營(yíng)銷(xiāo)渠道平衡與維護(hù)培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 22:35本頁(yè)面
【正文】 （一） 渠道促銷(xiāo)補(bǔ)貼（二） 合作投放廣告（三） 終端展銷(xiāo)協(xié)助（四） 店內(nèi)促銷(xiāo)支持（五） 開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽（六） 特殊促銷(xiāo)協(xié)議8． 4 渠道客情關(guān)系維護(hù)一、渠道客情關(guān)系的內(nèi)涵傳統(tǒng)：■ 是一種 “ 吃喝關(guān)系 ”■ 是一種 “ 人情關(guān)系 ”現(xiàn)代：■ 是一種 “ 人際關(guān)系 ”■ 是一種 “ 客戶(hù)感情 ” 客情關(guān)系，又叫客戶(hù)關(guān)系，是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來(lái)而形成的交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)的關(guān)系，也包括情感的關(guān)系。 渠道促銷(xiāo) 一般是指制造商針對(duì)中間分銷(xiāo)渠道成員采取的促銷(xiāo)行動(dòng)，一般是在旺季來(lái)臨之前或者新產(chǎn)品上市的時(shí)候采用，目的是將更多的產(chǎn)品推入渠道，占領(lǐng)渠道成員的資金和銷(xiāo)售陳列空間，以獲取渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，渠道促銷(xiāo)又叫做 “推的策略 ” 。它包括 l）促銷(xiāo)活動(dòng)的行為主體包括制造商和中間商； 2）促銷(xiāo)的目的是使目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品； 3）促銷(xiāo)的主要形式是說(shuō)服和溝通?！?難怪有人認(rèn)為可口可樂(lè)渠道管理的成功秘笈就四個(gè)字： “協(xié)調(diào)平衡 ” 。引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期 銷(xiāo)售曲線(xiàn)成本曲線(xiàn)引入期Q利潤(rùn)曲線(xiàn)金額成長(zhǎng)期成熟期衰退期T四個(gè)周期的特征產(chǎn)品生命周期各階段的判斷銷(xiāo)售增長(zhǎng)率法＜ 10%， 引入 期＞ 10%，成長(zhǎng)期%～ 10%，成熟期＜ 0，衰退期課堂思考：請(qǐng)分析目前下列產(chǎn)品分別處于 PLC的哪個(gè)階段？導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期汽車(chē)電話(huà) 計(jì)算機(jī)打字機(jī)傳呼機(jī)家用汽車(chē)電視機(jī)渠道各周期的渠道策略? 導(dǎo)入期的渠道策略■ 積極開(kāi)展廣告宣傳：現(xiàn)場(chǎng)操作、實(shí)物展銷(xiāo)、免費(fèi)贈(zèng)送、小包裝試吃等■ 就產(chǎn)品和價(jià)格的組合策略： ?高價(jià)高促策略 ?高價(jià)低促策略 ?低價(jià)高促策略 ?低價(jià)低促策略? 成長(zhǎng)期的渠道策略■ 包裝產(chǎn)品形象■ 開(kāi)始建立產(chǎn)品品牌形象及企業(yè)形象■ 開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)■ 通過(guò)降價(jià)等手段吸引更多的消費(fèi)者，確保競(jìng)爭(zhēng)力? 成熟期的渠道策略■ 市場(chǎng)修正：開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)、提升活躍度■ 產(chǎn)品改良：提升基礎(chǔ)品質(zhì)、增加特性■ 營(yíng)銷(xiāo)組合：降價(jià)、廣告及其他活動(dòng)等同時(shí)開(kāi)展? 衰退期的渠道策略■ 維持策略 :維持現(xiàn)狀■ 縮減策略：縮減成本四、渠道產(chǎn)品售后服務(wù)案例：海爾、胖東來(lái)五、保證渠道產(chǎn)品的利潤(rùn)空間任何事情都有一個(gè)度的問(wèn)題，新品的推出也不是越多越好，或者越快越好，我們主張 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞街攸c(diǎn)推出，采用集中性的原則，推一個(gè)扶持一個(gè)，推一個(gè)成功一個(gè)，要講究一個(gè)合適的 “ 節(jié)奏 ” 8． 2 渠道價(jià)格體系控制一、實(shí)施級(jí)差價(jià)格體系 級(jí)差價(jià)格體系就是廠(chǎng)家針對(duì)渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售商等不同對(duì)象，分別實(shí)施出廠(chǎng)價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)以及特價(jià)和團(tuán)購(gòu)價(jià)的綜合價(jià)格體系。弗農(nóng)(Raymond Vernon)1966年提出的 產(chǎn)品生命周期 (product life cycle)，簡(jiǎn)稱(chēng) PLC，是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。（產(chǎn)品線(xiàn)組合）? 幾乎每個(gè)產(chǎn)品系列都有兩個(gè)以上的品牌，品牌之間存在著價(jià)格差異，以讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地 。他同時(shí)是財(cái)富 500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司之一 ?？偛课挥诿绹?guó)俄亥俄州，全球員工近127,000人。產(chǎn)品優(yōu)化組合就是探討渠道產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品品牌的優(yōu)化組合問(wèn)題 。前 言—— “打
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