yu接近顧客的任務(wù)與策略x-文庫吧資料
2025-01-22 10:46本頁面
【正文】 異議 ? 質(zhì)量異議 ? 價格異議 ? 信用異議 ? 交貨期異議 ? 推銷員異議 ? 服務(wù)異議 ? 購買時間異議 ? 利益異議 ? 政策異議 =責(zé)任異議 ? 有效與無效異議 產(chǎn)生異議的原因 顧客方面的原因 ? 顧客沒有認(rèn)識與發(fā)現(xiàn)自己的需要 ? 顧客缺乏對市場經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識 ? 顧客缺乏支付能力 ? 顧客有比較固定的采購關(guān)系 ? 顧客的自我表現(xiàn) ? 顧客無知 ? 客戶企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營機(jī)制、購買決策程序、顧客購買習(xí)慣 ? 顧客的購買經(jīng)驗與成見 ? 顧客的私利與社會不正之風(fēng) ? 顧客的偶然因素 推銷員方面的原因： ? 產(chǎn)品質(zhì)量不能滿足顧客的需求 ? 產(chǎn)品定價策略不妥 ? 銷售信譽(yù)不佳 ? 推銷服務(wù)質(zhì)量不高 ? 推銷信息不足 ? 推銷證據(jù)不足 處理顧客異議的基本方法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處理法 更換處理法 定制處理法 推遲處理法 反駁處理法 間接處理法 利用處理法 詢問處理法 補(bǔ)償處理法 不理睬處理法 預(yù)防處理法 更換處理法 定制處理法 推遲處理法 成交價格 價格爭議的原因 客戶常用的殺價策略 購買者的價格心理 “太貴了”的含義分析 推銷員價格異議處理的常用技巧 處理價格問題的主要原則 價格爭議原因 顧客常用殺價策略 購買者的價格心理 “太貴了 ”的含義分析 推銷員價格異議處理的常用技巧 處理價格問題的主要原則 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 樹立信心、不怕困難、大膽接近。不過，推銷員應(yīng)盡量掌握更多的產(chǎn)品知識。 ? “陳經(jīng)理，上次你說換要研究，今天特地來訪，不知你有何打算？”也能上次陳經(jīng)理只是隨便應(yīng)付而已，卻意想不到這位推銷員果真再次登門！ ? “錢主任，上月訪問時給您留下產(chǎn)品說明書和價目表，你當(dāng)時將可以考慮，這次來訪，主要是聽聽您的高見！”若發(fā)現(xiàn)顧客正忙于它是，推銷員留下資料作為再次接近的媒介，的確是先退后進(jìn)的上策。 ?使用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查法，確保順利接近顧客。為了提供最佳服務(wù)，我想先做一些實際調(diào)查，您看怎樣？ ? “王院長，您認(rèn)為貴院一些實驗室里應(yīng)該安裝空氣調(diào)節(jié)機(jī)，這一點我已經(jīng)知道。 ? 禮品只是接觸顧客的媒介，而不是愚弄欺騙顧客的手段。 ?表演中所使用的道具最好與推銷活動有關(guān)的物品。 ?表演必須自然合理，打動顧客的心靈。就因為沒有接見我！請找艾科恩機(jī)床公司的赫夫。 ? 一位推銷員在其顧
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