【正文】 定量問題，請(qǐng)?zhí)畛龆康慕Y(jié)果并按照規(guī)定給出分?jǐn)?shù)；如是定性的問題，請(qǐng)給出 2個(gè)以上的實(shí)際例子，并寫明時(shí)間、地點(diǎn)、相關(guān)人；不同職務(wù)各種要素的比重因果職位要求不一樣 ,本表格由個(gè)人填寫 ,再由其直接上級(jí)管理人員共同回顧修改評(píng)估的合理性 ,最后雙方簽名認(rèn)可 .如有其中一人不愿簽名 ,則 ,上升至更高經(jīng)理處理或由管理評(píng)估中心重新評(píng) ,直至雙方簽名認(rèn)可為準(zhǔn)ttt 52 PES每年由管理評(píng)估中心或人力資源部組織 , 在全體員工范圍內(nèi)統(tǒng)一進(jìn)行評(píng)分規(guī)則說明? 每年考評(píng)一次? 考評(píng)范圍為所有員工? 管理評(píng)估中心負(fù)責(zé)組織 , 評(píng)估和保密? 考評(píng)全公司統(tǒng)一時(shí)間進(jìn)行? 所有評(píng)分必須給出數(shù)量或事例作為證明并注明時(shí)間、事情細(xì)節(jié)和相關(guān)人員? 所有人員自行按要求填寫，之后與其主管人員面談，討論評(píng)分的公正性，如雙方同意則共同簽字，如有一方不同意，可由更上一層主管珍員參與評(píng)定，如有必須可以更上一層主管人員負(fù)責(zé)或人力資源中心和管理評(píng)估中心直至雙方認(rèn)可簽字實(shí)施說明分?jǐn)?shù) 要求說明1234550%表現(xiàn)以上不能達(dá)到職責(zé)要求部分表現(xiàn)不能達(dá)到職責(zé)要求基本達(dá)到職責(zé)要求的表現(xiàn)100%達(dá)到，并且偶而有 1次超越其期望值的表現(xiàn)每次均超越期望值的表現(xiàn)ttt 53 綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 營(yíng)銷系統(tǒng)中所有管理人員的專用全面評(píng)價(jià)工具，與年終獎(jiǎng)金掛鉤 . 也是人員選拔機(jī)制的輔助工具之一A、 銷售組織的建設(shè)與激勵(lì)(1) 管理區(qū)域內(nèi)的銷售組織建設(shè)(2) 所轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的激勵(lì)是否層次化、差別化(3) 轄區(qū)內(nèi)是否有優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制(4) 轄區(qū)內(nèi)銷售員工的團(tuán)隊(duì)精神(5) 內(nèi)部員工滿意度適應(yīng)職務(wù)： 營(yíng)銷各層次經(jīng)理權(quán)重： B、 銷售網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)秩序穩(wěn)定性(1) 銷售網(wǎng)絡(luò)是否差別化管理(2) 鉆石、黃金客戶的穩(wěn)定性(3) 市場(chǎng)價(jià)格控制的穩(wěn)定性和可控性(4) 二次物流的控制性適應(yīng)職務(wù)： 營(yíng)銷各層次經(jīng)理權(quán)重： C、 營(yíng)銷計(jì)劃及銷售政策執(zhí)行與控制(1) 對(duì)營(yíng)銷工具的整合后的營(yíng)銷計(jì)劃是否與其它區(qū)域沖突(2) 對(duì)公司營(yíng)銷計(jì)劃的配合度(3) 銷售政策的執(zhí)行力度和準(zhǔn)確度(4) 風(fēng)險(xiǎn)、成本、隊(duì)伍的控制能力適應(yīng)職務(wù)： 營(yíng)銷各層次經(jīng)理權(quán)重： D、 品牌形象建設(shè)(1) 區(qū)域范圍的品牌知名度和認(rèn)知度(2) 客戶對(duì)品牌的重視度(3) 員工對(duì)品牌的信任度(4) 賣場(chǎng)品牌展示的狀況適應(yīng)職務(wù)： 營(yíng)銷各層次經(jīng)理權(quán)重： E、 營(yíng)銷管理能力(1) 所轄范圍內(nèi)部的部門協(xié)調(diào)一致性(2) 市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定性(3) 營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和能力提升(4) 所轄隊(duì)伍的凝聚力和執(zhí)行力(5) 信用管理控制和銷售網(wǎng)絡(luò)管理的良性運(yùn)作適應(yīng)職務(wù)： 營(yíng)銷各層次經(jīng)理權(quán)重： F、 售后管理(1) 對(duì)銷售的支持力度(2) 用戶對(duì)售后的反應(yīng) (投訴 )(3) 服務(wù)對(duì)業(yè)績(jī)的提升(4) 重復(fù)修理率(5) 違反公司規(guī)定的行為控制力度適應(yīng)職務(wù)： 售后各層次經(jīng)理權(quán)重： G、 促銷效果分析(1) 促銷前后對(duì)銷售的提升是否有變動(dòng)，促銷時(shí)間內(nèi)提升，還是平促銷期提升而是有滯后提升(2) 