【正文】 ，能完成方案形成，安裝配置以及解答銷售服務(wù)過程中的技術(shù)問題，如廠商等 行業(yè)應(yīng)用類產(chǎn)品，如校訊通 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如語音類），如 V網(wǎng)、移動(dòng)總機(jī) 信息化類產(chǎn)品，如 類 型 特 點(diǎn) 產(chǎn) 品 大量資料 天天更新 代理商選擇范圍和類別 業(yè)務(wù)合作方式 鼓勵(lì)這類合作伙伴為移動(dòng)提供目標(biāo)客戶聚眾、宣傳銷售機(jī)會(huì)，建議合作伙伴將移動(dòng)產(chǎn)品與其提供的服務(wù)打包，增加其產(chǎn)品含金量和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第一類：銷售型公司，類軟硬件銷售商服務(wù)商、辦公用戶提供商等，其客戶與移動(dòng)目標(biāo)客戶較吻合，有一些銷售人員，懂技術(shù)，具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力，也可以選擇其它行業(yè)類型的銷售公司 可以利用其現(xiàn)有客戶資源和銷售團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)這類合作伙伴進(jìn)行交叉銷售，在賣自已產(chǎn)品同時(shí)，也賣移動(dòng)產(chǎn)品 第二類：廣告公關(guān)、服務(wù)類公司，例如，物業(yè)公司、會(huì)展公司、中小廣告公司，例如，北京晚報(bào)、手遞手、精品購(gòu)物等報(bào)媒的小廣告代理商等，其現(xiàn)有客戶資源與目標(biāo)比較吻合，有一些業(yè)務(wù)人員，與客戶有較好的關(guān)系，但業(yè)務(wù)人員對(duì)的產(chǎn)品知識(shí)不是很了解，需要移動(dòng)對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)和提供一定技術(shù)支撐 可以利用其現(xiàn)有客戶資源和銷售團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)這類合作伙伴進(jìn)行交叉銷售，但要對(duì)合作伙伴提供一定人員和技術(shù)支持 第三類：電子商務(wù)網(wǎng)站、呼叫中心、直銷廣告、電視購(gòu)物、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷公司，這些公司有客戶資源，主要通過電話營(yíng)銷、網(wǎng)上營(yíng)銷、電視廣告等手段開展業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)人員較多，但銷售人員較少 第四類：各種行業(yè)協(xié)會(huì)、民間組織、社團(tuán)、外商服務(wù)機(jī)構(gòu)、人力資源、中介機(jī)構(gòu)等單位，這些企業(yè)手中有一批客戶資源，并且與這些客戶有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來 第五類：高端教育服務(wù)機(jī)構(gòu)，例如，管理培訓(xùn)學(xué)院、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校、英語培訓(xùn)學(xué)校、戶外拓展培訓(xùn)學(xué)校，這些學(xué)校的學(xué)員是產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，這些學(xué)校有較好的客戶資源，也有較強(qiáng)的課程銷售能力，可以為我們提供客戶資源 引導(dǎo)合作伙伴充分利用其營(yíng)銷平臺(tái)和客戶資源開展交叉銷售 引導(dǎo)合作伙伴充分利用與客戶的日常溝通通道，開展產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷 選擇示例 大量資料 天天更新 的引入 各省可采用的引入方式： 舉行公開招募會(huì) 自有網(wǎng)站和渠道招募信息投放 專業(yè)媒體和相關(guān)行業(yè)招募網(wǎng)站招募信息投放 現(xiàn)有合作伙伴中引入 定向化招募 或其它申請(qǐng)準(zhǔn)入等方式。 