【正文】 80%以上 ，中高檔市場在 90%以上，但 由于年底燕京公司導入 燕京無醇， 當時我公司暫無此類型產(chǎn)品，且燕京 經(jīng)銷商 通過社會關(guān)系大力度宣傳、鋪貨 。 案例點評： 由于我方人員不可能全天候的待在終端店內(nèi)，于是如何尋找我方的監(jiān)督人員非常重要，無論是老板、服務(wù)員、理貨員、吧臺等人員，都可以為我們及時抵御競品的生動化盡力。 我們立即與該店負責人多次溝通，但負責人礙于情面也不好同競品的業(yè)務(wù)人員發(fā)生矛盾。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 如何防止競品搶占我方陳列位置 ? 增加終端拜訪頻次 ， 不給競爭對手乘虛而入的機會 ? 簽訂合同時，注明限制競品展示 ? 要求客戶加強對終端的管理，并進行考核 ? 對合作終端以考核為主，對非合作終端以獎勵為主 ? 在店內(nèi)尋找監(jiān)督人員 ? 提高產(chǎn)品動銷率 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （以下案例由淮南張濤提供素材整理） 案例 1： 在淮南市有一個大潤發(fā)超市大賣場，啤酒有 30個品種左右，我們此店通過陳列費用的方式擴大了排面?！庇捎谒綍r的客情較好，又是個女孩子，她這樣一說，很容易 取得老板的同情和支持。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （以下案例由 馬鞍山 崔北萬 提供素材整理） 馬鞍山助銷員寧亞運，負責馬鞍山市一片區(qū)的分銷終端的網(wǎng)點維護等工 作 ,平時工作比較負責 ,每次的促銷政策都及時通知到位 ,活動結(jié)束前都及 時通知終端合理進貨 ,每次拜訪都及時關(guān)注終端的動銷、庫存、和空瓶箱 情況，庫存不足、空箱較多時都能及時提醒終端老板并主動聯(lián)系送貨人 員回瓶補貨 ，由于工作做得比較細比較負責，對終端的問題，能解決的 及時予以解決，不能解決的也會及時給終端老板合理耐心的解釋，而且 嘴也比較甜，很快和終端老板和看店的人員建立良好客情關(guān)系。尤其在鋪貨或補貨時，要將產(chǎn)品放到好的展示位置。 這時我發(fā)現(xiàn)貨架上有幾瓶前期的雪花啤酒有灰塵，隨后順手從老板的柜臺上拿了一塊抹布，將這幾瓶酒逐個的擦了一遍，個個锃亮锃亮的 。 然后將雪花精制打開一件，對該店的貨架進行整理 ，并對我品進行展示。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 第四節(jié)： 如何保持陳列效果 如何保持陳列效果 ? 加強終端拜訪頻次 ? 對陳列效果進行考核 ? 利用客情，取得老板同情與支持 ? 保持產(chǎn)品陳列所需最低數(shù)量 ? 保持產(chǎn)品的新鮮度與整潔度 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （以下案例由合肥銷售 2部 李思琪 提供素材整理） 案例 1： 一次我們在鋪貨時，經(jīng)過與老板協(xié)商其同意下貨?！? 案例點評： 行動是最好的示范，作為業(yè)務(wù)人員，勤于動手是最好的市場 操作方法。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次 看著小李搬的滿頭大汗，那些老板終于坐不住了 ，開始跟小李說“好 了，不知道的還以為你是我們家工人呢，不過能找到你這樣勤快的那就 好啦。 開始幾天零售店老板還都能按照要求將堆箱擺放在指定顯著位置，但很 快有部分店開始偷工減料，并沒有按照制定數(shù)量和要求來展示。 可利用空瓶在門口做陳列 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 堆箱位置：門口醒目位置 不低于 6箱 保持整潔 正標對外 促銷品：顯而易見 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 海報和堆箱相呼應(yīng)，并且堆箱處在大廳正中顯著位置 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 進門處、 收銀臺旁 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 商店門口 路過也能看到 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 收銀臺旁 上樓樓梯處 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 專項陳列技巧 —— 貨架、吧臺陳列 ?貨架陳列要保持在目光平視及可達到的視線內(nèi) ?品種陳列在吧臺的中間位置，保持在客人目光平視及可達到的視線內(nèi) ?陳列品牌保持整潔，杜絕殘、次、舊、臟品上柜 ?公司主推產(chǎn)品要保持最大化的陳列面。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 專項陳列技巧 —— 宣傳畫 ? 宣傳畫面上的品牌及產(chǎn)品圖案應(yīng)與終端內(nèi)銷售的主導產(chǎn)品一致； ?注意張貼于視線水平位置； ?新產(chǎn)品上市時每個有效終端至少張貼 12張； ?視區(qū)域競爭情況確定張貼密度、種類及數(shù)量； ?不要直接在其他廠家的宣傳畫上張貼，要將其整理干凈后再布置； ?及時更換并摘除已褪色、已破損或已過時 (尤其是與新產(chǎn)品有沖突的老產(chǎn)品宣傳畫 )的廣告。 ? 今天失去的銷量就永遠失去了，同時還存在潛在損失。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動化可有效增加銷量 30%以上，可以說好的生動化陳列相當于公司全天侯、無聲的銷售代表。 ? 從銷售（不是市場）的角度看，生動化是唯一能影響消費者選擇的工作。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 生動化陳列的重要性 ? 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動到終端后，面臨著最重要的環(huán)節(jié)，沒有這一環(huán)節(jié)，銷售就無法實現(xiàn)，前面所做的一切就失去了意義。顯而易見，吸引消費者注意力卻不失美觀的效果！ 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （ 18）生動化陳列原則 為了強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費者購買本公司商品；必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、 POP的配合）、價格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點及展售地點環(huán)境進行創(chuàng)意。好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰，不少企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計成可組合為一幅動人的圖畫。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配置都要符合上述的陳列原則。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （ 15）堆頭規(guī)范原則 堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示某