促銷費(fèi)用的使用效率控制適應(yīng)職務(wù)： 營(yíng)銷各層次經(jīng)理權(quán)重： 方式： 問卷調(diào)查頻率： 每年 /半年目的： 綜合公正評(píng)價(jià)人員全面能力作為提升的輔助支持評(píng)估人： 交叉評(píng)估，即上、下級(jí)均進(jìn)行交叉評(píng)估被評(píng)估人： 所有營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)理以上人員填寫規(guī)則： 以上表格屬于公司機(jī)密 ,由管理評(píng)估中心進(jìn)行 ,統(tǒng)計(jì)分析 ,并負(fù)責(zé)向被調(diào)查員工保；被評(píng)估對(duì)象為營(yíng)銷直接管理人員；評(píng)估方式以問卷調(diào)查為主 ,雙向調(diào)查 ,即由其上下級(jí)共同進(jìn)行評(píng)估調(diào)查評(píng)估頻率為每年 /半一次是非非ttt 54 綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)必須由公司人力資源部或管理評(píng)估中心作為公正的第三方組織考核 , 結(jié)果公開評(píng)分規(guī)則說明? 頻率為每季度 /每半年 /每年? 考評(píng)為上級(jí)評(píng)價(jià)下級(jí)，同時(shí)下級(jí)評(píng)價(jià)上級(jí)的交互式問卷調(diào)查? 下級(jí)評(píng)價(jià)上級(jí)，對(duì)單個(gè)人員給出的評(píng)估分?jǐn)?shù)保密 , 最終評(píng)估結(jié)果公開? 被評(píng)估人員為所有營(yíng)銷系統(tǒng)所有人員實(shí)施說明分?jǐn)?shù) 要求說明12345大部分的沒有要求有部分達(dá)到要求基本完成職責(zé)規(guī)定100%完成職責(zé)所有工作，并且有 50%以下項(xiàng)超越職責(zé)規(guī)定的卓越表現(xiàn)100%完成職責(zé)所有工作，并且總有 50%以上超越職責(zé)規(guī)定的卓越表現(xiàn)ttt 55 2P矩陣可以作為 實(shí)施可能面臨的困難與羅蘭 ?貝格的建議可能的困難? 在營(yíng)銷系統(tǒng)之外成立 “管理評(píng)估中心 ”? 規(guī)范公司內(nèi)部管理制度，尤其是時(shí)間效率的規(guī)定? 明確公司各層次戰(zhàn)略，使人力資源管理目標(biāo)明確 , 并貫徹給每個(gè)員工 ,培養(yǎng)員工信心才能發(fā)揮 PASS的實(shí)施效果? 薪酬機(jī)制必須達(dá)到 “目標(biāo)明確 ”、 “與業(yè)績(jī)明確掛鉤 ”、 “公正公平 ”、 “完全透明的考核制度 ”、 “可分配總額的公開化 ”五個(gè)基本原則羅蘭 ?貝格的建議? 部分指標(biāo)需要相對(duì)公正、公平的評(píng)價(jià)方，否則將導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果的不公正? 內(nèi)部管理制度系統(tǒng)在流程上的時(shí)間規(guī)定不完善? 人力資源管理不系統(tǒng)、不全面導(dǎo)致 PASS執(zhí)行結(jié)果無法達(dá)到激勵(lì)人員的效果ttt 46 C. 人員選拔機(jī)制ttt 47 內(nèi)容總結(jié)? 人員選拔機(jī)制的原則和設(shè)計(jì)方法 ? PES(Potential Evaluation System)和 綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)? 選拔機(jī)制設(shè)計(jì)的流程和建議ttt 48 人員選拔機(jī)制的原則? 淘汰比率透明化，選拔機(jī)制逐步、部分透明化才能保證選拔機(jī)制逐步公正化? 科學(xué)有效公正的潛力評(píng)估系統(tǒng) PES是關(guān)鍵基礎(chǔ)? 系統(tǒng)、高質(zhì)量的培訓(xùn)系統(tǒng)才能保證人員選拔的連續(xù)性系統(tǒng)性? 明確 忠誠度高? 了解不同類型的客戶，面對(duì)面推銷能力、談判能力強(qiáng)? 注重內(nèi)部管理? 有學(xué)習(xí)意識(shí)和創(chuàng)新精神? 考核結(jié)果作為薪酬發(fā)放的依據(jù)? 考核得分低于 2分以下者，將得到黃牌激勵(lì)ttt 40 財(cái)務(wù)經(jīng)理任職要求評(píng)價(jià)方法? 教育：– 大學(xué)本科以上學(xué)歷，財(cái)務(wù)專業(yè)? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：– 5年以上財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)? 個(gè)人能力– 較強(qiáng)的責(zé)任心和忠誠度– 較強(qiáng)的管理能力和協(xié)調(diào)能力– 熟練的計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力，較強(qiáng)的分析能力– 較強(qiáng)的時(shí)間管理能力– 一定的交流能力人員基本要求? 