【正文】 諾，但還是要展現(xiàn)起碼的尊重和禮貌，讓客戶覺得倍受重視。老實(shí)說，今天任何一個(gè)產(chǎn)品都有一大把的供應(yīng)商在虎視眈眈地競爭。我遇到過最離奇的推銷是 ”先生，請你買一個(gè)吧，我都好幾天沒有開張了。而外貿(mào)業(yè)務(wù)員要有效同客戶溝通，給客戶提供好服務(wù)，就必須樹立一個(gè) “ ”,就是以客戶為中心。 4） 自我中心： ? 很多大學(xué)生剛畢業(yè)還沒有走出自我中心。多同客戶溝通，即便事情搞砸了，客戶參與溝通了，責(zé)任也不全在你自己身上。解釋的原則當(dāng)然是讓客戶覺得你很坦誠實(shí)話實(shí)說了，也很努力，可是卻是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，預(yù)先就通知客戶可能存在的潛在問題，打個(gè)預(yù)防針，到問題真的出了的時(shí)候，客戶就沒有那么生氣了?？蛻舨粫?huì)因?yàn)槟阕霾涣耸裁词虑槎鷼猓蠹夷芰Χ加袀€(gè)限度，不屬于你能力范圍內(nèi)的事情，或者事情發(fā)生了變化，也不是你所能完全控制的，客戶能理解的。而且客戶可選的補(bǔ)救措施也多。其實(shí)，越拖越壞?？蛻敉磫栴}的視角同你不一樣，如果不及時(shí)溝通，那可能會(huì)出很大的問題。即便你經(jīng)驗(yàn)豐富，客戶自己的判斷也可能有不同的出發(fā)點(diǎn)和你所不知道的信息。 3） 不知道溝通： ? 缺乏經(jīng)驗(yàn)，是可以積累的。不會(huì)問也是不愿意思考的原因。更何況，問一些同業(yè)務(wù)有關(guān)的情況，也是對于客戶關(guān)心的表現(xiàn)。 2） 不會(huì)問問題： ? 有的新人覺得客戶很神秘，問一些問題怕得罪了客戶，或者問不出口。不過，我馬上問我們工程師，給您答復(fù)。 ? 對策： 平日要充分利用業(yè)余時(shí)間勤加學(xué)習(xí)，多了解行業(yè)，公司和產(chǎn)品。 1） 不了解情況： ? 新人對于行業(yè)，公司，產(chǎn)品以及客戶的市場都不太了解，所以客戶問到一些情況，往往答不上來。 外貿(mào)新人面對客戶如何避免常犯的錯(cuò)誤 ? 作為外貿(mào)新人，很多是剛踏入社會(huì)，還缺少社會(huì)閱歷；新加入一個(gè)公司，對于行業(yè)不太了解。 ? F:公司香港外幣賬戶，這個(gè)收款很方便，到賬速度通常也在幾小時(shí)內(nèi)，不過取款不便，通常轉(zhuǎn)給進(jìn)出口公司美金，然后他們在內(nèi)地給你人民幣，或者地下錢莊也可以，無手續(xù)費(fèi)，匯率比銀行的現(xiàn)匯價(jià)略高。客人付款的時(shí)候有費(fèi)用，我們收款沒有費(fèi)用，是即時(shí)到賬的，風(fēng)險(xiǎn)是收到后要立即取出來，否則客人隨時(shí)可以退回去！現(xiàn)在光大銀行可以直接網(wǎng)銀后臺(tái)辦理收匯和結(jié)匯，比較推薦，這樣非常方便 ? 是類似于的方式，區(qū)別是沒有的用戶多，手續(xù)費(fèi)低，而且不收賣家的手續(xù)費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)不高，有限額，不適合大額收款，可以即時(shí)到賬；可以作為的補(bǔ)充，他的用戶很多是剛好沒有的。 ? 4） 仿牌產(chǎn)品、容易引起糾紛的產(chǎn)品不推薦使用。 個(gè)人總結(jié) 開發(fā)信要素 ?郵件不可寫的過長 ?郵件要有明確的主題 ?不需要長篇大論的公司或工廠介紹 ?使用最最簡單的詞匯和句子 ?不要使用奇奇怪怪的字體 謝謝 祝您業(yè)務(wù)蒸蒸日上 財(cái)源廣進(jìn) 外貿(mào)精英必備的一些常識(shí) 收款方式 ? 是小額收款的首選，有電子郵件即可收付款，可以在線查詢；即時(shí)到帳，不收買家的錢，收賣家的錢約 4%左右，所以我們要收客人 3%，小額的話也不算貴，但是有風(fēng)險(xiǎn)，所以必須要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)： ? 1） 按照上客人的地址發(fā)貨，而不是客人給你地址發(fā)貨； ? 2） 必須使用可以在線跟蹤的 4大國際快遞發(fā)貨（ 等）； ? 3） 收款金額不要高出 3000?？