【正文】 體驗到未來生活場景，促成銷售低矮破舊，后方施工場地暴露圍墻后面綠化遮擋，或更換高大圍擋雖然目前道路和周邊環(huán)境不理想，但正是這種環(huán)境給了我們實力、品質(zhì)、責任的展示機會，配套和周邊環(huán)境的人工改造和維護將會大大的提升項目的形象，比如億峰 8號門前道路高規(guī)格自費改造，給周邊老居民留下了很好的口碑綠化帶簡陋，缺乏整體性和美觀性園林綠化軸線對稱、幾何造型，整潔美觀環(huán)境會將理性改變?yōu)楦行?，生活需要感性，我們需要打造滿足感性的元素旗桿空置，景觀未呈現(xiàn)，冬季 “ 沒有色彩 ”主入口旗幟飄揚、景觀大氣，展現(xiàn)國際大盤形象國際化標準的都市大盤，離不開國際元素的補充，萬國旗就是很好的展示施工現(xiàn)場無遮擋、施工垃圾隨處可見主入口環(huán)境干凈美觀售樓處周邊就是最好的景觀體驗區(qū)，重金打造也是開發(fā)商慣用的手法，我們還是強調(diào)第一感覺！無任何導引、裝飾，高架橋影響美觀度主入口通道林蔭大道，增強儀式感的同時有效掩蓋高架橋的影響尊貴是需要儀式來展現(xiàn)的，有序的景觀排列和遞進的社區(qū)干道成為首選道路不完善、路燈沒有創(chuàng)意且已損壞看樓通道項目內(nèi)部設計 “ 景觀大道 ” ，展示項目品質(zhì)第一次，我們給予客戶的第一次，就是回家的感覺！關鍵廣告位被競品占有，項目道口無指示指示系統(tǒng)項目周邊主干路國防路、五一路戶外布點，道旗、燈箱等形式進行 “ 領地 ” 屬性包裝據(jù)金州成交客戶信息來源分析，戶外廣告占 60%以上，即戶外是金州最為有效的推廣渠道，占據(jù)周邊主要干道和市區(qū)主要人流聚集戶外資源銷 售道具陳 舊破 損銷 售道具破 損 ， 兌現(xiàn) 力極度缺乏模型美 觀 、大氣、尊 貴細節(jié)、感受、信心、深談、意向、決心、成交！沒有獨立的影音 廳 ，無法展 現(xiàn) 最佳效果宣傳片環(huán)繞 的影音大 廳 ，把 項 目的品 質(zhì) 形象完美演 繹細節(jié)、感受、信心、深談、意向、決心、成交！夜間亮化工程 ————凸顯項目 “ 第二星海灣 ”亮化樓書 戶型資料重新制作 ————現(xiàn)在的單頁過于簡單，不能滿足項目高品質(zhì)大盤的需要制作樓書和客戶手冊物料環(huán) 境分析 任 務 分解目 標 下 戰(zhàn) 略推售計劃行事歷市場分析項目分析形象展示策略服務體驗策略活動營銷推廣策略解決思路價值梳理營銷策略突破傳統(tǒng)的溝通層面和客戶關系 ——創(chuàng)新服務方式，為消費者提供一次愉快的購買經(jīng)歷五大愉悅購房體驗體驗型的看樓專車購房風險提示客戶的參與主入口體現(xiàn)溝通姿態(tài)專業(yè)的服務流程服務體驗策略東方灣東方灣看樓專車 /住戶專車愉快的購房之旅 體驗一 ：在金州老城區(qū)及開發(fā)區(qū)設置通往東方灣專線看房車服務體驗策略入口處，以親切微笑的服務人員來造場 —— 首先體現(xiàn)我們的一種溝通姿態(tài)，一開始就贏得消費者好感。形象體系產(chǎn) 品價 值 形象賣場 氛 圍 展示關 鍵 物料 設計售樓 處 展示樣 板房泳池、園林主入口主入口通道指示系 統(tǒng)看樓通道圍墻模型宣 傳 片樓 書戶 型 資 料形象展示策略大堂布置空 曠色 調(diào) 冷清視覺 效果不 協(xié)調(diào) ，體 現(xiàn) 不出高端印象家具 顏 色搭配混亂售樓處尊 貴 、典雅、注重 細節(jié) 而大氣在注重一線海景元素的同時，注重案場氛圍的營造，與項目高端定位協(xié)調(diào)功能缺失，無法全面體 現(xiàn)項 目 優(yōu)勢售樓處掛式區(qū)域沙 盤 ，解 讀項 目區(qū)域交通情況高科技的演示工具引用，已經(jīng)成為大盤項目的必備的銷售工具案 場 