頻率：– 每月評(píng)價(jià)? 評(píng)價(jià)人：– 人力資源中心 +管理評(píng)估中心? 方式– 財(cái)務(wù)報(bào)表 ,和投訴統(tǒng)計(jì)? 與薪酬的關(guān)系– 建議：固定工資 + 浮動(dòng)工資– 浮動(dòng)工資與評(píng)價(jià)指標(biāo)相關(guān)ttt 41 人事行政經(jīng)理任職要求評(píng)價(jià)方法? 教育：– 大學(xué)以上學(xué)歷，有經(jīng)濟(jì)法或管理、心理學(xué)方面的學(xué)習(xí)背景? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：– 3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)– 相應(yīng)的人力管理工作經(jīng)驗(yàn)? 個(gè)人能力– 較強(qiáng)的責(zé)任心– 較強(qiáng)的交流能力和忠誠度– 良好的管理能力和處理問題的能力人員基本要求? 頻率：– 每月評(píng)價(jià)? 評(píng)價(jià)人：– 人力資源中心 +管理評(píng)估中心? 方式– 統(tǒng)計(jì) +投訴? 與薪酬的關(guān)系– 建議：固定工資 + 浮動(dòng)工資– 浮動(dòng)工資與評(píng)價(jià)指標(biāo)相關(guān)ttt 42 信息經(jīng)理任職要求評(píng)價(jià)方法? 教育：– 大學(xué)以上學(xué)歷，有統(tǒng)計(jì)的理工科類教育背景? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：– 2年以上的工作經(jīng)驗(yàn)– 相應(yīng)的營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部工作經(jīng)驗(yàn)，有一定的財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)? 個(gè)人能力– 較強(qiáng)的責(zé)任心和信息敏感度– 熟練的計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力，尤其是數(shù)據(jù)庫處理能力– 一定的管理能力– 較強(qiáng)的分析、預(yù)測(cè)能力和邏輯思維能力和創(chuàng)造力– 較強(qiáng)的時(shí)間管理能力– 了解目前市場(chǎng)狀況– 善于采用和學(xué)習(xí)別人的意見人員基本要求? 頻率：– 每月評(píng)價(jià)? 評(píng)價(jià)人：– 所有信息報(bào)告使用者或其相關(guān)負(fù)責(zé)人由人力資源中心負(fù)責(zé)組織? 方式– 問卷調(diào)查? 與薪酬的關(guān)系– 建議：固定工資 + 浮動(dòng)工資– 浮動(dòng)工資與評(píng)價(jià)指標(biāo)相關(guān)聯(lián)ttt 43 物流經(jīng)理任職要求評(píng)價(jià)方法? 教育：– 大專以上學(xué)歷? 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：– 3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)– 1年以上營(yíng)銷物流經(jīng)驗(yàn)? 個(gè)人能力– 熟悉 工作 5年以上? 營(yíng)銷部門工作三年以上，業(yè)績(jī)突出? 本科以上學(xué)歷，相應(yīng)專業(yè)知識(shí)? 團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)? 無不良帳務(wù)、財(cái)務(wù)問題記錄? 每月考核? 由營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)會(huì)同財(cái)務(wù)、銷售行政進(jìn)行考核? 管理評(píng)估中心審定說明? 認(rèn)同 工作 5年以上? 本科以上學(xué)歷? 銷售或營(yíng)銷工作三年以上業(yè)績(jī)突出? 交流、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)? 每月考核? 總部職能部門 (財(cái)務(wù)、人事 )作初評(píng)，總經(jīng)理審定說明? 