試談經(jīng)銷商的選擇與管理-文庫吧資料
2025-01-17 02:35本頁面
【正文】 和服務(wù)情況經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 41管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：216?？蛻魸M意程度216。對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)216。找出差距，擬定解決措施。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升216。年初與經(jīng)銷商討論上年度的須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 216。利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好數(shù)據(jù)分析 管理的好幫手216。 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)216。38客戶資料卡 —— 有效的管理工具216。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì) “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。216。216。216。 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)。 要對(duì)各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng) “進(jìn)銷存 ”以及 “市場(chǎng)信息 ”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”等信息的反饋。 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。216。216。216。216。 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存216。34管理 —— 銷售狀況重點(diǎn)在于： 216。216。216。33服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)216。216。216。32服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù)216。216。 31服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù)216。216。216。30服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù)216。216。216。216。 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間216。獲得市場(chǎng)信息216。彰顯公司信譽(yù)216。利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報(bào) 促銷專柜216。 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 ……經(jīng)銷商基本情況調(diào)查21基本情況經(jīng)營情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況22經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所23了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理24工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理25全系列推廣只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售26216。 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) ……216。 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 ……216。 熱誠和方法216。 全系列推廣216。 經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力216。 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力216。 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力216。18選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)216。季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)性客戶數(shù)17無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量216。地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng)216。發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則15了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理16尋找經(jīng)銷商通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商216。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。216。216。216。216。 建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任。 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理216。 經(jīng)濟(jì)效益— 與直接操作相比節(jié)約了成本216。他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高216。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援 。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。216。216。216。經(jīng)銷商的一般問題9216。216。216。216。216。216。216。 特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)216。6經(jīng)銷商216。直接銷售隊(duì)伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商銷售方式的分類5經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。直接銷售隊(duì)伍（ DST） /倉儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（ WAD
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