某手機(jī)全國市場推廣構(gòu)想-文庫吧資料
2025-01-16 07:33本頁面
【正文】 決經(jīng)銷商后顧之憂。例如可以規(guī)定 15天產(chǎn)品調(diào)價補(bǔ)差，給代理商 12天補(bǔ)差時間，給零售商 7天補(bǔ)差時間，讓代理商、零售商最大限度避免經(jīng)營風(fēng)險，并且向基層零售商傾斜，改變商家做洋品牌產(chǎn)品只敢放手機(jī)模型的局面。與之相比，國產(chǎn)手機(jī)廠商則優(yōu)勢明顯：沒有走私問題的存在；各級價格可以統(tǒng)一制定；建立保證金制度加以防范；采用有效監(jiān)控手段，如一機(jī)一條形碼，每次發(fā)運(yùn)前將條形碼輸入電腦存檔，條形碼與保修卡一并作為保修憑證，撕毀無效等。給代理商一定比例的廣告費(fèi)用，讓代理商去投入，同時建立代理商廣告費(fèi)報銷程序與管理制度加以監(jiān)控，這樣的量愈大的代理商得到的廣告支持也就愈大，自己投入的精力和情感也就愈大，這種投入也可使廠家和商家更為緊密地捆綁在一塊形成 “戰(zhàn)略聰明 ”。盡管最終價格還是由消費(fèi)者承受，但可有效保護(hù)商家信心。讓代理商和零售商依據(jù) “游戲規(guī)則 ”來操作市場實(shí)現(xiàn) “雙贏 ”，這對飽受價格戰(zhàn)之苦的商家無疑具有強(qiáng)大的吸引力 。由于 “商業(yè)大戶 ”機(jī)制靈活，便于操作，又和當(dāng)?shù)仉娦挪块T有千絲萬縷的聯(lián)系，許多都是從電信部門衍生而來，且有直接利益關(guān)系，因此地區(qū)總代理制對國產(chǎn)手機(jī)的推廣更為有利。44A、通路建設(shè)：可以如下設(shè)計(jì)渠道通路：廠家省級分公司—— 地區(qū)總代理 —— 零售商 —— 消費(fèi)者。43競爭致勝的五張王牌（ 1）區(qū)域代理牌各手機(jī)廠商原有的營銷網(wǎng)絡(luò)與營銷隊(duì)伍，無疑是可以借助、共享的最大資源。目前國產(chǎn)手機(jī)項(xiàng)目基本上由國內(nèi)著名家電、通訊企業(yè)集團(tuán)投資，這些企業(yè)經(jīng)過多年在高超上的 “精耕細(xì)作 ”，省一級的營銷網(wǎng)絡(luò)已比較成熟，這也是國內(nèi)廠商和 “洋品牌 ”競爭的主要優(yōu)勢之一。而國外手機(jī)特別是 “三大巨頭 ”在品牌形象、廣告、促銷、研發(fā)等方面具有強(qiáng)大優(yōu)勢，如果我們以己之短攻人所長，無疑是不明智的，只有揚(yáng)長避短，制造 “差異 ”，做別人做不到或想不到的事，才能在激烈競爭中突出自己的優(yōu)勢與個性。41（ 3）知此知彼，制造差異。每次市場推廣活動應(yīng)做好市場調(diào)查，因時因勢靈活選擇方法，做到 “有計(jì)劃的市場推廣 ”；而一旦推出時要 “快 ” 、 “狠 ” 、 “準(zhǔn) ”，以免競爭對手跟進(jìn)與反撲。在當(dāng)前競爭態(tài)勢下，國內(nèi)廠商只能先營造好市場才有可能求得利潤。由于國外手機(jī)廠商實(shí)力強(qiáng)大，如果按常規(guī)平行投入，效果可能不大，對市場也產(chǎn)生不了多少影響，因此在市場初期要有超前投入的思路，而無須計(jì)較某個地區(qū)某一段時間的投入是否過大，當(dāng)然前提條件是值得投入。為 “封殺 ”國產(chǎn)手機(jī)生存空間，摩托羅拉公司推出零售價位僅 1100元左右的M3688中文雙頻手機(jī)，而諾基亞主力機(jī)型 5110零售價也降至 1300余元。