化妝品銷售10個(gè)步驟-文庫吧資料
2025-01-17 03:59本頁面
【正文】 ？ 營業(yè)員：您先別急著討價(jià)還價(jià)，先看看（嘗嘗）商品怎樣我們再談，主要是你喜歡，您說對吧？ 顧客：奇怪了，我上次在 XX賣場也看到這款商品，可是你們這邊價(jià)格高好多哦，到底值不值得??？ 營業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價(jià)格，值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)，比方同樣是海參產(chǎn)品 …… 顧客：怎么你們的海參價(jià)格這么貴？比別的品牌都高。 這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。 這種回答是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。利用ＦＡＢ來販賣我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時(shí)的利器。 FAB法使用原則 結(jié)論 銷售員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」， 其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題。我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。 FAB法使用原則 （ 3）主次分明 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句通順，讓人一聽就能明白。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)導(dǎo)致那些真正想購買的顧客 產(chǎn)生疑慮。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、故弄玄虛時(shí)，出于對自己利益的保護(hù)，就會(huì)對交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)影響這筆生意。在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。 如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ (三 ).從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有食（使）用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 一 .資料來源 ： (一 ).產(chǎn)品的宣傳冊（說明書） 產(chǎn)品的宣傳冊是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 海晏堂的蟲草是采自海拔 3500米以上青海玉樹的當(dāng)年新草，而且蟲體飽滿、草頭短、無雜質(zhì)，所以品質(zhì)上層，滋補(bǔ)效果極佳。 這款膠囊富含 15%的腸卵成分 因?yàn)榫纺z囊富含 15%的腸卵，其獨(dú)特的成分性腺色素更能有效的緩解疲勞，所以滋補(bǔ)效果更好、更明顯。 因?yàn)檫@輛跑車 裝有五段變速器 ， 您 就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你 輕松的跑完長程距離也不疲倦。 FAB 一 般 說 詞 FAB 說 詞 這是一個(gè)不用電池的太陽能計(jì)算器。這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序 。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 FAB銷售 話術(shù) (2)：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。 (1)：一只貓非常餓了，想大吃一頓。 ? B(benefit)是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？ 事實(shí)上，特性，優(yōu)點(diǎn)和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中，它形成了諸如 ‘ 因?yàn)?… ,所以 … ,對您而言 ,’ 的標(biāo)準(zhǔn)句式。 FAB銷售 話術(shù) FAB介紹法： ? F(feature)是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特性如顏色、質(zhì)量、性能等，都是產(chǎn)品的特性。 FAB銷售 話術(shù) 商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求營業(yè)員對顧客需求和商品知識(shí)準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。這個(gè)過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。 一般有四種方法：（望聞問切） 通過觀察顧客的外表、動(dòng)作和表情 來揣摩顧客的需要 —— 望 （找一名同事，讓大家猜） 通過自然的提問來詢問顧客的想法 —— 問 善意的傾聽顧客的意見 —— 聞 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析顧客的愿望 —— 切 ※ 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時(shí)進(jìn)行。 （顧客購買 8個(gè)心理階段） 商品介紹不但要讓顧客把
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