大量資料 天天更新 銷售代理渠道與的職責(zé)界定 總體原則： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品界面的工作、負(fù)責(zé)客戶界面的工作 職責(zé) 產(chǎn)品開發(fā) √ 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) √ 產(chǎn)品側(cè)遠(yuǎn)程維護(hù) √ 客服熱線 /專家客服 √ 現(xiàn)場(chǎng)維護(hù) /故障處理 √ 安裝調(diào)測(cè) √ 客戶側(cè)業(yè)務(wù)配置 /接口開發(fā)和集成 √ 客戶培訓(xùn) √ 關(guān)系維系 √ 以 MAS為例，如果基于 MAS信息機(jī)進(jìn)行了插件的開發(fā)或根據(jù)客戶的需求進(jìn)行了個(gè)性化開發(fā)，產(chǎn)品可單獨(dú)定義功能費(fèi)，即認(rèn)為是 SI的工作；如果僅是基于MAS信息機(jī)根據(jù)客戶需求進(jìn)行了接口的開發(fā)和業(yè)務(wù)的配置，未改變 MAS本身的流量費(fèi)模式，即認(rèn)為是 SA的工作 大量資料 天天更新 銷售代理渠道與的具體產(chǎn)品職責(zé)界定（示例） 產(chǎn)品類別 舉例 角色 職責(zé) 基礎(chǔ)功能和接入類 V網(wǎng)、集團(tuán)彩鈴、手機(jī)郵箱、移動(dòng)總機(jī)、信息機(jī)等 移動(dòng)公司、或運(yùn)營(yíng)支撐方 職責(zé)：負(fù)責(zé)功能平臺(tái)的實(shí)現(xiàn)及維護(hù)運(yùn)營(yíng)（包括產(chǎn)品平臺(tái)的穩(wěn)定性、功能升級(jí)、業(yè)務(wù)邏輯完善、遠(yuǎn)程維護(hù)），并配合移動(dòng)公司或進(jìn)行相關(guān)技術(shù)支持等工作 應(yīng)發(fā)展： 職責(zé)：負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，日?？蛻舴?wù)，主要包括關(guān)系維系、客戶培訓(xùn)、安裝調(diào)測(cè)、故障申報(bào)、業(yè)務(wù)投訴處理等客戶側(cè)維護(hù)性工作（需要產(chǎn)品側(cè)平臺(tái)遠(yuǎn)程維護(hù)解決的問題由負(fù)責(zé)）。 社 會(huì) 渠 道客 戶 經(jīng) 理簡(jiǎn) 單 標(biāo) 準(zhǔn) 型 配 置 開 發(fā) 型A B 類 客 戶C 類 客 戶產(chǎn) 品客戶集 團(tuán) 客 戶 渠 道 覆 蓋 模 式 社會(huì)渠道主要以簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品為主，有技術(shù)服務(wù)能力，也可進(jìn)行負(fù)責(zé)配置開發(fā)型產(chǎn)品的需求搜集和銷售工作。 大量資料 天天更新 目錄 渠道體系建設(shè)的現(xiàn)狀研究 渠道體系建設(shè)辦法 －總體功能定位 09年渠道體系建設(shè)工作計(jì)劃 大量資料 天天更新 客戶定位：將重點(diǎn)應(yīng)用于中小型企業(yè)客戶銷售工作，客戶群體以 C類和新增集團(tuán)客戶為主，并可根據(jù)銷售代理（）的能力承接部分類客戶的需求挖掘和銷售工作，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的有效支撐 。 北京、上海、天津、江蘇、浙江、廣東、福建、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、吉林、遼寧、湖北、江西、云南 已開展工作省 大量資料 天天更新 結(jié)論： 渠道體系建設(shè)的必要性 ? 集團(tuán)客戶工作是一項(xiàng)專業(yè)性、復(fù)雜性的系統(tǒng)工程，需要依靠對(duì)集團(tuán)客戶特性有深入了解、擁有優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系資源和較強(qiáng)客戶服務(wù)能力的各類合作伙伴來共同推動(dòng)。 ? 7個(gè)省公司（內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、遼寧、湖北、云南、吉林）已初步嘗試開展或計(jì)劃開展渠道建設(shè)工作。 ? 微軟將實(shí)施業(yè)務(wù)的 80－ 90%留給伙伴，從而充分發(fā)揮合作伙伴資源和專業(yè)水平。 定義 大量資料 天天更新 目錄 渠道體系建設(shè)的現(xiàn)狀研究 渠道體系建設(shè)辦法 09年渠道體系建設(shè)工作計(jì)劃 大量資料 天天更新 ?與中國(guó)電信等其他運(yùn)營(yíng)商相比，我公司客戶經(jīng)理的數(shù)量存在差距（個(gè)別地區(qū)相差 5倍），目前只能滿足 A B類客戶需求，無法滿足對(duì)中小企業(yè)的深度維護(hù) ? 