【正文】 處理滯銷品應該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點。在很多情況下，不恰當?shù)拇黉N即使是取得一時的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。這樣盲目的按照對手的動向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn) “目前銷售狀況不令人滿意，搞個促銷刺激一下” ? 造成一定時期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績不佳的根本原因。事實上，如果完全看對手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。 營銷人員必須清楚，促銷活動是要“ 雪中送炭 ”，還是要“ 錦上添花 ”，旺季搞還是淡季搞，或者是在別的廠家不注意時搞，這個問題沒有固定的答案，必須根據(jù)市場的實際情況來決定 “對手在搞促銷，我們也要搞促銷” ? 不少銷售人員一看到對手在搞促銷活動，很擔心會影響自己的銷量，就向上級要求自己也搞活動。很多事實證明，在這些時候搞促銷，花費了極大的力氣，效果反而未必如人意。由于這個時間消費者的購買意愿比較強，各個廠家也都把這幾個時點當作重點。 盲目的促銷是怎樣開始的 ? 企業(yè)的促銷活動有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷，認為應該在某個時間搞促銷，有的時候則完全由于對手的一些舉措而臨時決定?！案愦黉N”已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語。 特價促銷：（特價促銷盡可能不做，做要時間短） 批量促銷（大客戶促銷） 各品牌聯(lián)合促銷：資源互換。 節(jié)假日宣傳促銷：（比對手早一天）。 Realistic :實際可行的 .即工作方案要切合實際 , 能夠執(zhí)行 。 1. 目標管理 2. SMART原則 Specific :有針對性的。 有內(nèi)部管理制度及相應分工。 ? 更重要的銷量及市場份額要贏 A、傳統(tǒng)路線銷售法：車銷 B、預售制 C、電話訂貨法 D、混合運用法 銷售方式之種類 銷售量 ≡ 單點銷量 售點數(shù) 第二部分：日常業(yè)務操作實踐 如何快速提升銷售量 銷售量 （每月確定增長性目標執(zhí)行） 產(chǎn)品力 品牌力 = 單點賣力持續(xù)提高 ? 生動化（搶占） 產(chǎn)品新鮮度 ? 全品項銷售 保證終端安全庫存 ? 終端拜訪頻次和有效拜訪 ? 及時有效送貨 保證促銷活動有效執(zhí)行 經(jīng)銷商管理 網(wǎng)點數(shù)持續(xù)提高 ? 數(shù)值鋪市率 ? 加權(quán)鋪市率 經(jīng)銷商選擇 * 經(jīng)銷商的生命周期 銷 售額 *蜜月期 *成長期 *成熟期 *結(jié)束期 熱心參予 參與活動 意見多多 公開批評生產(chǎn)商 要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競爭對手產(chǎn)品 經(jīng)常出席業(yè)務會議 出席業(yè)務會議 看重產(chǎn)品利潤 , 不 不交換市場及客戶 接受客戶要求 ,提 對新的發(fā)展機會表示 重業(yè)績 資料 供服務 支持 常不出席業(yè)務會議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點 !!! A:重新審視經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競爭力的體現(xiàn) ? 經(jīng)銷商的業(yè)務管理：值得參考的項目 ? 經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系：未來合作前景問題 ? 經(jīng)銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈 ? 市場上還有更好且愿意做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商嗎？ B:把經(jīng)銷商調(diào)整好 一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商，營銷思路尚可，需要強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力，新產(chǎn)品交其代理，全力扶持并培訓該經(jīng)銷商； 二是對一些老朋友、老關(guān)系、老腦筋的沒有進一步改造價值的經(jīng)銷商，堅決予以撤換； 三是對于一些在市場中涌現(xiàn)出來的實力較強的二級分銷商，針對其強烈的做一批的愿望，在進一步考察其做一批的條件后，則可適機委托其代理新產(chǎn)品； 四是對一些沒有經(jīng)銷商或分銷商的市場，新品推廣要做的工作就是利用具有誘惑力的招商說明書和樣板市場，發(fā)展理想的經(jīng)銷商。 ? ㈧ 終端庫存陳列應選擇進門最容易看得到、拿得到的地方，并應擺放整齊，讓補貨人員容易選取所需品項；陳列區(qū)的庫存陳列應選擇最接近陳列區(qū)的第一位置，擺放整齊，讓補貨人員容易選取所需品項，所有庫存陳列不應被競品壓住或擋住。 ? ㈥ 無論任何形式陳列的產(chǎn)品，必須依照先進先出的回轉(zhuǎn)規(guī)則（保證舊品在外、新品在內(nèi)或舊品在上、新品在下），及時更換破損或臨期及過期的陳列產(chǎn)品。 ? ㈣ 陳列架必須有明顯的價格牌，堆頭陳列應有整箱及單包的價格標示，價格標示必須整齊、明顯、醒目，字體大而規(guī)整；促銷、特價產(chǎn)品價格必須特別標示，讓消費者一目了然。 ? ㈡ 產(chǎn)品量大集中，品系及排面不能少于競品、堆頭面積高度同樣不能小于競品，排面整齊醒目，讓消費者在同類產(chǎn)品中能最先看到我們的產(chǎn)品。 運用客戶卡 實現(xiàn)路線銷售和好處 ? 客戶卡是業(yè)務代表推銷的基本工具，學會使用它，可以為你帶來無限的財富，同時可以替你增加效率及節(jié)省工作時間 ?客戶卡的計劃性拜訪，將依據(jù)拜訪 8步驟完成拜訪。 上次庫存 +上次進貨 本次庫存 =間隔銷量 間隔銷量 * =安全庫存 (不含架上 ) 安全庫存 本次庫存 =需進貨量 不應有臨期品及過期品 . 建立好客情 :對經(jīng)銷、分銷應關(guān)心他、幫助他、 教他、引導他，成為他的好朋友、好幫手、好老 師。 全面生動化：相同的包裝口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方（存貨倉庫也同）與視線平齊，伸手可及。 產(chǎn)品生命周期 The Product Life Cycle Sales Time 導入 成長 成熟 衰退 導入期 成長期 成熟期 衰退期 總銷量 快速增加 達到巔峰 下降 取得客戶成本 低 利潤 高 下降