零售銀行輕松營銷培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-01-22 20:27本頁面
【正文】 公關(guān)營銷 —— 讓人們相信你有他們想要的東西 “您是否注意過我們在 《 加利福尼亞中心 》 上的文章？” “哦，就是你們？你們寫了那篇文章？”（態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變） 利用公關(guān)營銷，建立、培養(yǎng)理想的形象 能給你樹立一個值得信任的專家形象 能幫你在目標(biāo)市場中建立起知名度 能給你帶來更多的潛在客戶 能加快銷售流程 是免費(fèi)的，或者成本很低的 公關(guān)的力量 —— 確保目標(biāo)潛在客戶知道你是誰 理財(cái)顧問的公關(guān)活動 立足點(diǎn) ： A、發(fā)文 B、被采訪 雙刃劍 —— 公關(guān)完全可以成就或摧毀你的事業(yè) 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價值 公關(guān)營銷 —— 讓人們相信你有他們想要的東西 ? 挑選目標(biāo)出版物 ? 和編輯聯(lián)系 ? 寫文章 媒體要什么 —— 需要免費(fèi)的文章去滿足受眾獨(dú)特的需要 怎么發(fā)表文章 ? 簡單的自我介紹，其中列舉了你的成就和可信度 ? 看上去像一位成功的專業(yè) ? 寫過的相關(guān)文章 ? 關(guān)于你的公司、你公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息 ? 關(guān)于你公司新的進(jìn)展的新聞報道或者別的新聞價值的事件或信息 如何得到采訪 —— 準(zhǔn)備信息包 解決問題的專家 而不是產(chǎn)品推銷員 ? 講述成功的故事 ? 強(qiáng)化利基市場對你的印象 ? 激發(fā)潛在客戶行動 ? 復(fù)印文章 ? 與專家合作 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價值 這個世界，我們必須互相幫助 —— 獲得大量的被推薦客戶 最有銷的客戶獲得途徑 —— 第三方介紹 溝通渠道 營銷有效性得分 信件 1 電話 10 會面 100 第三方的介紹 1000 58％的人通過推薦找到他們的理財(cái)顧問 尋求推薦的最佳時機(jī) 在訪談?wù){(diào)研的過程中 與潛在的新客戶初次見面的時候 開始一段新的業(yè)務(wù)關(guān)系的時間 在評估客戶理財(cái)收益時 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價值 這個世界，我們必須互相幫助 —— 獲得大量的被推薦客戶 最大化被推薦客戶的質(zhì)量和數(shù)量 ? 幫助推薦人集中注意力 ? 列張名單 —— “讓您的記憶活動起來，一個好方法就是查閱您的通訊錄 ” ? 當(dāng)客戶了解了你的安排、目標(biāo)和幫助別人的許諾后，他們會積極主動的衛(wèi)你尋找途徑，幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價值 改變生活的質(zhì)量，這才是生活藝術(shù) —— 將理財(cái)業(yè)務(wù)和人生樂趣相結(jié)合 尋找自己感興趣的富人利基市場 抓住客戶的信 為客戶及朋友舉辦聚會 幫助退休人員慶祝他們的成就 寡婦們也希望追尋生活的快樂 舉辦各種有趣的活動 走出辦公室尋找業(yè)務(wù) 引導(dǎo)你走近你客戶的朋友以及其他的潛在客戶。作為理財(cái)顧問，你得目標(biāo)并不在與吸引大眾，因此這種大眾營銷戰(zhàn)術(shù)在這里并不適用。道格拉斯，美國小說家兼詩人 ?銷售包裝本質(zhì)上就是開發(fā)營銷傳播工具，以使人們了解你． ?通過有效的銷售包裝，你就可以在目標(biāo)利基市場上實(shí)現(xiàn)較高的可預(yù)見性、可信性和可依賴性．銷售包裝的目標(biāo)就是在使用各種營銷工具和戰(zhàn)略，以獲得合格的、有需求動機(jī)的潛在客戶，并使這些客戶能開誠布公地和你分享他們的理財(cái)信息． 整合營銷中的銷售包裝 ?