銷售組織管理實(shí)用培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-01-17 06:50本頁面
【正文】 Page ? 26市場主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計(jì)劃，制定應(yīng)收款計(jì)劃與費(fèi)用計(jì)劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。LOGOPage ? 25財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、 資源配置（ 40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷售資源，及時(shí)響應(yīng)市場；減免供貨上的 “ 多與不足 ” 現(xiàn)象。 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。制定工作計(jì)劃（ 10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 總體考核評(píng)價(jià)（ 40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（薪酬與晉級(jí)）方案。三、主要工作 落實(shí)責(zé)任區(qū)域（ 20％），研究競爭格局（ )，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。LOGOPage ? 22執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺(tái)。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。 LOGOPage ? 19案 例阿爾卡特 (中國 )法律 人力資源 其它職能部門手機(jī)事業(yè)部 通訊基站事業(yè)部合資企業(yè) 售后服務(wù) 財(cái)務(wù) 銷售 市場 人力資源 合資企業(yè) 人力資源 售后服務(wù) 銷售 市場 財(cái)務(wù)銷售 市場北區(qū) 中區(qū) 南區(qū)市場推廣 信息搜集 通路營銷 產(chǎn)品市場廣告促銷 市場分析 展臺(tái)專柜 新品開發(fā)項(xiàng)目工程 銷售代表 技術(shù)支持 客戶服務(wù)實(shí)施項(xiàng)目 爭取項(xiàng)目訂單技術(shù)服務(wù) 客戶跟蹤和服務(wù)公關(guān)政府及媒體LOGOPage ? 20大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋案例：某公司銷售組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)促銷員促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員LOGOPage ? 21大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場部、儲(chǔ)運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者銷售種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。 LOGOPage ? 18n n 前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。n 2）銷售工作可以按銷售的內(nèi)容進(jìn)行分解LOGOPage ? 17n n 企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。n 2）成本高n 3）容易出現(xiàn)多名銷售人員服務(wù)一個(gè)客戶n 適用于：n 1）產(chǎn)品種類較多、性能差異大的企業(yè)n 2）產(chǎn)品比較復(fù)雜n 3）客戶分屬不同行業(yè)，行業(yè)差異大LOGOPage ? 13顧客型銷售組織銷售經(jīng)理A客戶經(jīng)理 B客戶經(jīng)理 C客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理銷售人員 銷售人員 銷售人員LOGOPage ? 14n 優(yōu)點(diǎn)：n 1）專人負(fù)責(zé)重要客戶，能更好的滿足顧客需要。LOGOPage ? 7 第三節(jié) 銷售組織模式一、組織的基本模式直線制職能制直線職能制矩陣制事業(yè)部制二、銷售組織模式區(qū)域型組織模式LOGOPa
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