區(qū)域通路行銷策略-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 02:18本頁(yè)面
【正文】 們致力于減少產(chǎn)品上不必要的附加成本 C 我們以盡可能好的價(jià)格采購(gòu)新產(chǎn)品，保持較低營(yíng)運(yùn)費(fèi)，以便向消費(fèi) 者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 市場(chǎng)導(dǎo)向的采購(gòu)Market Driven Merchandising A 我們的市場(chǎng)千差萬(wàn)別，需求各異 B 商場(chǎng)商品的花色品質(zhì)反映了各個(gè)地區(qū)的需求和消費(fèi)者喜好 保持庫(kù)存 Always In Stock A 我們努力做到 100%地保持消費(fèi)者日常需求商品的庫(kù)存 B 保持庫(kù)存是消費(fèi)者服務(wù)的首要大事 客戶服務(wù)水平 客戶服務(wù)水平的重要性 : 基本合作關(guān)系 (可靠性 ) 的建立 生意量的穩(wěn)定提高 客戶服務(wù)水平 (CSL) 的概念 CSL 同時(shí)衡量三大指標(biāo) : 訂單的滿足率 (OSL) 送貨的準(zhǔn)確率 (DSL) 發(fā)票的準(zhǔn)確率 (ISL) 客戶服務(wù)水平 客戶服務(wù)水平 的計(jì)算方法 : CSL = DSL x OSL x ISL 因 CSL差異帶來(lái)的潛在生意損失 潛在生意損失 = 現(xiàn)有生意額 / OSL 現(xiàn)有生意額 客戶服務(wù)水平 案例 客戶服務(wù)水平提高前 客戶服務(wù)水平提高后 送貨準(zhǔn)確率 : 70% 90% 訂單滿足率 : 83% 98% 發(fā)票準(zhǔn)確率 : 85% 98% 客戶服務(wù)水平 : 49% 86% 帳面銷售額 : 2億 2億 丟失銷售額 : 優(yōu)先供應(yīng)商階段的客戶關(guān)系 共同制訂銷售計(jì)劃 定期進(jìn)行銷售回顧 安排更有針對(duì)性的促銷活動(dòng) 引入品類管理項(xiàng)目 更多的市場(chǎng)支持活動(dòng) 如對(duì)新店開(kāi)業(yè)的幫助 雙方開(kāi)始進(jìn)行系統(tǒng)協(xié)調(diào)與優(yōu)化的工作 優(yōu)先供應(yīng)商 互動(dòng)式合作關(guān)系 Responsiveness 合作伙伴階段的客戶關(guān)系 度身定制的市場(chǎng)推廣活動(dòng) 實(shí)施高效的消費(fèi)者回應(yīng)(ECR)項(xiàng)目 共同的市場(chǎng)拓展計(jì)劃 伙伴合作關(guān)系 Innovation 合作伙伴 策略聯(lián)盟 不同階段的合作關(guān)系 大家不斷地將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起 。 ? 更多的銷售利潤(rùn) 。 ? 更優(yōu)秀的店內(nèi)表現(xiàn) 。 相對(duì)減少的利潤(rùn) 成為生意發(fā)展伙伴 。 零售商運(yùn)作解析： 門店自主權(quán) * 沃爾瑪 單品選擇 門店不具備單品的采購(gòu)權(quán)利 門店不具備淘汰單品的權(quán)利 陳列 嚴(yán)格遵從采購(gòu)部規(guī)劃的商品陳列圖 堆頭 /端
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