我公司客戶經(jīng)理主要為關(guān)系型營(yíng)銷方式，缺乏客戶需求的“翻譯”能力，客戶對(duì)其具有通信產(chǎn)品的銷售認(rèn)知慣性，客戶需求的挖掘以及信息化產(chǎn)品的銷售較難開展 客戶經(jīng)理能力與數(shù)量不足 內(nèi)部驅(qū)動(dòng) —集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在需求 客戶經(jīng)理數(shù)量的懸殊對(duì)比 按照全國(guó) 4200萬家企業(yè)，每個(gè)客戶經(jīng)理服務(wù) 100家企業(yè)測(cè)算，三大運(yùn)營(yíng)商共需 42萬客戶經(jīng)理，平均到每家運(yùn)營(yíng)商為 14萬 2萬 4000 被瑣碎工作占據(jù)，只有不到 20％的精力放在銷售上 移動(dòng)客戶經(jīng)理總量 實(shí)際戰(zhàn)斗力 6萬 電信的客戶經(jīng)理總量 大量資料 天天更新 內(nèi)部驅(qū)動(dòng) —集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)在需求 屬性的信息化產(chǎn)品，需建立與之匹配的銷售規(guī)則 ? 我公司自有渠道營(yíng)銷方式不能很好地滿足帶有屬性的信息化產(chǎn)品要求，需要尋找廠商等更適合的渠道作為銷售界面 ? 需建立適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣和行業(yè)游戲規(guī)則的的產(chǎn)品銷售規(guī)則，讓最適合的人去賣和實(shí)施 需借助深度捆綁客戶 利用集團(tuán)客戶相關(guān)利益群體的關(guān)系能力，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，是實(shí)現(xiàn)客戶捆綁、提高客戶忠誠(chéng)度的有效途徑 個(gè)人市場(chǎng)渠道的參照 ? 合作渠道數(shù)量占比為 97%：目前中國(guó)移動(dòng)自有營(yíng)業(yè)廳數(shù)量為，而合作渠道（包括合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店和代銷點(diǎn)）為 77萬，； ? 合作渠道的放號(hào)量占比超過 85％ 大量資料 天天更新 他山之石其它運(yùn)營(yíng)商的渠道經(jīng)驗(yàn) 網(wǎng)通廣東公司 社會(huì)渠道 網(wǎng)通公司通過社會(huì)渠道向大客、商客銷售舉例 普通寬帶 95% 語音 電路 增值 87% 32% 30% 35% 自有渠道 大客 商客 73% 27% 4% 96% 不同集團(tuán)產(chǎn)品的社會(huì)渠道銷售占比 社區(qū)渠道收入 新進(jìn)入的電信運(yùn)營(yíng)商為快速搶占市場(chǎng)，通常會(huì)大力使用社會(huì)渠道，通常成為其主要的收入來源 大量資料 天天更新 通過對(duì)電信行業(yè)關(guān)聯(lián)度最高的行業(yè)的分析研究，很多成功企業(yè)關(guān)注并依靠對(duì)于社會(huì)渠道的有效使用 分銷商 /代理商 間接渠道 直接渠道 ~2% ~2% 9% 87% SI/ISV 銷售人員 網(wǎng)站 /呼叫中心 合計(jì) 100% 聯(lián)想通過社會(huì)渠道樹立其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 通過社會(huì)渠道分銷占比超過 96%注 1 注 1：產(chǎn)品包括服務(wù)器服務(wù)器存儲(chǔ)產(chǎn)品 第一階段 1994年～ 1996年 第二階段 1997年～ 1999年 第三階段 2023年～ 2023年 ?1994年，從直銷制向代理制轉(zhuǎn)變 ?1996年，把握奔騰換代契機(jī)，借力代理渠道奪取國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一位置 ?1997年，設(shè)立分銷商，渠道結(jié)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)逐步建立 ?1999年，聯(lián)想開始引導(dǎo)渠道專業(yè)化發(fā)展、加強(qiáng)渠道培訓(xùn)、提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ?2023年，聯(lián)想開始著手渠道轉(zhuǎn)型工作，服務(wù)和客戶導(dǎo)向成為渠道新的發(fā)展方向 ?2023年，渠道下沉至五至六級(jí)城鎮(zhèn) ?當(dāng)前，面對(duì)企業(yè)客戶市場(chǎng)，社會(huì)渠道的銷售占比超過70% 他山之石 —行業(yè)成功企業(yè)的渠道經(jīng)驗(yàn) 大量資料 天天更新 咨詢服務(wù)提供商 獨(dú)立軟件開發(fā)商 獨(dú)立硬件供應(yīng)商 大型客戶經(jīng)銷商 原始設(shè)備制造商 支持提供商 系統(tǒng)集成商 系統(tǒng)架構(gòu)商 培訓(xùn)提供商 增值經(jīng)銷商 金牌認(rèn)證合作伙伴 認(rèn)證 合作伙伴 注冊(cè) 合作伙伴 ?