蛻糇铌P(guān)注的主要是產(chǎn)品和服務(wù)，是否對他有利可圖，如果客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，還需要讓他知道我們能憑什么優(yōu)勢取代他原來的供應(yīng)商； ? 二是在給客戶的首封開發(fā)信中，附件的圖片要少而精，要選具有特別代表性、最熱賣、最新的產(chǎn)品圖片； ? 三是不要期望憑一封開發(fā)信就能得到客戶的回應(yīng)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持不懈地、不間斷地為客戶提供自己公司的產(chǎn)品信息，只要客人一有機(jī)會(huì)，第一個(gè)就會(huì)考慮到你。這樣的話，如果這模板有問題，或者寫得不好，那可能會(huì)長期影響公司或個(gè)人的成單效率 開發(fā)信 ? 什么樣的開發(fā)信最能吸引客戶注意？ ? 對于這個(gè)問題，我認(rèn)為，直觀、明了、專業(yè)的開發(fā)信，會(huì)讓客戶很容易就對自己公司有比較清楚的認(rèn)識(shí)。 報(bào)價(jià)直達(dá)資格 報(bào)價(jià)直達(dá)資格 報(bào)價(jià)直達(dá)資格 開發(fā)信 ? 開發(fā)信是什么？ ? 就是把你 的產(chǎn)品介紹服務(wù)等內(nèi)容以郵件的形式發(fā)送給你的客戶郵箱，客戶收到你發(fā)送的服務(wù)介紹、產(chǎn)品介紹，如果有意向就會(huì)和你聯(lián)系 ? 無論是通過展覽會(huì)，還是通過網(wǎng)絡(luò)渠道找到客戶，第一封給客戶的信函顯得極為重要，因?yàn)樗鼪Q定著新客戶是否會(huì)眷顧你。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流行之后，客戶可能二十四小時(shí)都在線，你要聯(lián)系到對方是特別快速和容易的，溝通起來也更直接有效。 ? 第四，如果可以，可以嘗試問問客戶的電話號(hào)碼。試著向客戶詢問客戶第一單貨量或貨值多少？ ? 可以稍微看出是否是個(gè)人或供應(yīng)商。 2）關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié) ? 我建議不要寫太多，客戶一般只重視價(jià)格，質(zhì)量，交付方式，寫多了客戶也不會(huì)看。 回復(fù)技巧 ? 1）利用報(bào)價(jià)中的標(biāo)題 ? 我發(fā)現(xiàn)許多人寫的標(biāo)題很簡單，標(biāo)題是客戶郵箱首先看到的。 ”如果是中午的話，找的是歐洲地區(qū)的，效果又會(huì)好一些。 ” 三，給客戶的郵件標(biāo)題和附件的圖片要想辦法引起客戶的注意。至于找更多合適的，可以根據(jù)自己本行業(yè)嘗試用不同國家的語言關(guān)鍵詞習(xí)慣去搜索。 “如果是公司能做的產(chǎn)品，質(zhì)量又比較高就會(huì)去跟進(jìn)，我主要是看產(chǎn)品、看數(shù)量，量大的客戶會(huì)優(yōu)先報(bào)價(jià)，對需求描述越詳細(xì)的客戶越重點(diǎn)跟進(jìn)。因此，業(yè)務(wù)員必須想辦法吸引客戶 “眼球 ”。如： 888, 123 , , ... : (最好是公司郵件 ) : ： ： +862012345678 : :13888888888 后期跟進(jìn) ? 根據(jù)詢盤的分類，可以分成 ? A類，已經(jīng)成交客戶 ? B類，未成交客戶 ? C類，有過回復(fù)，但中斷的 ? D類，從未回復(fù)的客戶 已成交的客戶跟進(jìn)要點(diǎn) ? 催款 ? 備貨情況及時(shí)溝通 ? 發(fā)貨后的及時(shí)通報(bào)船務(wù)信息 ? 后期跟蹤到貨情況 ? 催促客戶返單 ? 其他產(chǎn)品推薦 A類客戶 跟進(jìn) ? 產(chǎn)品生產(chǎn)情況 ? ? . ? , a , . ? , I . ? . A類客戶 跟進(jìn) ? 發(fā)貨通知并催款 ? ? ? . ? 5000 6 9 . . . . . ? I (同事 ) . ? ? A類客戶 跟進(jìn) ? 貨到跟蹤情況 ? ? . I 9. 28 . ? i ? . ? . , . I B類客戶 未成交客戶 跟進(jìn) ?已報(bào)價(jià)情況 ?已寄樣品情況 ?已溝通過的技術(shù)參數(shù)情況 B類客戶