戴爾市場營銷成功案例分析-文庫吧資料
2025-01-22 20:19本頁面
【正文】 企業(yè) 2 降低了成本 ， 實現(xiàn)低價直銷 。 直銷模式對于美國消費者來說是一種便捷的購物方式 。 ?真實的外企管理模式，真實的薪酬管理，覆蓋項目運作的方方面面。 ?經(jīng)驗豐富的戴爾員工指導，讓每一個參加課戴表的同學能接受到專業(yè)的職業(yè)化培訓。 啟未來，筑精彩！ 戴爾的另一種直銷法寶：課戴表 ( ) 電子商務風格的銷售渠道（校園直銷） ?戴爾課戴表項目在全國分為東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)。 采用這種形式的企業(yè)按照選好的顧客名單郵寄商品目錄 ， 或者備有商品目錄隨時供顧客索取 。 因網(wǎng)絡直銷有著電話直銷等其他直銷方式所無可比擬的優(yōu)點 ，戴爾將網(wǎng)絡直銷看作是現(xiàn)有直銷模式的最終延伸 。 即企業(yè)通過在互聯(lián)網(wǎng)設置網(wǎng)站的方式來介紹和銷售自己產品和服務的一種直銷方式 。 戴爾的專業(yè)推銷小組的成員均具有扎實的戴爾產品知識 ， 因而可以給客戶以直接承諾 。 戴爾公司銷售電腦所采取的人員直銷方式則屬于單層次的人員直銷 。 即企業(yè)直接通過銷售人員向客戶推銷企業(yè)的產品和服務 。 在公司成立后的三年內 ， 戴爾公司每天平均能接到客 戶打來的電話 1400 多個 。 所謂電話直銷 ， 就是通過電話為客戶提供戴爾產品的售前咨詢 ， 并挖掘客戶需求 ， 幫助客戶制定購買方案 ， 進行電話銷售或將客戶的購買意向記錄下來 。 在戴爾供應鏈管理體系下 ， 企業(yè)能夠迅速把握顧客的現(xiàn)有和潛在 、 一般和特殊 的需求以及需求量 ， 從而使企業(yè)的供應活動能夠根據(jù)市場需求的變化而變化 ， 企業(yè) 能比競爭對手更快 、 更經(jīng)濟地將商品 （ 或服務 ） 供應給顧客 ， 極大地提高了服務質量和顧客滿意度 。 因此戴爾對物流系統(tǒng)嚴格把關 ， 實現(xiàn)無縫連接 。 無縫連接 。 快速反應 。 信息有效性 。 （一）直銷的定義 二、直銷模式的主要特點 整體性。 所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶直接聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)出訂單，客戶可以在訂單中詳細列出所需的配臵，然后由戴爾“按單生產”。 （二）定制定價策略 —— 發(fā)展和留住客戶 （三）價格調整 —— 銷售額增長 (四 ) 價格策略失衡，過分注重中低端 (五 ) 銷售調整策略 ＤＥＬＬ營銷模式 傳統(tǒng)經(jīng)營模式 戴爾經(jīng)營模式 供應商 生產商 原材料 產品 中間商 商品 顧客 直銷模式：公司根據(jù)客戶訂單裝配產品，直接送到顧客手里。 公司的用戶可以通過其網(wǎng)頁了解本型號產品的基本配臵和基本功能，根據(jù)實際需要和在能承擔的價格內，配臵出自己最滿意的產品，使消費者能夠一次性買到自己中意的產品。它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進行直銷時采用的定價方式，如公司電腦定價比同性能的其他公司產品低 1015%。根據(jù)研究，消費者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因為網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲取更多的產品信息，從而以最優(yōu)惠的價格購買商品。 戴爾的經(jīng)營銷售策略 產品策略 產品種類 應用領域 臺式機 便攜機 服務器 工作站 家庭 商業(yè) 教育 政府 定價策略 （一）低價定價策略 —— 占領市場 借助互聯(lián)網(wǎng)進行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。在前面的市場細分中，我們根據(jù)規(guī)模分出了大型客戶中的政府這一細分市場，他們一般不重視價格，而更多的關注產品的可靠性，他們通過通過產品分析、測試等手段檢測產品質量，購臵比較專業(yè)化。 有關資料顯示戴爾在質量上比聯(lián)想等產品稍差，這樣就會對高質量要求者系盈利不夠。 戴爾由于其特殊的直銷方式，并且低庫存，大大降低了成本，因此在產品價格上和其競爭對手相比有一定的競爭優(yōu)勢，然而在品牌知名度方面卻不敵主要競爭對手，在中國聯(lián)想，惠普的知名度要遠遠超過戴爾的知名度，戴爾通過大力宣傳，提高質量等方面來提高其品牌知名度，這樣在我們根據(jù)消費者行為的品牌忠誠度這一因子細分的市場上可以吸引許多潛在的消費者（中度品牌忠誠者、轉移型品牌忠誠者），即使得戴爾的市場占有率進一步加大大。分析了以上消費者的購買行為因素，戴爾就可以實施特定的營銷策略，來發(fā)展?jié)撛谙M者。而堅定品牌忠誠者，他們如果不是忠誠戴爾品牌的，由于其只忠誠于一種品牌，我們無法發(fā)展其成為戴爾的消費者。 由上圖可以統(tǒng)計得到： 中度品牌忠誠度者和轉移品牌忠誠度者占到的比例為 %,達到了人數(shù)的一半以上。公司為這類客戶提供法人購買程序，租用協(xié)議等有效地長期付款方式，以保持雙方信譽對等、財務支持、長期合作的良性雙贏關系 小型客戶：它主要是包括小型公司和一般的消費者。 然而對于政府，他們一般不重視價格，而更多的關注產品的可靠性，賣方實力以及企業(yè)的標準化之類的特性，他們通過通過產品分析、測試等手段檢測產品質量，購臵比較專業(yè)化。針對他們關注經(jīng)濟效益的特點，可以向訂貨商提供折扣來拉攏新客戶，保住老
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