渠道管理的基本定義-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 11:38本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題 拜訪情況小結(jié) （ 問(wèn)題有無(wú)解決？下一步怎么辦？） 問(wèn)題及時(shí)處理，避免“蚊子變大象”。 評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估 硬 要 素 資金和經(jīng)營(yíng)規(guī)模 運(yùn)輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡(luò) 軟 要 素 經(jīng)營(yíng)理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 （二）零售商評(píng)估 綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? （五）優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu) 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； 判斷邊際零售價(jià)能否維持，分析零售商空間布局是否有問(wèn)題； 判斷零售商邊際銷(xiāo)售狀況是否已到零售商心理底線； 不與不遵守規(guī)則者合作。 （五） 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 第四單元 渠道結(jié)構(gòu) （一）渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長(zhǎng)度和寬度的安排 渠道長(zhǎng)度： 渠道寬度： 長(zhǎng)度和寬度的關(guān)系： （二）渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) 商流： 物流： 信息流： 三者之間的關(guān)系： 思考題：“ 信息代替庫(kù)存”的含義是什么？ （三）渠道結(jié)構(gòu)的建立方法：自下而上 了解零售終端情況，以“掃街”方式繪制終端 地圖； 優(yōu)化零售商結(jié)構(gòu)，制定零售商組合方案； 與零售商達(dá)成合作協(xié)議或意向； 評(píng)估代理商，確定代理關(guān)系；將零售商網(wǎng)絡(luò) 交給代理商。 A、 分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)：小資金做大生意，庫(kù)存壓力 ??；“進(jìn)入”門(mén)檻低。 A、 渠道的機(jī)會(huì)：大資金獲得“坎級(jí)”政策，具有 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； B、 渠道的危險(xiǎn)：下線走貨不暢，貨被堵??；后 來(lái)者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策 進(jìn)行沖擊。 第三單元 廠商關(guān)系 （二）制造商流通商縱向延伸 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營(yíng)零售機(jī)構(gòu) 自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu) 最終用戶 特許零售機(jī)構(gòu) （二）制造商流通商縱向延伸 流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域：后向一體化 自建工廠 流通商 委托加工（ OEM） 思考題： 本企業(yè)能否進(jìn)行縱向延伸？如能，應(yīng)該延伸到 哪一步？ （三）廠商關(guān)系的三階段 廠家主導(dǎo)： 制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域； 廠商博弈： 從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競(jìng)爭(zhēng)， 彼此控制與反控制； 廠商聯(lián)盟： 從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商 家結(jié)盟。 （五）流通模式選擇的基本原則 思考題： 什么樣的產(chǎn)品可以密集式分銷(xiāo)？ （一）制造商與渠道的合作形式 ? 制造商與分銷(xiāo)（批發(fā)）商：普通代理（密集式分銷(xiāo)）；總代理（選擇性分銷(xiāo)）；獨(dú)家代理（獨(dú)占式分銷(xiāo)）。 ? 理解用戶（消費(fèi)者）的要求：便利購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)保證。 零售商
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