價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷的體系與方法概述-文庫吧資料
2025-01-21 00:13本頁面
【正文】 價(jià)格快速下降；新品種大量增加 很慢，兩種供需狀況，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格不激烈 下降。需要?jiǎng)?chuàng)新才能發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的生命周期：市場(chǎng)需求的變化周期 誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)增長速度 時(shí)間 技術(shù)方面的變化 技術(shù)不成熟 配套不健全 技術(shù)成熟配套發(fā)展很快 市場(chǎng)增長速度與價(jià)格 緩慢，產(chǎn)品價(jià)格較高 很快，產(chǎn)品價(jià)格快速下降；新品種大量增加 很慢，兩種供需狀況，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格不激烈 下降。 ?自行車產(chǎn)業(yè) ?永久自行車轉(zhuǎn)產(chǎn)摩托車 產(chǎn)業(yè)具有發(fā)展生命周期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷改變產(chǎn)業(yè)價(jià)值形態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷改變競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)造的消費(fèi)者價(jià)值形態(tài)不斷發(fā)生變化。 ?大到移動(dòng)： ?小到餐館 感覺價(jià)值是方向 ?Text * Source: 62 消費(fèi)者滿意以及企業(yè)與顧客關(guān)系的層次與標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者滿意 :是一個(gè)消費(fèi)者購買產(chǎn)品消費(fèi)后獲得的感覺效果與消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品期望相比后 ,形成的滿足或者失望的心理狀態(tài) . 企業(yè)與顧客的關(guān)系 陌 生者 試 購者 重 購者 忠誠 者 推薦 者 策略 伙伴 憤怒 不滿 滿意 感激 喜出 望外 極端不滿 ,并且進(jìn)行負(fù)面宣傳或訴訟 有機(jī)會(huì) ,就發(fā)表不利意見 滿意 ,但是沒有感激 . 滿意 ,有機(jī)會(huì)對(duì)公司表揚(yáng) 非常滿意 ,主動(dòng)替公司宣傳 堅(jiān)決退賠 ,無條件 主動(dòng)道歉 主動(dòng)聯(lián)系 保持穩(wěn)定聯(lián)系 出租車，偷盜欺詐 不知道地方，走錯(cuò) 順利達(dá)到 知道地方 送回丟失物 ?Text 立足建立顧客與企業(yè)關(guān)系的五種營銷方法 ?Text 基本型銷售 反 應(yīng)型銷售 ?Text 可靠型銷售 主動(dòng)型銷售 合伙型銷售 ?Text ?Text ?Text * Source: 64 營銷創(chuàng)新體系二：階段競(jìng)爭(zhēng)角度的創(chuàng)新 市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新 階段競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新 ?Text 整合營銷創(chuàng)新 ?Text 階段創(chuàng)新 競(jìng)爭(zhēng)理創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)生命周期理論 產(chǎn)業(yè)階段位置理論 競(jìng)爭(zhēng)客觀論 競(jìng)爭(zhēng)種類 競(jìng)爭(zhēng)策略 壟斷的三大種類 競(jìng)爭(zhēng)的三大優(yōu)勢(shì)與能力 競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) :優(yōu)勢(shì)價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ) :核心 兩只眼理論 :構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的發(fā)展觀與管理觀 企業(yè)必亡？從競(jìng)爭(zhēng)的角度反思企業(yè)成長：企業(yè)成長的動(dòng)態(tài)特征 ?從企業(yè)發(fā)展的角度看，存在兩個(gè)不確定因素，這導(dǎo)致企業(yè)不可能永遠(yuǎn)存在下去，而即使在一定范圍內(nèi)存在，也必須始終關(guān)注價(jià)值。 ?因此非理性的心理評(píng)價(jià)過程 價(jià)值生成標(biāo)準(zhǔn)： ?提高對(duì)比利益對(duì)象 ?利價(jià)比，利益價(jià)格比 ?單一產(chǎn)品或者服務(wù) ?定制化產(chǎn)品 ?標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 比較利益方法 比較價(jià)格方法 ?提高對(duì)比價(jià)格下的功能與利益 ?性能價(jià)格比 ?