摩托羅拉 V998與諾基亞 8810的雍容華貴、愛立信 788的小巧精致、諾基亞 6110人性化流線型設(shè)計(jì)，都在市場上引起一陣陣銷售 “熱潮 ”。諾基亞的彩殼 “隨心換 ”正是抓住消費(fèi)者把手機(jī)不僅僅當(dāng)作工具更當(dāng)作一種時尚的心理，摩托羅拉 “掌中寶 ”在促銷中亦有異曲同工之妙，各種巡回展示、名人推廣、事件行銷、贊助公關(guān)更是輪番上演。愛立信斥巨資請香港天皇巨星劉德華、關(guān)之琳作為形象代言人，宣揚(yáng) “一切盡在掌握 ”；諾基亞強(qiáng)調(diào) “科技以人為本 ”；而摩托羅拉則號稱 “飛越無限 ”，三大品牌以精準(zhǔn)的廣告策略和出眾的創(chuàng)意表現(xiàn)及有效的媒介投放質(zhì)與量贏得不同消費(fèi)群體的青睞。摩托羅拉公司 20世紀(jì) 90年代初即進(jìn)入中國市場，愛立信稍后，諾基亞次之，整合營銷推廣與人際口碑傳播使 “三大巨頭 ”擁有較高的品牌知名度與美譽(yù)度，摩托羅拉在城市居民人口中的知名度高達(dá) 80%以上，諾基亞、愛立信亦擁有相當(dāng)高的知名度與相對忠誠的顧客群。 主力市場不容忽視：潮流取向群、科技先導(dǎo)群、實(shí)用主義者31七、誰是我們最強(qiáng)的競爭對手 —— 三大洋品牌洋品牌手機(jī)廠商多為世界 500強(qiáng)跨國公司，資本雄厚，不惜血本投入，先培育市場，以份額求持久發(fā)展：以手機(jī) “三大巨頭 ”為例，摩托羅拉公司在世界500強(qiáng)中排名第 100位，愛立信排名第 148位，諾基亞公司更是占芬蘭國內(nèi)工業(yè)總產(chǎn)值的 20%，具有雄厚的技術(shù)實(shí)力和資金優(yōu)勢，研發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，市場運(yùn)作成熟。最新動態(tài)： 5月 1日起，中國電信入網(wǎng)費(fèi)降至 620元！六、我們的機(jī)會和獲利空間在那里？29個性化： 專為某種特定族群量身訂造，如 “隨心換 ”彩殼，卡通圖案顯示，自編鈴聲等 智能 化：雙頻甚至三頻，復(fù)合 PDA 、 WAP功能， 小型化： 輕巧小薄依然是未來走向多樣化：多功能與簡單配置的手機(jī)兩極分化市場趨向 —— 什么樣的手機(jī)受歡迎？個性化 智能化 小型化 多樣化30換機(jī)對象：民營電信起跑之前的手機(jī)持有者對象分析：是手機(jī)使用者的先鋒，相較于現(xiàn)在新用戶先選系統(tǒng)、后選手機(jī)的邏輯，他們當(dāng)初沒得選擇，只能專注在選手機(jī)上，他們不僅對移動通訊有較大的需求，長久使用下來，對手機(jī)的使用及功能的了解也較高。低檔的手機(jī)大約售價在 1500元左右；中檔的手機(jī)大約售價在 3000元左右；而高檔的手機(jī)，例如諾基亞 8810，售價在 8500元以上。四、幾類手機(jī)銷售場所27第一品牌群 ——專業(yè)廠商 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者： 摩托羅拉、諾基亞、愛立信第二品牌群 ——相關(guān)跨國制造商 ?市場挑戰(zhàn)者： 飛利浦、三星、西門子、松下、 NEC 第三品牌群 ——多背景制造商 ?市場追隨者： 三菱、阿爾卡特、薩基姆、高通、博世、索尼、 LG 、京瓷、 UT斯達(dá)康第四品牌群 ——國產(chǎn)廠商 ? 市場新生代： 東信、康佳、波導(dǎo)、科健、熊貓、廈華、中興、泰豐、大顯等。普通零售商：經(jīng)營各種品牌的手機(jī)，品種全、價格低，
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