經(jīng)銷商的選擇性分析和管理-文庫吧資料
2025-01-18 15:05本頁面
【正文】 貨。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。提高經(jīng)銷商投資回報率。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 34 ? 管理 —— 銷售狀況 重點在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 35 ? 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達(dá)成促銷活動的預(yù)期目標(biāo)。 32 ? 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 31 ? 服務(wù) —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 謹(jǐn)記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 ? 限定銷售區(qū)域及責(zé)任。 ? — 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。 ?能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。 ?了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。 ?互相信任 ? 在同等水平上進行交流； ? 誠懇地傾聽反饋意見； ? 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。 ?經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 ?經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。 ?經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。 6 ? 經(jīng)銷商 ? 地位 ? 重要的流通環(huán)節(jié) ? 特征 ? 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 ? 具有較強的資金能力和一定的商業(yè)信譽 ? 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 作用 ? 了解市場、適應(yīng)市場 ? 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進入市場的速度 ? 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險 7 ? 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經(jīng)銷商成長的不同階段和需求 8 ? 經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。 直接銷售隊伍（）＋（）經(jīng)銷商 銷售方式的分類 5 ? 經(jīng)銷商 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。 直接銷售隊伍（） /倉儲和送貨經(jīng)銷商（經(jīng)銷商） － 公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。這 包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商的選擇和管理 1 ? 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 2 ? 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 3 ? 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批零商 終端銷售商 消費者 產(chǎn)品的銷售形式 4 ? 直接銷售及送貨（） － 公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 － 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 一般不直接向消費者提供服務(wù)。 ?不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。 ?經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。 ?經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。 經(jīng)銷商的一般問題 9 ? ?共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 ? 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 10 ? ?他們喜歡 ? 能解決工作中的難題 ? 與他們的銷售人員合作良好 ? 能干、效率高 ?他們不喜歡 ? 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 ? 對經(jīng)銷商和市場不負(fù)責(zé)任 ? 從不考慮經(jīng)銷商的感受 ? 不誠實、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 11 ? ? 經(jīng)濟效益 ? — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 ? — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 ? — 經(jīng)銷商正在做試驗 ? — 較容易認(rèn)識
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