深度分銷之落地執(zhí)行版-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 14:28本頁(yè)面
【正文】 ? 獎(jiǎng)罰機(jī)制，能提高工作積極性和工作效率 ? 有時(shí)間限制，一般大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)摸排帶查漏工作， 3個(gè)人 5天能夠完成 過(guò)程實(shí)施 ?經(jīng)銷商管理 ?終端摸排、資料收集 ?線路規(guī)劃 ?人員拜訪 ?生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?渠道建設(shè) ?資料建檔 線路規(guī)劃 ?根據(jù)摸排篩選的點(diǎn)進(jìn)行歸納分類 根據(jù)收集到的信息，將終端分類 A類酒店 一級(jí) 一級(jí)四天拜訪二次 B類飯店 二級(jí) 商超便利店 一級(jí)或二級(jí) 二級(jí)四天拜訪一次 名煙名酒店 一級(jí)或二級(jí) 村頭小店 二級(jí)或三級(jí) 三級(jí)八天拜訪一次 二批 二級(jí)或三級(jí) 線路規(guī)劃 ?根據(jù)有效終端的數(shù)量進(jìn)行區(qū)域劃分 基本按每名業(yè)務(wù)人員 80家的店面進(jìn)行規(guī)劃（ 1天20家終端拜訪， 4天 1個(gè)周期），按地理位置集中、連續(xù)原則劃分。同樣的深度分銷的專業(yè)知識(shí)一定要先深入經(jīng)銷商思維才能在以后的工作中與你方向一致擰成一股繩達(dá)到事半功倍效果 經(jīng)銷商管理 ?任務(wù)目標(biāo)的分解及市場(chǎng)規(guī)劃 要與經(jīng)銷商一起，將任務(wù)目標(biāo)分解到每月，形成文件，并在每個(gè)月底的時(shí)候與經(jīng)銷商進(jìn)行次月任務(wù)溝通及市場(chǎng)的規(guī)劃，避免月中臨時(shí)性的多次溝通，這樣即浪費(fèi)時(shí)間還會(huì)因?yàn)椴幌到y(tǒng)的工作讓經(jīng)銷商失去合同的有效性 經(jīng)銷商管理 ?管理要制度化規(guī)范化 因?yàn)榉咒N商一般較小，在管理上面會(huì)有很多的欠缺所以要幫助經(jīng)銷商從倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)管理、人員管理、績(jī)效考核、會(huì)議制度等方面建立一整套的管理規(guī)范化體制。經(jīng)銷商原價(jià)出貨或者低加價(jià)出貨，保證價(jià)格體系的穩(wěn)定，利潤(rùn)主要來(lái)自于返利（月返 5%，年返 10%），人員及車輛費(fèi)用由廠家費(fèi)用支持（人員工資、配送補(bǔ)貼、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼等） 前期準(zhǔn)備－ 確定價(jià)格體系 1+1+N模式： 經(jīng)銷商享受公司經(jīng)銷價(jià)格體系，對(duì)運(yùn)作的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心終端、分銷商采用同價(jià)供貨。一般選擇中低檔產(chǎn)品，中高端及高端產(chǎn)品不適合深度分銷。深度分銷的落地執(zhí)行地 深度分銷的落地執(zhí)行 ?前期準(zhǔn)備 ?實(shí)施過(guò)程 ?監(jiān)督反饋 ?調(diào)整修正 前期準(zhǔn)備 1. 區(qū)域劃分 2. 客戶篩選 3. 區(qū)域產(chǎn)品確定 4. 確定價(jià)格體系 5. 組織配稱 6. 業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備－ 區(qū)域劃分 原則： ?選擇重點(diǎn)市場(chǎng) ?根據(jù)城市大小及終端數(shù)量劃定銷售區(qū)域 ?最大以縣為單位，最好以鎮(zhèn)為單位 ?考慮分銷商的配送半徑（保證服務(wù)的及時(shí)周到） ?區(qū)域不能太小（保證分銷商利潤(rùn)，區(qū)域太小利潤(rùn)太低，打擊分銷商積極性） 前期準(zhǔn)備 1. 區(qū)域劃分 2. 客戶篩選 3. 區(qū)域產(chǎn)品確定 4. 確定價(jià)格體系 5. 組織配稱 6. 業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備－ 客戶篩選 深度分銷的渠道層級(jí)模式一般采用 1+n（一個(gè)辦事處， N個(gè)經(jīng)銷商）或 1+1+N（一個(gè)辦事處，一個(gè)經(jīng)銷商， N個(gè)分銷商） 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 1+N ，利潤(rùn)空間大 、溝通難度小 1+1+N ，利潤(rùn)空間小 性 前期準(zhǔn)備－ 客戶篩選 1+N模式的客戶篩選： 對(duì)劃分市場(chǎng)進(jìn)行摸排，縣城選擇網(wǎng)絡(luò)覆蓋面全、配送能力強(qiáng)的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇位于鎮(zhèn)中心銷量前 5名的批發(fā)商為好 1+1+N模式的客戶篩選： 一般經(jīng)銷商位于縣城，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶由經(jīng)銷商直接運(yùn)作，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇銷量在前 5名的批發(fā)商做為分銷商運(yùn)作下級(jí)市場(chǎng) 前期準(zhǔn)備－ 客戶篩選 招商辦法： ?常規(guī)拜訪招商：如在當(dāng)?shù)匾延休^好基礎(chǔ)，通過(guò)常規(guī)拜訪即可完成招商工作 ?渠道推動(dòng)式招商：先完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心店的選取和村級(jí)堡壘戶的選取，再區(qū)域內(nèi)形成一定分為后選取二批商家 前期準(zhǔn)備－ 客戶篩選 招商辦法（續(xù)）： ?會(huì)議式招商：結(jié)合中秋活動(dòng)或團(tuán)年等會(huì)議進(jìn)行，邀請(qǐng)公司高層闡述企業(yè)發(fā)展前景和營(yíng)銷理念，以會(huì)議的形式強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)景芝企業(yè)的認(rèn)知；在會(huì)議及宴席結(jié)束后可邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶集體參與回廠旅游活動(dòng)，用多個(gè)環(huán)節(jié)的接觸，整體團(tuán)隊(duì)的力量提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商招商的成功率。 前期準(zhǔn)備 1. 區(qū)域劃分 2. 客戶篩選 3. 區(qū)域產(chǎn)品確定 4. 確定價(jià)格體系 5. 組織配稱 6. 業(yè)務(wù)人員招聘培訓(xùn) 前期準(zhǔn)備－ 區(qū)域產(chǎn)品確定 根據(jù)不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)狀況及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略確定區(qū)域運(yùn)作的
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