1促銷策略ppt-文庫吧資料
2025-01-20 07:29本頁面
【正文】 23 47 一、公共關(guān)系的概念 公眾關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中 正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立 企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種 活動(dòng)。 以商品銷售量的變動(dòng)來評(píng)定廣告效果并不全面。 （二）廣告媒體的種類及其特性 （三）廣告媒體的選擇 3/23/2023 39 （二）廣告媒體的種類及其特性 ? ? ? ? ? ? ? 3/23/2023 40 （三）廣告媒體的選擇 影響廣告媒體選擇的因素： ? ? ? ? ? 3/23/2023 41 三、廣告的設(shè)計(jì)原則 （一）真實(shí)性 （二）社會(huì)性 （三）針對(duì)性 （四）感召性 （五）簡(jiǎn)明性 （六）藝術(shù)性 3/23/2023 42 四、廣告效果的測(cè)定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測(cè)定 本身效果 → 本身效果測(cè)定 3/23/2023 43 （一）廣告促銷效果的測(cè)定 廣告促銷效果 ，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果， 反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比 例關(guān)系。 推銷理念與技巧（四） 3/23/2023 29 五、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定薪金制 ? 傭金制 ? 混合制 3/23/2023 30 六、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) ? （一）考評(píng)資料的收集 ? （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 3/23/2023 31 （一）考評(píng)資料的收集 獲得考評(píng)資料的主要途徑： ? 銷售工作報(bào)告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 顧客及社會(huì)公眾的評(píng)價(jià) ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見 3/23/2023 32 （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 ： ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ： ? 銷售技巧 ? 銷售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 3/23/2023 33 第三節(jié) 廣告策略 ? 一、廣告的概念與種類 ? 二、廣告媒體 ? 三、廣告的設(shè)計(jì)原則 ? 四、廣告效果的測(cè)定 3/23/2023 34 （一）廣告含義 ? 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。而這其中又可 以分為 80%的業(yè)績(jī)來自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買和推 介 ,20%的業(yè)績(jī)來自于自己新開發(fā)的客戶。尤其熱情最重要，銷售人員一定要有 顧客的雙倍的熱情，一半給自己，一半給顧客。 先推銷自己最重要。 戈德曼 推銷理念與技巧（二） 3/23/2023 27 推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己。優(yōu)秀的推銷員就 是懂得這一秘訣而贏得成功” — 歐洲著名推銷專家海因茲 ” 推銷員要用“五心”做推銷： 對(duì)企業(yè) —— 要把忠心獻(xiàn)給企業(yè) 對(duì)顧客 —— 要把愛心獻(xiàn)給顧客 對(duì)自己 —— 要把信心留給自己 對(duì)推銷 —— 要用熱心從事推銷 對(duì)失敗 —— 要用恒心戰(zhàn)勝挫折 3/23/2023 26 推銷員向顧客推銷的是利益而不是產(chǎn)品。 ? ，技巧嫻熟。 ? ，知識(shí)廣博。 3/23/2023 20 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn) ： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn) ： ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷人員的要求較高 3/23/2023 21 客戶開發(fā) 準(zhǔn)備與計(jì)劃 開始接觸 講解與示范 處理反對(duì)意見 談判 達(dá)成交易 后續(xù)客戶
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