管理不到位，影響 項 目品牌形象售樓處加強案場管理，提高項目形象垃圾隨意堆放清 潔 道具沒有 統(tǒng) 一管理干凈整潔的案場是項目最為直觀的品質(zhì)感受環(huán)境，客戶真正對項目真實第一感受就是案場，加強案場管理尤為重要案 場 可 增加體現(xiàn)尊貴又能體現(xiàn)情趣的元素和細節(jié)售樓處休息區(qū)光影效果墻和不規(guī)則造型，營造現(xiàn)代感、時尚感售樓處吧臺管理和物品成列 美 觀藝術 的吧臺 設計 、 標 準的 陳 列吧臺需重新考慮設計，結合現(xiàn)代酒吧文化，渲染品酒文化，營造高端都市的感覺和最貴感，酒品種類需要增加，擺布特點符合潮流。線上早行動，得業(yè)內(nèi)者得天下；線下多布局，得客戶者得天下；高標準、高形象的展示與服務體驗，建立專業(yè)的展示系統(tǒng)，建立功能全面的體驗區(qū)，從服務上建立與品牌體驗相一致的競爭力。 由于 項 目所 處 區(qū)域 還 不成熟，未來 三里區(qū)域 項 目與即將 進 入九里的 億 達 項 目將在 東 部形成 新的 競 爭中心 ，將會 對 本 項 目造成新的的 競 爭； 在殘酷的 競 爭 環(huán) 境下，面 對 種種不利因素我 們 如何突 圍 而出？項目分析環(huán) 境分析 任 務 分解目 標 下 戰(zhàn) 略推售計劃行事歷市場分析項目分析形象展示策略服務體驗策略活動營銷推廣策略解決思路價值梳理營銷策略國家 戰(zhàn) 略沿海 經(jīng)濟帶規(guī) 劃區(qū) 際級 港灣新國 際 機 場 金渤海岸空中走廊快 軌 3號 線海底隧道國 際 生活配套兌現(xiàn) 力 較 弱游艇俱 樂 部沈大、哈大、 鶴 大高速 貫 穿規(guī) 劃利好：核心 賣 點項目賣點提煉濱 海大道高 爾 夫集中 綠 化 帶世界灣主 題 公園價值梳理優(yōu)劣勢交叉分析優(yōu)勢 劣勢自然資源豐富地塊規(guī)劃合理建筑風格純粹景觀視野好政府支持大盤規(guī)模，品質(zhì)社區(qū)配套尚不完善景觀尚未呈現(xiàn)項目形象高度不夠價格高品質(zhì)低交通不便服務管理不到位在市場不明朗環(huán)境變化大的情況下做好內(nèi)功是取得勝利的唯一途徑價值梳理環(huán) 境分析 任 務 分解目 標 下 戰(zhàn) 略推售計劃行事歷市場分析項目分析形象展示策略服務體驗策略活動營銷推廣策略解決思路價值梳理營銷策略精確營銷 階段推廣形象攻略 價格攻略 工程配合 展示攻略 推廣綜述 推廣活動活動攻略 營銷配合精確定位 總體營銷推廣思考路徑策略思考整體策略定位：準確定位 ——突出賣點營銷：精確制導 ——體驗營銷、活動營銷、渠道營銷推廣：拔高形象 ——提升價值堅持 “ 國際品質(zhì) /高尚生活 /一線海世界城 ” 的定位堅持挖掘 “ 海岸型旅游特區(qū) ” 的資源優(yōu)勢堅持挖掘 “ 渤海計劃 萬恒天 籟 灣 雖 然在位置上與本案比更 為 不利，但在 項 目 硬件上已達到體 現(xiàn)項 目價 值標 準 ；216。 區(qū)域 競 爭已成 為 被 圍 合 夾擊 的 競 爭 態(tài)勢 ；216。而目前區(qū)域配套增速 緩 慢的情況下， 這 種高價惜售的策略已 經(jīng) 不能適 應 市 場 。產(chǎn) 品價格： 本 項 目價格一直 為 區(qū)域最高，性價比在目前配套不完善的情況下略 顯較 低。外立面 時 尚大方，特點 鮮 明。 b. 改善多 為 本地居民， 購買 力相 對較 弱，多 為 按揭，青 睞 80—100的 戶 型，受價格因素影響因素 較 大。其余樓 層戶 型分布如下，不同樓次，面 積 略有不同：149， 97， 61， 114 / 114， 67， 81， 86項目分析銷 售情況： 目 09年 12月開 盤 ， D D6兩 棟 樓首先入市，起價 4998均價 6800經(jīng)過 3個月售罄 3月， D4號樓推出，截止到五月初 還 剩余 20多套 5月， D2號樓推出，基本以每月成交 15套速度 銷 售 項 目起價 6880、均價 7980、最高價 9600客 戶 情況： 投 資 、改善各一半 a. 