企業(yè)專業(yè)化推銷(xiāo)技能及流程-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 02:33本頁(yè)面
【正文】 詢問(wèn)的方式可以使購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)話； 詢問(wèn)可以使客戶注意力集中； 詢問(wèn)具有說(shuō)服力，而理由沒(méi)有說(shuō)服力； 詢問(wèn)可以揭示需求 什么時(shí)候可以不用詢問(wèn)的方式： 你擁有權(quán)力； 你是權(quán)威； 你能夠冒險(xiǎn) 37 在拜訪中詢問(wèn)問(wèn)題的目的是： 發(fā)現(xiàn)和揭示客戶的需求 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .9 38 開(kāi)發(fā)需求 ( ) 現(xiàn)狀幾乎是完美的 但有一點(diǎn)， 我不是很滿意 …… 方面有些問(wèn)題 …… 我需要 迅速改變現(xiàn)狀 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .10 39 含蓄的需求 .明確的需求 ( . ) 不知道 問(wèn)題 困難 不滿 強(qiáng)烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明確的需求 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .11 40 購(gòu)買(mǎi) 不購(gòu)買(mǎi) 問(wèn)題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？ 問(wèn)題的嚴(yán)重性 解決方案的成本 價(jià)值等式 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .12 41 客戶只有在感到有必要時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 30 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .3 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 向客戶闡述，自己能提供有價(jià)值的東西 取得合適的承諾，繼續(xù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié) ? 介紹自己 ? 的方式 ? 如何開(kāi)始 ? 對(duì)話 發(fā)掘客戶需求，更好了解客戶 銷(xiāo)售拜訪的四步驟 31 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .4 調(diào)查 闡述能力 獲得承諾 熱身 32 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .5 一般分為兩類： 結(jié)合客戶個(gè)人的興趣愛(ài)好； 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳述商品的好處； 贊美話術(shù)； 但是 … 這種方法在復(fù)雜商品銷(xiāo)售中效果不佳。 從中總結(jié)出一套系統(tǒng)的，有規(guī)律可掌握的行為模式。 28 專業(yè)化銷(xiāo)售說(shuō)明 .2 獲得訂單 獲得訂單 取得進(jìn)展 維持現(xiàn)狀 遭受拒絕 遭受拒絕 成 功 不 成 功 簡(jiǎn)單銷(xiāo)售 只有兩種結(jié)果 復(fù)雜銷(xiāo)售 有四種結(jié)果 如何評(píng)估拜訪是否成功 29 為了取得銷(xiāo)售的成功，我們必須掌握成功拜訪的技巧。 那么，究竟應(yīng)該怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？ 從我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可知 —— 銷(xiāo)售是由拜訪組成的， 幾乎我們每一個(gè)銷(xiāo)售流程都是通過(guò)拜訪實(shí)現(xiàn)。 而且，在復(fù)雜的商品銷(xiāo)售中，幾乎每一次的拜 訪都包含了 “調(diào)查、說(shuō)明、處理拒絕 ”三個(gè)步驟。 企業(yè)型銷(xiāo)售 關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考 .10 24 小 結(jié)： 任何想要生存的銷(xiāo)售人員別無(wú)選擇，除非他創(chuàng)造價(jià)值的方法能夠緊密地反映客戶的需求，以及對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，否則任何努力都將化為烏有。 在咨詢型銷(xiāo)售過(guò)程中，聆聽(tīng)和建立理解客戶需求的能力是最重要的銷(xiāo)售技能，這遠(yuǎn)比說(shuō)服的技能重要的多。 “為什么我們要在既耗費(fèi)我們的時(shí)間又不能給我們提供回報(bào)的事情上花錢(qián)呢？如果他們的工資和傭金從價(jià)格上扣除的話，那就更好了。同時(shí)我們還想仰仗一些你們的其它后臺(tái)作業(yè)人員，同時(shí)非常愿意你們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠參與我們的企劃活動(dòng)。我們既沒(méi)有一套統(tǒng)一的流程又沒(méi)有一套統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，如果有一家公司愿意逐一地與我們的每一個(gè)營(yíng)業(yè)部共同合作、并幫助統(tǒng)一運(yùn)作的話，我們將會(huì)把生意交給它。 ” 客戶 A 19 關(guān)于怎樣推銷(xiāo)的思考 .6 一家通過(guò)發(fā)展起來(lái)的經(jīng)紀(jì)人公司 “ 我們需要較多的幫助。
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