業(yè)務(wù)推廣技巧-六步訓(xùn)練法(ppt84)-文庫吧資料
2025-01-21 05:15本頁面
【正文】 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 2/17/2023 45 制作人 Topband 陳汐 511 F—總結(jié)特點(diǎn) 產(chǎn)品 例子：方便包裝 包裝精美 服務(wù) 例子：快速送貨 提供培訓(xùn) 2/17/2023 46 制作人 Topband 陳汐 512說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn) 做個(gè)出色的演員 要考慮客戶的記憶儲(chǔ)存 太激進(jìn)的危機(jī) 在說明時(shí)出現(xiàn)意外 2/17/2023 47 制作人 Topband 陳汐 513 A—解釋特點(diǎn) 特點(diǎn) 連接詞 優(yōu)點(diǎn) 例子 我們的冰 箱省電 因?yàn)? 我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 2/17/2023 48 制作人 Topband 陳汐 514 B—利益 客戶要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 特點(diǎn) 連接詞 優(yōu)點(diǎn) 例子 我們的冰箱省電 因?yàn)? 我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 1 2 1 1 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 利益 如果購買我們的冰箱 ,你將節(jié)省大量的電費(fèi) ,從而節(jié)省家庭開支 1 2 3 4 5 2/17/2023 49 制作人 Topband 陳汐 515傳達(dá)利益信息時(shí) 要注意的事項(xiàng) 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛 2/17/2023 50 制作人 Topband 陳汐 52關(guān)于“說”的測試 1 1. 你的聲音是否聽起來清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？ 2. 你的聲音是否充滿活力與熱情？ 3. 你說話時(shí)是否使語調(diào)保持適度變化？ 4. 你的聲音是否坦率而明確？ 5. 你能避免說話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？ 2/17/2023 51 制作人 Topband 陳汐 52關(guān)于“說”的測試 2 6. 你發(fā)出的聲音能讓人聽起來不感到單調(diào)乏味嗎？ 7. 你能讓他人從你說話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？ 8. 當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門？ 9. 你說話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？ 10. 你是否十分注重正確地說出每一詞語或姓名？ 2/17/2023 52 制作人 Topband 陳汐 531說“我會(huì) ……” 以表達(dá)服務(wù)意愿 不要使用 應(yīng)該使用 1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情。 8. 我慶幸自己能微笑、自然地面對(duì)客戶。 6. 有時(shí)，我會(huì)一臉嚴(yán)肅地與客戶談話。 4. 別人認(rèn)為我的聲音總是“升調(diào)”。 2. 我緊張時(shí)，臉會(huì)漲紅，講話速度會(huì)很快。 4. 要與客戶有感情上的 5. 溝通。 2. 要預(yù)防別人偷走 3. 你的微笑。 4. 無論自己在坐車、走路、工作都隨時(shí)練習(xí)，直到有人認(rèn)為你神經(jīng)不正常為止。 2. 輕輕淺笑，減弱“ E—”的程度，這時(shí)可感覺到顴骨被拉向斜后上方。但是，可以幫助你迅速解決問題，使你恢復(fù)輕松。 。 遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽它一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。 安裝一個(gè)情緒過濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過濾掉。 – 為什么要傾聽客戶的聲音 – 聽的五個(gè)層次 – 聽的三步曲 – 聽的三大原則和十大技巧 – 聽力測試 2/17/2023 31 制作人 Topband 陳汐 第四步 笑 微笑服務(wù)的魅力 2/17/2023 32 制作人 Topband 陳汐 微 笑 ?微笑不花費(fèi)一分錢，但卻能給你帶來巨大好處； ?微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮； ?它只要瞬間，但它留下給人的記憶卻是永遠(yuǎn)； ?沒有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大； ?有了微笑，你就會(huì)富而不貧； ?微笑能給家庭帶來幸福； ?能給生意帶來好運(yùn)，給你帶來友誼； ?它會(huì)使疲倦者感到愉悅； ?使失意者感到歡快； ?使悲哀者感到溫暖； ?它是疾病的最好藥方； ?微笑買不著、討不來、借不到 ?微笑是無價(jià)之寶； ?有人過于勞累，發(fā)不出微笑； ?把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要?！? 潛臺(tái)詞是： “你們的電話不是占線就是打不通?！? 潛臺(tái)詞是： ?“我們買不起這種產(chǎn)品。 2/17/2023 28 制作人 Topband 陳汐 341聽力測試 1 ?客戶故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把文件資料弄得沙沙作響。 3. 要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。 2/17/2023 26 制作人 Topband 陳汐 323第三步 理解 1. 不清楚的地方，詢問清楚為止。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 2/17/2023 25 制作人 Topband 陳汐 322第二步 記錄 記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處： ? 具有核對(duì)功能。 ?讓雙方都坐下來。 2/17/2023 19 制作人 Topband 陳汐 231客戶五種類型的需求 ?— 說出來的需求 ?— 真正的需求 ?— 沒說出來的需求 ?— 滿足后令人高興的需求 ?— 秘密需求 2/17/2023 20 制作人 Topband 陳汐 24 第二步的小結(jié) 客戶的五種需求： ?說出來的需求 ?真正的需求 ?沒說出來的需求 ?滿足后令人高興的需求 ?秘密需求 目光接觸的口訣： ? 生客戶看‘大三角’ ? 熟客戶看‘倒三角’ ? 不生不熟看‘小三角’ 2/17/2023 21 制作人 Topband 陳汐 第三步 聽 拉近與客戶的 關(guān) 系 2/17/2023 22 制作人 Topband 陳汐 31進(jìn)階練習(xí) —— 聽的五個(gè)層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 聽有五個(gè)層次， 分別是： 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ 2/17/2023 23 制作人 Topband 陳汐 32聽力練習(xí) ——聽的三步
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