【正文】 第六章 個人 15關(guān) ? 一、如何處理個人與公司之間的關(guān)系？ ? 如何讓自己融于集體（水桶原理） ? 如何使自己的價值觀與公司的發(fā)展結(jié)合起來 ? 二、業(yè)務(wù)溝通（敬業(yè)精神 《 把信帶給加西亞 》 ） ? 看（辦公室的墻壁） 問（發(fā)出正確的問題） 聽（分類顧客） ? 行銷最重的兩個決勝點是“發(fā)問”及聆聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。 ? 說：“我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對。 ? 說：“我們聽客戶說的話。 ? 對照圖表，逐一比較自己公司與競爭對手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他的參考。 ? 感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)鍵在于品質(zhì)，謝謝你當(dāng)初說服了我”。 ? 這兒有七個預(yù)防的工具和臺詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；成為整個過程的一部分。 ? 并擬妥稿子，把回答放進(jìn)平常的商品說明中。 ? 定期討論修改稿子。 ? 試用在客戶身上： ? 去找一位或二位專找麻煩的客戶告訴他們你的壯舉。 ? 用角色扮演來演練回答： ? 回答寫下來之后，安排幾個角色扮演的機(jī)會，以熟悉每個擬好的情況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。 ? 為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。 ? 具體運作過程： ? 確定所有可能的反對理由：大家一起說出所遇到的反對理由。 是一種溫暖的、開暢的人性化的關(guān)系。 ? *問：“為什么這件事對你這么重要？”然后再用“如果我能 …… 你是不是會 …… ？” ? 確定回答與交易。 ? *在促成時使用類似情況。 ? 商品知識，創(chuàng)意、推銷工具以及自信會讓客戶同意你。 ? 忘掉價格 —— 給準(zhǔn)客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。在這個關(guān)頭，使出你所有的法寶?！皳Q句話說如果不是因為 …… ，你就會合作了，是嗎？王先生？” ? 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備： ? 提出一個可以讓解決方式具體化的問題。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。 ? ＊“你跟我說 …… ，但是我想你一定有別的意思”。 ? 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去。 ? 不論如何，一開始要先贊成他們。 ? 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： ? 判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。 ? 因為準(zhǔn)客戶并不想合作。 二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 ? 推銷從拒絕開始！ ? （一）為什么會發(fā)生反對？ ? 因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的）。 ? 他們的商品說明太貧乏了。 ? 缺乏自信。 ? 缺乏行銷工具。 ? 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。 ? 找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。 ? 1對你們的公司沒有信心。 ? 此時忙著處理其他更重要的事。 ? 不想更換原有賣出的。有別的更劃算的買賣。 ? 自己拿不定主意。 ? 有錢，但是太小心了。 ? 這些是典型的反對說法?！澳銈兊膬r位太高了”。 ? “這是我們咨詢公司要處理的事”。 ? “我不在意品質(zhì)”。 ? “我還沒準(zhǔn)備上這一項目”。 ? “給我一點時間想想”。 ? “我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。因為準(zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復(fù)雜。 ? 真正的反對理由并不多。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。 第五章 客戶為何會拒絕 ? 客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。 ? 現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤。 ? 2我更希望你能在其它生意上幫助我。 ? 2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 ? 2說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 ? 1讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機(jī)靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯誤。 ? 讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意 ? 1不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好。 ? 1我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。 ? 1別說我購買的東西或我做的事情錯了。 ? 1不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自己、你的公司或者我的壞話。 ? 1不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 第四章 25項客戶的期待 ? 1給我機(jī)會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。 向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。 ? 給我看一封滿意的客戶的來信。 ? 給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我 第四章 25項客戶的期待 ? 證明給我看。 ? 我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。 ? 25個客戶需要的待遇： ? 只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。 ? 這個抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。 ? 你可以砌一塊踏腳石。 ? 天天練習(xí)技巧。 ? 堅持下去，直到你獲得答復(fù)。 ? 停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 ? 藥方：全神貫注的能力。 ? “我沒辦法讓她答應(yīng)”。我沒有寫下來，也沒有