傳統(tǒng)通路銷售拜訪七步驟-文庫吧資料
2025-01-22 19:04本頁面
【正文】 ，是最好的大量陳列借口。 ?與店內(nèi)非決策人員打招呼 柔和式的開場話題 天氣、興趣、新聞、旅游、家庭、球賽 專業(yè)式的開場話題 稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、提供服務(wù) 以 ? 您 ? 為出發(fā)點的態(tài)度 二、檢查戶內(nèi)海報 ,貨架 ,貼牌及整理貨品陳列 ? 戶內(nèi)海報 :堆頭圍 ,跳跳卡等 ? 產(chǎn)品：理想狀況全品項進(jìn)店 ? 貨架：觀察是否達(dá)到 4個品項 ,是否飽滿，陳列面是否被競品擠占 ? 價格：我們的價格是否符合公司的規(guī)定，與競爭對手價格的差異，是否有原價和特價信息 促銷：促銷信息是否明顯，整潔，符合時效。 一、理論 業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？ 準(zhǔn)備需 用工具 回顧 / 總結(jié) 計劃 實際拜訪 二、實踐動作 《 一 》 、拜訪前計劃 拜訪路線 銷量達(dá)成計劃 (日鋪市進(jìn)度表 ) 鋪市、鋪貨計劃 陳列第一計劃 形象維護(hù)計劃 新網(wǎng)點，新渠道開發(fā)計劃 拜訪前的計劃，提高人員效率 了解業(yè)務(wù)工作的區(qū)域 拜訪時間控制 行程表 拜訪路線的重要性 《 二 》 、拜訪事前準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 1》 銷售工具 － 產(chǎn)品目錄 －價格表 －零售點訂貨單 2》 常用表格 －零售點登記表 \行程表 －零售客戶資料卡 －產(chǎn)品鋪市跟蹤表 3》 隨身工具 （筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙刀，計算器，廣宣品、交通工具等） 物質(zhì)準(zhǔn)備 心理障礙 ? 害怕會被拒絕 ,會很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對方為難的反映或反對意見 ,覺得不必強(qiáng)求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理準(zhǔn)備 MI企業(yè)理念識別BI企業(yè)行為識別VI企業(yè)視覺識別CI企業(yè)識別系統(tǒng)活動領(lǐng)域 《 三 》 、拜訪七步驟 一、檢查戶外海報，客戶卡，進(jìn)店打招呼 進(jìn)店之前 ? 檢查戶外海報幾個方面： ? 戶外海報的有效性、期限性，整潔，完整張貼 檢查客戶拜訪卡 ? 瀏覽產(chǎn)品價格 ? 瀏覽上次定單 ? 瀏覽上次貨架排面數(shù)量 ? 瀏覽上次記錄的庫存 ? 確定庫存是否可以支撐到下次拜訪 ? 確認(rèn)是否是第一陳列 ? 確認(rèn)是否達(dá)到品牌鋪市品項 ? 明確此次拜訪的目的 進(jìn)店之后打招呼 ? 為商談進(jìn)行建立融洽的氣
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