【正文】 來的原因，給對方一個必須再來的理由， SP促銷是追蹤可運用的手段，重要的是對追蹤客戶要做詳細分析。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或學生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。 ?三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個客戶只需一個電話就可達到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動客戶。 ?因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個客戶隨時隨地了解他們的動態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時機，解決問題，正因為它的重要性所以我們把它單獨拿出來作為一個專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術。只要關心他對買房看房的動態(tài)就可以了。 ? 最后，再與對方約定一個時間來看房?！? ? 或例，“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤銷售過半，公司決定價格作一定上調，雖然您還未來過現(xiàn)場，不過我把您當成老客戶，我希望在此之前您先來一次，如果看了您有滿意的結果，價格將比以后來的實惠?！? ?或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們天倫星鉆精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特， 480畝的 CBD如意公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層?！? 其次，制造一種巧合，讓對方產生看房的沖動?！? ? 當然這兩步可在一句話中完全表達。” ? 然后馬上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負擔?！? ?以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務周到，關心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領導來參觀，這么一來在未見面之前，你已經給對方留下了很好的印象。 ?一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說。 第三章 電話邀約 ?第一節(jié) 電話邀約技巧 ?電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。 ?過程三 買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。 一般邀約用語 ?過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您 ?如果回答沒有空 ?過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。 多用 ?一般疑問句： ?例：王先生家住附近吧？ ? 李先生是看新聞報知道我們這里的吧？ ? 孫小姐買房是和父母一起住嗎？ ? 嚴小姐考慮買三房吧？ 少用 ? 特殊疑問句： ?例：王先生家住在哪里？ ? 李先生是怎么知道我們這里的？ ? 孫小姐買房幾個人住？ ? 嚴小姐想買多大的？ 可以用 ?選擇疑問句： ?例：王先生家住金水區(qū)還是二七區(qū)？ ? 李先生是看報還是朋友介紹來的？ ? 孫小姐買房自己用還是和父母一起住？ ? 嚴小姐考慮買三房還是二房？ 一、注意事項 ? 接聽電話時要有意無意的制造現(xiàn)場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因為具體內容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。便于以后有針對性的銷售。（好地段上的綠色社區(qū) ） ?再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設計標準較高的樓盤，注定一些經濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設了一個設計高檔的新型社區(qū)，房型設計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子） ?情景造夢法 ?用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。 解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性 ? 特殊性 ? 可以用比較法，比如： (1) 在 …… 區(qū)域中我們是唯一具有（純住宅小區(qū)） ? (2) 我們不但做到了 …… ，我們還特別增設了 …… ? (3) 這里有最 …… ? (4) 像我們這樣好的 …… 在周邊可以說絕無僅有 ? 用這些語言來突出賣點的特殊性。 ? 對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關鍵所在，所以我們在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對這次廣告的主題思想進行透徹的理解，抓住重要賣點反復練習，為之后的電話接聽做好充分準備。”，你說：“那好，星期天上午 10點可以嗎？我專門恭候您的光臨?！? ? 而要問：“先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（給他限定）。 ? 約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。這樣今后就有借口再打電話給他。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、 容積率、基地面積、總建筑面積等 。 ? 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答。 ? 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。 ? 由于開盤時來電