市場(chǎng)調(diào)研的重要性與步驟-文庫吧資料
2025-01-21 03:02本頁面
【正文】 ? 提高銷售業(yè)績(jī) ? 增加銷售收入 ? 加強(qiáng)銷售回款 ? 減少銷售費(fèi)用 ? 控制訪問行為 3系統(tǒng)支持 ? 貨物供應(yīng) ? 商品交易 ? 資金 ? 信息 在貨物供應(yīng)方面 ? 按局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，向核心客戶供應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品 ? 改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力 ? 支持核心客戶調(diào)整不良庫存 ? 及時(shí)處理破損商品等等 在商品交易方面 ? 協(xié)調(diào)價(jià)格體系 ? 按鎖定渠道與保護(hù)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價(jià)格保護(hù) ? 提供廣告促銷與售后服務(wù)上的支持等等 在信息方面 ? 分享市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)需求信息 ? 提供商品資源供應(yīng)，以及銷售政策與經(jīng)營(yíng)舉措上的信息 ? 提供有關(guān)教育培訓(xùn)與各種交流會(huì)議的信息 ? 共建進(jìn)銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等 市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng) ……→ 信息反饋 ……→ 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 為員工創(chuàng)造價(jià)值 目標(biāo) /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 目標(biāo) /任務(wù) /費(fèi)用 ……→ 過程控制 ……→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場(chǎng)第一 爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求 客戶滿意 客戶數(shù)、質(zhì)量提高 客戶關(guān)系深化 提高銷售收入 TCL成功 控制銷售費(fèi)用 有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值 超越 對(duì)手 六 .課堂討論 ? 在全方位的調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上，通用咨詢對(duì)客戶的營(yíng)銷管理體系進(jìn)行了深入分析，找到了阻礙企業(yè)銷售額提升的瓶頸； ? 幫助客戶建立科學(xué)規(guī)范的銷售預(yù)測(cè)體系，定期提交銷售預(yù)測(cè)信息，與實(shí)現(xiàn)銷售情況進(jìn)行對(duì)比，實(shí)現(xiàn)企業(yè)動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)管理； ? 調(diào)整客戶的渠道策略，完善渠道管理，保證直銷與經(jīng)銷的合理比例，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)中間商及終端客戶的共同維護(hù)； ? 為客戶建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，保證銷售成功率； ? 對(duì)現(xiàn)有銷售人員的考核進(jìn)行大幅度調(diào)整，將銷售預(yù)測(cè)、對(duì)終端客戶的溝通等納入考核體系，促進(jìn)銷售績(jī)效的整體提高； ? 為客戶設(shè)計(jì)定制一套完善的市場(chǎng)職能體系，確保企業(yè)銷售處于高速而有序地發(fā)展，并始終處于企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。 ? 2：安定、平穩(wěn)的銷售管理工作最適合你，注重家庭生活的、注意溝通中的情緒控制。 四 .業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理 ? 確立目標(biāo)任務(wù) ? 提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量 ? 在一線崗位上采集 .處理 .傳遞一手信息 客 戶 名 去年實(shí)際 銷售指數(shù) 今年計(jì)劃 客 戶 100 20 140 140 客 戶 50 10 70 102(60*) 客 戶 70 14 98 98 客 戶 120 24 168 168 客 戶 80 16 112 136(80*) 客 戶 80 16 112 112 合 計(jì) 500萬元 100% 700萬元 756萬元 2 相關(guān)指標(biāo) ? 銷售費(fèi)用率 ? 銷售回款率 ? 客戶滿意度 ? 支持客戶 ? 服務(wù)客戶 ? 向客戶顧問轉(zhuǎn)化 3 訪問顧客質(zhì)量 調(diào)查項(xiàng)目 基本上 是這樣 基本上不 是這樣 不回答 品種結(jié)構(gòu)合理 主打品種明確 二十四小時(shí)內(nèi)給予答復(fù) 定期回訪 主動(dòng)熱情 尊重客戶利益 注意改進(jìn)工作 提供傳遞公司意圖經(jīng)營(yíng)管理上的咨詢 2 2 1 2 1 1 2 2 2 2 1 2 1 1 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 合 計(jì) 客戶滿意度調(diào)查表（示例）
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