對(duì) 該地區(qū)前 30天該產(chǎn)品總銷售額i=1n X30天)ttt 35 物流經(jīng)理考核 (二 ), 委托第三方物流運(yùn)輸條件下 ,或運(yùn)輸歸屬物流部門管理的條件下 , 物流經(jīng)理考核如下評(píng)價(jià)要素 權(quán)重 分值貨物安全控制能力總 計(jì)：備注由各分公司經(jīng)理提供數(shù)據(jù)，由人力資源部考評(píng)計(jì)算以確認(rèn)過的要貨單為準(zhǔn)，分公司提供數(shù)據(jù)，人力資源中心 3個(gè)月累計(jì)統(tǒng)計(jì)考評(píng) ,該指標(biāo)為季度考核 , , 由財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)，人力資源部考核100%評(píng)分說明2 0 1 3 5 ?20萬元 0?5萬元5萬 ~10萬元10萬 ~20萬元物流成本比預(yù)算上升 ?3%物流成本比預(yù)算上升不超過3%物流成本比預(yù)算持平物流成本比預(yù)算降低 5%物流成本比去預(yù)算降低 5%以上延誤損失 = ? (該地區(qū)延誤天數(shù)累計(jì) 專門制定一套測(cè)試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫數(shù)量進(jìn)行考核由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時(shí) ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整ttt 17 銷售處處長(zhǎng)評(píng)定表評(píng)估指標(biāo) /要素指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量銷售成本控制率 =實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利合計(jì)：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ?105% ?100% ?95% ?90%2 0 3 4 51 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%70%15%15%100%ttt 18 銷售處處長(zhǎng)考核說明評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率 =實(shí)現(xiàn)銷量 /計(jì)劃銷量銷售成本控制率 =實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本毛利貢獻(xiàn)水平 =實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利合計(jì)：70%15%15%100%按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重ttt 19 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表考核要素 考核標(biāo)準(zhǔn) /分值 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)備注1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?105% ?100% ? 95% ? 90%3 2 0 2 5? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0由投訴熱線核實(shí)并經(jīng)管理評(píng)估中心確認(rèn)? 105%20%20%30%30%100%合計(jì) n?I=1 1 2 3 4 5貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1+30%?1+30%? 1+20%?1+10%0 ttt 20 銷售行政處處長(zhǎng) 考核表考核要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率銷售費(fèi)用控制度 =實(shí)際發(fā)生 /計(jì)劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)20%20%30%30%100%合計(jì) n?I=1貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重由于歷史遺留問題 ,建議對(duì)新品進(jìn)行考核 ,或者對(duì)于主推產(chǎn)品進(jìn)行考核該考核指標(biāo)可以采取由管理評(píng)估中心接受投訴的次數(shù) , 或者采用每月有各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人問卷調(diào)查大分的方式進(jìn)行考評(píng)按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式ttt 21 市場(chǎng)處處長(zhǎng)考核表考核要素指標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計(jì)劃完成率利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率營(yíng)銷預(yù)算控制率合計(jì)：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ? 110% ? 120% ?1 30%0 2 4 5 70% ?70% ?80% ?90% ?100%