重卡客戶特點(diǎn)與銷售方法簡(jiǎn)介-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 02:58本頁(yè)面
【正文】 安排 2個(gè)人出車的比例最高，在 50%以上；安排 3個(gè)人出車的比例在 30%左右；司機(jī)單次駕駛時(shí)間一般為 48個(gè)小時(shí) 。 案例 7： 4* 6*2載貨輕量化與雙層大梁的并存。 （ 2） 發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性、油耗。 使用費(fèi)用構(gòu)成 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 JAC 公司優(yōu)勢(shì)的價(jià)值過(guò)路過(guò)橋費(fèi)維修費(fèi)養(yǎng)路費(fèi)使用后殘值客戶配貨機(jī)會(huì)其他車輛使用價(jià)值分析 第三部分 重卡客戶銷售方法簡(jiǎn)介 載貨車市場(chǎng)保有量大、發(fā)展?jié)摿Υ螅垂δ馨打?qū)動(dòng)細(xì)分趨勢(shì)進(jìn)一步明顯。 一般關(guān)注 服務(wù)、配件、效率，不關(guān)心舒適性 。 d、 服務(wù)人員關(guān)注：維修方便性 。 b、 財(cái)務(wù)關(guān)注：一次性費(fèi)用 /價(jià)格 /好處費(fèi) 。 （ 3） 大客戶 。 一般散戶前來(lái)購(gòu)車都帶有親戚、朋友，要分析來(lái)人與購(gòu)車者關(guān)系，確定關(guān)注點(diǎn)施展促銷 。 ８．售后回訪 案例 3：客戶抱怨是我的機(jī)遇。 ７．成交 （ 1） 及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修 將 增加我們的售后服務(wù)收益 。 此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。 總之，針對(duì)單位采購(gòu)，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人，選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。 b、 在采購(gòu)（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車性價(jià)比最高。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。 （ 2） 針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。 （ 1） 針對(duì)個(gè)人用戶，要 1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。 A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶， C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。 （ 1） 首先把個(gè)人購(gòu)車和單位購(gòu)車分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向 分 級(jí)進(jìn)行跟蹤管理 。 （ 1）提問(wèn) 有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系 。如： 需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法 及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。 初次拜訪是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。 （ 2） 我們首次拜訪是冒然前往（也稱之為 “ 掃街 ” ），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。 根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。 對(duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用） 。 銷售人員對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。 c、 大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信）。 (4)我們潛在客戶群主要是： a、普通散戶。 尋找潛在顧客 (2)如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪?
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