投 資 者多 為 生意人，來自廣 東 、黑 龍 江、溫州居多， 購買 欲 強 烈，全 款 資 金充足。 1單 元 為29層 、二 單 元 為 24層 。 A區(qū) 還 沒有 規(guī) 劃， B、 C、 D區(qū) 11棟 高 層，其中 D D D6已 經(jīng) 售罄， D2在售。環(huán) 境分析 任 務 分解目 標 下 戰(zhàn) 略推售計劃行事歷市場分析項目分析形象展示策略服務體驗策略活動營銷推廣策略解決思路價值梳理營銷策略項目分析項目名稱 渤海計劃東方灣 項目地址 金州沈大高速出口 占地面積（萬） 26 開發(fā)商 大連海岸東方置業(yè)有限公司建筑面積 (萬） 56 建筑景觀設計 加拿大格林伍茲綠化率（ %） 48 物業(yè)管理 冠信物業(yè)容積率 建筑單位 大連博源集團 赤峰宏基集團總戶數(shù) 2339 交通狀況 臨近規(guī)劃中的輕軌站、及公交 104路產(chǎn)品類別 住宅面積區(qū)間（ m178。區(qū)域 項 目價格會有小幅上 漲 ，但仍然低于本 項 目價格，在市 場 大 環(huán) 境下，本 項目 應 在形象、展示、服 務 等方面 進 行改 進 ，才能 實現(xiàn) 目 標 價格。目前區(qū)域 項 目可售量在 8萬㎡左右，政策影響下需求量、成交量均有所下降 。本 項 目外地客 戶 占有很高比例，投 資 客 戶 也 較 多，因此政策 對 本 項 目影響十分 嚴 重。 區(qū)域市場主要客群是外地人，多為來到大連投資經(jīng)商者，兩口和三口之家的社會中高層家庭，自住兼顧考慮投資的客戶；216。放量分析從客 戶 來源的角度分析，除洋都海岸其他 項 目客 戶 大部分 來自外省市 ，其次 為 來自 大 連 市內(nèi) 的客 戶客戶分析從客 戶 的 職業(yè) 來看， 私 營業(yè) 主 占有 絕對 多數(shù)，占比 超 過 50%客戶分析客 戶 的年 齡 構成以 3549歲 的占比例最高， 約 占整體的 54%客戶分析從 購買 目的分析，以自住考 慮 投 資 的客 戶為 主，占比達到 44%客戶分析216。雖 與本 項 目地理位置相 對較 近 ,但不屬于港灣區(qū)，所 對 客 戶 與本 項 目不同 ,與本案 競 爭相 對較 弱。與本 項 目地理位置相 對較 近； 產(chǎn) 品定位、客群定位有 較 大差距； 戶 型以經(jīng)濟 型兩室 為 主流，客群多以普通工薪 階層為 主。洋都海岸周 邊 配套 設 施 齊備 ，教育，醫(yī) 療 ， 購 物等近在咫尺，國家 級 旅游度假景點 圍繞 周 邊 ，自然 環(huán) 境 優(yōu) 越； 50—90 ㎡ 主力 戶 型， 經(jīng)濟實 用216。屬同一區(qū)位 項 目，但 實 行低價格策略，去化 較 快；從 產(chǎn) 品定位、市 場 定位上與本 項 目無直接 競 爭關系。與本 項 目地理位置相 對較 近； 戶 型以 經(jīng)濟 型兩室 為 主流，投 資 客 戶 形成競 爭。位于金州 龍 王 廟 西南 側 ，交通便利；近郊生活，毗 鄰 大海，自然 環(huán) 境 優(yōu)越； 66—83 ㎡ 主力 戶 型， 經(jīng)濟實 用； 6300元 /㎡ 的價位符合中低收入客 戶需求。地 處 同一板 塊 ，目前推售量不大，去化速度 較 快；從 產(chǎn) 品定位、市 場 定位上與本 項 目形成直接 競 爭。與本 項 目地理位置非常近屬于同一地 塊 ； 產(chǎn) 品以 經(jīng)濟 型兩房 為 主，客群多以投 資為 主；價格比本 項 目低， 競 爭大。位于友 誼 街道