展廳銷售流程及管理-文庫吧資料
2025-01-17 23:30本頁面
【正文】 建筑及外觀整潔l 展示車輛保持整潔： 全系車型均有展示且： 車身無污漬及塵土 無指印 內(nèi)部清潔 腳墊或座椅上不應有保護套l 展示車輛均清晰注明各項信息： 3C貼紙 油耗信息 車型、發(fā)動機類型、附件、價格 l 展示車輛均可方便進入： 車門可以打開 車輛周圍有足夠的空間 所有車輛在任何時候均不上鎖8銷售準備個人準備l 形象準備 ：銷售人員要根據(jù)廠家的要求儀表特體，穿著符合職業(yè)規(guī)范l 精神準備：充滿活力、面帶笑容、隨時處于準備迎接客戶的狀態(tài)l 硬件準備：工具本檢查：名片、筆記本、筆、購車合同、報價文件夾、車型價目表、金融方案等。l 展廳銷售流程的意義 展廳銷售的五大流程以理想化的過程來引導銷售人員的客戶服務動作，向客戶提供完美的購買體驗，有效提升銷售滿意度。4展廳銷售流程l 展廳銷售流程 展廳銷售流程是銷售人員在品牌經(jīng)銷商展廳內(nèi)執(zhí)行客戶服務的標準。1展廳銷售流程及管理2新車銷售模塊l 一 .銷售標準流程l 二 .銷售管理3一 .銷售的標準流程銷售的定義過去 銷售只是賣出貨物或服務換取報酬現(xiàn)在 銷售是在滿足客戶需求的基礎上進行的，根據(jù)客戶的需求提供貨物及服務獲取應得的報酬作為保時捷品牌的銷售不僅是根據(jù)客戶的需求提供車輛和服務，而是要讓自己的銷售成為高端汽車銷售品牌的標準。讓客戶得到從未感受過的購車體驗。我們依據(jù)客戶在買過程中與保時捷品牌銷售人員的互動過程，將銷售從準備到跟蹤按五個階段來區(qū)分：接待、需求分析、產(chǎn)品展示、個性化報價、實際銷售。每個銷售人員都按照要求的規(guī)范和標準操作，無疑就能更好地建立保時捷品牌的形象和客戶的信任感，最終也能達成更高的成交率 。 l 軟件準備：銷售人員要熟悉庫存車輛的情況、了解增值板塊的最新方案、了解車型銷售價格的變動等。早例會一定要全員參加，在展廳內(nèi)進行，由銷售經(jīng)理主持，時間不超過 15分鐘，為當日的工作開展做好準備。晚例會不一定要全員參加，一般在展廳或銷售辦公室進行，由銷售經(jīng)理主持，展廳經(jīng)理必須參加，時間為 1530分鐘左右。前臺服務人員向客戶問候 “ 歡迎光臨 ”l 銷售人員遞交名片：隨身攜帶名片夾，遞送名片時，將自己的名字朝向客戶，雙手齊胸遞交名片。u 在該過程中，應著重某些對銷售過程有重要影響的信息的收集 (5W2H)，以使銷售人員對顧客的購買意向有更明確的判斷u 顧客需求有顯性隱形的分別，有時也可以通過銷售人員自己的觀察判斷而得出提問（ 5W2H）： Who 購買者，決策權(quán)，影響人等 When 購買的時間等 Where 購買的地點，了解信息的渠道 What — 意向購買的車型或服務等，感興趣的配備或特性 Why — 主要的需求等，例用途、使用方式 How — 購買的方式 How much — 顧客的預算和支付能力 16需求分析提問技巧一般性問題 詢問客戶的買車背景、用車歷史以預測未來買車動向辨識性問題 根據(jù)客戶初步的說法，提出若干辨識性問題引導客戶進一步說明需求 連接性問題 對客戶的需求有一定了解之后，提出一些連接性問題引導客戶把需求轉(zhuǎn)移到買車的主題上去開 放 式 提 問開 放 式 提 問l 開放式提問 開放式提問的主要目的是收集信息，銷售人員可以通過開放式提問，讓客戶展開話題，充分表露自己想法和意見，也就是他（她）的期望和需求。l 封閉式提問 封閉式提問的主要目的是確認信息，在收集到足夠的信息后，銷售人員就可以封閉式問題確定自己的判斷和理解。17需求分析通過需求分析的到信息應包括： 客戶姓名 購車用途 客戶電話 支付方式 家庭情況 歷史車型 收入情況 配置需求 業(yè)余愛好 關(guān)注車型 對比車型 舊車置換 購車預算 主要使用者 購車周期 品牌獲知渠道 ……………u 顧客的需求有許多層面，銷售人員應注意顧客的潛在需求 ， 避免麻木的推薦車型u 銷售人員應及時記錄顧客的需求，并尋求顧客認同 18需求分析如何傾聽u 眼神接觸、表情關(guān)注、身體前傾、熱情傾聽，表示對顧客的關(guān)心與尊重u 不要打斷顧客的發(fā)言，顧客說完后再講述自己的意見對于已確認的需求，記錄在案u 根據(jù)顧客的需求，主動推薦合適的商品u 適時引導顧客進入商品說明20新車展示l 產(chǎn)品說明的含義 產(chǎn)品說明是銷售流程的核心環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶需求，進行有針對性的產(chǎn)品說明及展示保時捷品牌汽車的綜合競爭優(yōu)勢。21新車展示新車展示前準備u 掌握所售品牌商品知識，并且能夠熟練七步介紹法u 充分了解競爭產(chǎn)品，并且能夠通過對比凸顯本產(chǎn)品的優(yōu)勢u 準備產(chǎn)品各種車型的商品目錄
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1