多個(gè)同類產(chǎn)品 57 ?內(nèi)容 利價(jià)比是企業(yè)或的額外效益的根本工具，從根本上講，這就是實(shí)施差異化戰(zhàn)略 ?Text 保險(xiǎn) 古董 ?Text * Source: 58 ?Text 價(jià)值的種類：三層次價(jià)值創(chuàng)新，從貨真價(jià)（價(jià)格）實(shí)到貨真價(jià)（價(jià)值）高 ?Text 物質(zhì)價(jià)值 概念功能價(jià)值 ?生活 概念追求與生理機(jī)能 強(qiáng)化的價(jià)值。 * Source: 48 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)： 能力匹配 策略影響 ?內(nèi)容 目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的原因： ?三分靠打 戰(zhàn)而必勝 勝而必降 ?七分靠降 * Source: 50 ?Text ?Text ?Text ?Text ?示范人群 ?追隨人群 ?人群影響 ?區(qū)域示范城市 ?區(qū)域追隨城市 ?區(qū)域影響 目標(biāo)市場(chǎng)矩陣 ?Text 市場(chǎng)目標(biāo)選擇的三個(gè)階段 ?Text 目標(biāo)區(qū)域 策略城市 ?Text 示范人群 ?Text * Source: 52 中國龐大的地理范圍，形成了很多具有特征的地方性市場(chǎng) 西部地區(qū) ?各駐省公司 4 ?經(jīng)銷商 18 ?服務(wù)站 10 ?其它 5 總計(jì) 37 華東地區(qū) ?各駐省公司 8 ?經(jīng)銷商 16 ?服務(wù)站 10 ?其它 4 總計(jì) 38 華南地區(qū) ?各駐省公司 7 ?經(jīng)銷商 16 ?服務(wù)站 6 ?其它 7 總計(jì) 36 華北地區(qū) 市場(chǎng)總量 ?各駐省公司 23 ?經(jīng)銷商 56 ?服務(wù)站 28 ?其它 18 總計(jì) 125 ?各駐省公司 4 ?經(jīng)銷商 6 ?服務(wù)站 2 ?其它 2 總計(jì) 14 ?Text 三類不同作用的目標(biāo)市場(chǎng) ,取決于產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ?Text 起步行動(dòng) 優(yōu)勢(shì)運(yùn)行行 動(dòng) ?Text 決定性市場(chǎng)行動(dòng) ?Text * Source: 54 目標(biāo)市場(chǎng)鏈 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 全國 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) 北京 區(qū)局 員工 ?Text 價(jià)值創(chuàng)新的三大方向與四大工具 ?Text 接受價(jià)值創(chuàng)新 滿意創(chuàng)新 ?Text 終生關(guān)系創(chuàng)新 價(jià)值鏈體系 ?Text ?Text ?Text ?吃到食品與付出的代價(jià) 消費(fèi)者接受價(jià)值 消費(fèi)者滿意 ?吃完飯之后的感覺 客戶關(guān)系管理 吃完飯繼續(xù)來吃，成為常客。 * Source: 44 ?將一個(gè)整體市場(chǎng)分成具有若干共同消費(fèi)需求或者行為特征的小市場(chǎng)的行為，就是細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：基本消費(fèi)需求標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ?年齡 ?性別 ?身體狀態(tài) ?居住環(huán)境 消費(fèi)者個(gè)人基礎(chǔ) 文化基礎(chǔ) ?亞文化 ?層次 ?相關(guān)群體 收入基礎(chǔ) ?汽車銷售 45 根據(jù)消費(fèi)者的行為特征： 時(shí)間 地點(diǎn) 組織 信息收集 方式 決策程序 ?內(nèi)容 細(xì)分市場(chǎng)的兩大問題 ?Text 細(xì)分不足 細(xì)分不準(zhǔn)或者沒有 細(xì)分 ?Text * Source: 47 在特定發(fā)展階段，重點(diǎn)進(jìn)攻或者計(jì)劃進(jìn)攻的市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)新理論 ?能力要求 ?利益： 起步市場(chǎng) 策略市場(chǎng) ?能力能夠達(dá)到 ?對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位置具有決定性市場(chǎng)。 ?需要：與生俱來的生理或者心理的要求，指人們感到某基本滿足被剝奪的狀態(tài)。 返回 需要 、 欲 望 和 需 求 ?需求： 指針對(duì)特定產(chǎn)品有購買能力的欲望； ?欲望：由特定文化規(guī)定了對(duì)象的需要，是 指人希望得到更加具體的需要滿足。 交易是交換的基本組成單位，交易不同于轉(zhuǎn)讓。它是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的細(xì)胞。即他們不能保證企業(yè)發(fā)展的成功。 ?破與舊可以產(chǎn)生酷 *
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