǔ)調(diào)查的重要性。 第 16 頁 二、模板的制作 ——上海 時 間12 月 13 日 12月14日 12 月 15 日 12月16日 12 月 17 日 12月18日 12 月 19 日資料收集 總體市場的情況、訪談線路安排 慕老師計劃制定 調(diào)查的進度、調(diào)查的內(nèi)容。 ? 每天的工作之余，進行一些市場調(diào)查和營銷基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。 ? 每天調(diào)研結(jié)束，大家一起討論，基于 《 終端調(diào)查表 》 發(fā)現(xiàn)市場問題，探討市場決策，每天的討論必須有人進行記錄和整理。 第 15 頁 二、模板的制作 ——上海 市場調(diào)查： ? 在這個階段，從教會對接小組學(xué)會用甘特圖安排工作計劃開始，逐步引導(dǎo)對接小組成員利用一些管理工具來思考和安排一個團隊的工作。 ? 幾種市場調(diào)查方法如觀察法、訪談法、實驗法等的靈活運用 。在小有成效之后，我們又引導(dǎo)他們?nèi)绾螌σ粋€市場的系統(tǒng)思考表達出來，鼓勵他們參與 《 深圳市場調(diào)查報告 》 的寫作。 ? 工作方式：白天分組市場調(diào)研，晚上填寫 《 終端調(diào)查表 》 ，基于調(diào)查表的內(nèi)容集中討論，匯集和分析市場問題，思考市場策略。 ? 《 廣州市場調(diào)查報告 》 是合作小組共同討論的結(jié)果。 ? 工作方式：白天分組市場調(diào)研，晚上集中討論，匯集和分析市場 問題，思考市場策略。 ? 《 營銷中心管理手冊 》 的推行采取了集中培訓(xùn)、巡回輔導(dǎo)的方式，在一個月時間內(nèi)先后巡訪了從福州到沈陽，從廣州到武漢、成都十幾個辦事處，每個地方都形成了針對各辦事