你是一個以客戶為中心的理財(cái)顧問．你從事的是理財(cái)服務(wù)業(yè)，并不是理財(cái)產(chǎn)品行業(yè)．由理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)商所提供的營銷資料并不充分，你還必須告訴人們你的公司是干什么的，以及能給消費(fèi)者帶來哪些收益，讓客戶確定與你合作后所能得到的回報． 為什么要進(jìn)行銷售包裝 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 特勞特 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 特勞特 ? 所謂“心智階梯”就是在區(qū)分競爭者的高下優(yōu)劣的時候，這些潛在客戶完全依靠直覺 ? 而要在客戶的“心智階梯”上占據(jù)優(yōu)勢就要求你盡量做到與眾不同，設(shè)身處地地理解潛在客戶的處境、要求和需要，以客戶為中心等等 在客戶的“心智階梯”上占據(jù)優(yōu)勢 ? 理財(cái)顧問的終極目標(biāo)是成為目標(biāo)潛在客戶最具價值的理財(cái)服務(wù)提供者．當(dāng)你有了這樣的定位，潛在客戶就會因你的專家聲譽(yù)而被你吸引過來并和你保持長期合作關(guān)系，因?yàn)槎ㄎ环从沉四銓蛻舻囊环N承諾而你實(shí)現(xiàn)了自己的承諾． 怎樣制定一個恰當(dāng)?shù)亩ㄎ? 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 在擁擠的市場中脫穎而出 ? 成為一個問題解決專家 ? 順應(yīng)市場趨勢 ? 提供目標(biāo)客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù) ? 指定一種獨(dú)特的營銷主張 ? 營造一種有限供應(yīng)的感覺 ? 指定一個書面的定位宣言 ? 準(zhǔn)備一份口頭的承諾宣言 完善定位的七個關(guān)鍵要素 定位取決于潛在客戶對你的感知，與你的產(chǎn)品無關(guān) ——阿爾 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 在擁擠的市場中脫穎而出 ? 有效的定位可以成功的控制客戶對你的感知，同時還能提高你的收入 ? 在經(jīng)歷了“信息大爆炸”的襲擊之后，理財(cái)商品的服務(wù)有大泛濫的跡象，理財(cái)顧問如果沒有一個清晰且強(qiáng)有力的定位證明自己能夠滿足這些潛在客戶的愿望，他就只能作為一個毫無特色的個體湮沒在人群中 利用定位來突破市場重圍 定位取決于潛在客戶對你的感知，與你的產(chǎn)品無關(guān) ——阿爾 希伯爾德 培育與客戶間的關(guān)系 ? 理財(cái)顧問應(yīng)“有目的地交朋友”。 ? 潛在客戶 ? 現(xiàn)有客戶 ? 供應(yīng)商 ? 公共關(guān)系 /媒體 建立四個數(shù)據(jù)庫 “顧客留給你的信息越多，你就越能控制住他。在最初的時候，重要的是要采訪一個有可能替你打開潛在客戶市場的人。所以，我需要您的幫助。” ?“通常，在得到了被推薦來的客戶之后，我會對這些客戶進(jìn)行一次簡單的訪談，目的是獲得更多的信息，以方便我設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，滿足理想客戶的需求?！? ——帕特里夏。我們共同 的朋友，杰夫，認(rèn)為您很有洞察力，所以把您推薦給我，以幫助我們設(shè)計(jì)這么一個理想的服務(wù)中心。 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 訪談理想的潛在新客戶 一位感到滿意的客戶的認(rèn)可是最強(qiáng)有力的營銷力量。 客戶訪談技巧 ? 為了獲得更多的潛在客戶，發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會，你應(yīng)該訪談影響中心。 ? 多提開放性問題，讓客戶的
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