置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧ppt41頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 23:11本頁(yè)面
【正文】 .喬丹的投籃命中率也不到 50%，全世界最暢銷(xiāo)的書(shū)《飄》第一次也是被編輯退稿。 與購(gòu)樓者面談的三種問(wèn)句 三、 否定回答的問(wèn)句 這種問(wèn)句是由前面兩種問(wèn)句結(jié)合而成的，是一種需要客戶(hù)“否定回 答”的問(wèn)句，客戶(hù)表示否定，則表示對(duì)你的樓盤(pán)的功能有需求 專(zhuān)業(yè)售樓代表必須學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的能力，在探尋需求、看樓的工程中多用開(kāi)放式的問(wèn)句，在成交階段則多用封閉式的問(wèn)句來(lái)收斂。它的答案通常是“是或不是”、“有或沒(méi)有”或用一些否定詞“你不是、你沒(méi)有、你不曾、你不會(huì)”等來(lái)開(kāi)頭。另一方面，也有利于售樓代表引導(dǎo)并控制整個(gè)售樓過(guò)程中的對(duì)話(huà)過(guò)程。這些問(wèn)句的答案通常不會(huì)是簡(jiǎn)單的“是或不是”，而是開(kāi)放式的，讓客戶(hù)自由發(fā)揮。 每聽(tīng)完客戶(hù)講完一件事時(shí)，可以用“讓我確定一 下你的意思，你講的是 ?.. ”，聆聽(tīng)中要確認(rèn)客 戶(hù)的講話(huà)，一方面，確認(rèn)你沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)，另一方 面，則顯出你在認(rèn)真聽(tīng)他講話(huà)。 停頓一下在回答： 一般在客戶(hù)講完后等三至五秒在回答。語(yǔ)調(diào)親切，用親情感染對(duì)方，語(yǔ)速適中，快慢得當(dāng)，吐字清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，語(yǔ)氣豐富，音量適中； 等對(duì)方先掛電話(huà)； 接電話(huà)在鈴響 2－ 3聲時(shí)接； 1使用禮貌用語(yǔ)； 1電話(huà)愉悅看樓或要求客人前來(lái)公 司時(shí)可二選一法，敲定時(shí)間； 1溝通中多用肯定句，不要用疑問(wèn) 句； 1拒絕處理要委婉堅(jiān)持，不要糾纏不放； 1即使不成功，也要保持禮節(jié)，為下次留有余地； 1第一次陌生電話(huà)，應(yīng)禮貌、平和，消除陌生障礙，正規(guī)穩(wěn)重，以減少對(duì)方的戒備心； 七、聆聽(tīng)的魔力 上帝創(chuàng)造的人為什么有 兩只耳朵、 兩只眼睛， 卻只有一張嘴巴？ 聆聽(tīng)的含義 真正的聆聽(tīng)不是簡(jiǎn)單的聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，而是要聚精會(huì)神地去聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)。 六、如何利用電話(huà)提高售樓成交率 我們?yōu)槭裁匆褂秒娫?huà)呢？使用電話(huà)的目的到底是什么呢？一般在什么時(shí)候使用電話(huà)呢？如何打好電話(huà)找對(duì)人？如何利用電話(huà)建立親和力？如何利用電話(huà)有效的聆聽(tīng)？如何利用電話(huà)進(jìn)行有效的溝通、說(shuō)服？以及在打電話(huà)時(shí)要注意一些什么技巧呢？ 使用電話(huà)時(shí)，需注意的事項(xiàng)及技巧 明確溝通的目的?？蛻?hù)在眾多選擇機(jī)會(huì)的面前，總是原意與那些了解他們內(nèi)心真實(shí)想要什么樣樓盤(pán)的售樓代表打交道，而那種總是試圖操縱他，以強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)氣想強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)的售樓代表，只能令他敬而遠(yuǎn)之。因?yàn)椋厍蚴菆A的，下一次，介紹給你客戶(hù)的就可能是他。沒(méi)想到這位顧客跟置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：“鄧先生，這是我第一次在買(mǎi)完樓后就到置業(yè)顧問(wèn)打來(lái)的電話(huà)”，緊接著，他又說(shuō)：“我前后已經(jīng)換了四套房子，可是，可是都是從不同的置業(yè)顧問(wèn)那里介紹來(lái)的，你知道為什么嗎 ??.. 如何避免不必要的客戶(hù)流失 服務(wù)力就產(chǎn)銷(xiāo)售力 作為一個(gè)售樓人員，必須有非常強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，不要一味追求“有償”服務(wù)，頂尖售樓人員的最高服務(wù)境界，正是“無(wú)償”勝“有償”； 熟人圈就像滾雪球 熟人圈就像滾雪球一樣會(huì)越滾越大，迅速奠定你的售樓事業(yè)； 認(rèn)養(yǎng)“孤兒” 每間房地產(chǎn)公司都會(huì)有人員離職，離職后這個(gè)人手上的客戶(hù)在這間公司則處于“孤兒”狀態(tài)。記住，一瓶水可以讓我們喝上一天，但要是挖口井，我們就天天都有水喝了。 如何提高你的奔跑質(zhì)量 ＊ 從現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)你比別人晚睡一小時(shí)用來(lái)閱讀書(shū)籍，不斷提高自己； ＊ 請(qǐng)你比別人早起 15分鐘，用來(lái)計(jì)劃好當(dāng)天的工作及行動(dòng)，使自己變得更加有效率； ＊ 請(qǐng)你比別人晚下班 1小時(shí)，用來(lái)總結(jié)及檢討當(dāng)天的工作，不斷完善自己； ＊ 請(qǐng)你每天多打 10個(gè)電話(huà)給你的客戶(hù)； ＊ 請(qǐng)你每天多帶 1個(gè)客人去看樓； ＊ 當(dāng)別人出去消遣的時(shí)候，請(qǐng)你找一個(gè)安靜的地方來(lái)閱讀，甚至參加一些培訓(xùn)； ＊ 當(dāng)顧客站在門(mén)口徘徊的時(shí)候，請(qǐng)你比別人快跑兩步； ＊ 當(dāng)別人只知一味尋找新顧客之時(shí)，請(qǐng)你多服務(wù)一下老客戶(hù)；當(dāng)別人想放棄的時(shí)候，請(qǐng)你多堅(jiān)持一會(huì)； ＊ 當(dāng)別人走累了的時(shí)候，請(qǐng)你多走幾步路。于是，大家送他一個(gè)外號(hào)叫：“奔跑的企鵝” ??. “如果你能讓自己奔跑起來(lái)， 總有一天你會(huì)飛起來(lái)”
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